WatchGuard: “Ser alvo de cibercriminosos não é um privilégio das grandes empresas”

• WatchGuard aposta em zero-trust para PME, argumentando que a pandemia democratizou os desafios de segurança antes reservados às grandes empresas;
• Fabricante quer que MSP vendam serviços geridos em vez de produtos, prometendo margens significativamente superiores;
• Álvaro García Abarrio deixou o cargo de country manager ibérico da WatchGuard.

A pandemia democratizou os problemas de cibersegurança. Se antes o zero-trust e a segurança distribuída eram preocupações do mercado empresarial, hoje as PME enfrentam os mesmos desafios e a WatchGuard está a reposicionar a sua oferta para responder a esta realidade. Durante o roadshow “Real Security for the Real World”, que passou por Cascais, Frédéric Saint-Joigny, VP EMEA Sales da fabricante, deixou clara a aposta: soluções enterprise adaptadas às PME, entregues através de serviços geridos pelos Parceiros.

Em entrevista ao IT Channel, Saint-Joigny foi direto sobre o posicionamento: “ser alvo de cibercriminosos não é um privilégio das grandes empresas. Todos os pequenos negócios também estão em risco. O mundo real é toda a gente, não são apenas as grandes empresas”. O executivo critica a tendência dos analistas de mercado em focar-se sistematicamente nas empresas de maior dimensão, esquecendo “as centenas de milhares de empresas” mais pequenas que, hoje, enfrentam os mesmos desafios.

A necessidade de zero-trust

O zero-trust foi um dos temas centrais do roadshow europeu da WatchGuard e não foi escolhido por acaso. Saint-Joigny explica que a pandemia forçou não só as grandes empresas, mas também as PME a adaptarem-se ao trabalho remoto. O resultado foi uma reformulação permanente dos modelos laborais, com muitas organizações a adotar formatos híbridos.

Esta mudança trouxe benefícios operacionais e económicos. As empresas reduziram custos com imóveis e os colaboradores ganharam tempo ao evitar deslocações, mas criou também desafios de segurança. “O zero-trust de que falávamos há muitos anos no mercado empresarial é, também, uma preocupação e os mesmos desafios existem para as empresas mais pequenas”, afirmou.

A resposta da WatchGuard passa por disponibilizar uma plataforma única e integrada que cobre identidade, endpoint, firewall, rede e cloud. O executivo sublinha que as PME têm utilizadores remotos a aceder a aplicações SaaS e internas com infraestruturas distribuídas; “têm mais ou menos os mesmos tipos de desafios no dia-a-dia”, mesmo que a dimensão seja diferente.

Margem nos serviços

Para os MSP, a mensagem de Saint-Joigny foi clara: a margem está nos serviços, não nos produtos. O executivo argumenta que as organizações têm falta de competências e não conseguem lidar sozinhos com os desafios de segurança, criando uma oportunidade natural de outsourcing.

“Passar para serviços geridos para um reseller é uma ótima oportunidade para aumentar a receita e os resultados, porque vão fazer significativamente mais margem ao revender serviços”, afirmou. É uma transição gradual, reconhece, que começa com pacotes básicos até evoluir para serviços mais avançados.

No mercado português, onde a larga maioria das empresas têm menos de dez colaboradores, Frédéric Saint-Joigny vê território fértil. A maior parte da receita da WatchGuard vem de clientes com menos de 50 funcionários. A oferta para este segmento inclui endpoint, firewall, autenticação multifator e gestão de vulnerabilidades, tudo disponível como serviço.

O diferenciador está no MDR. Os Parceiros podem propor o serviço sem precisar da expertise interna: “o nosso SOC e os nossos analistas fazem o trabalho por eles”.

Saída de Álvaro García Abarrio

Durante o roadshow, Saint-Joigny anunciou aos Parceiros portugueses a saída de Álvaro García Abarrio da posição de country manager ibérico. “O Álvaro decidiu sair. Tem uma oportunidade, decidiu sair. Está a seguir um caminho ligeiramente diferente na sua carreira, o que foi inesperado”, explicou o VP EMEA Sales, reconhecendo o trabalho desenvolvido, particularmente no mercado espanhol.