“Mantivemos a natureza e a identidade do Canal português, com muita proximidade e especialização”

A maturidade absoluta e a aceleração são, na visão de Hugo Oliveira, as palavras que melhor definem o atual momento vivido no ecossistema de Canal da Sage ao nível ibérico.

O Partners & Ecosystem Director Iberia da Sage esteve à conversa com o IT Channel sobre os principais marcos do último ano fiscal da empresa, marcado por um crescimento de mais de 10% na região ibérica, um valor que reflete a reestruturação do Canal e a uniformização de um Programa de Canal ibérico, onde estão reunidos os ecossistemas de Portugal e Espanha “sob a mesma visão”.

Uma estratégia comum para Portugal e Espanha

Na perspetiva do responsável, o ano tem sido marcado por consolidações, aquisições entre Parceiros, um passo que pode ser encarado como um “sinal de maturidade e fortalecimento do nosso Canal”. Os projetos são hoje, e cada vez mais, uma mescla entre os dois lados da fronteira, o que tem permitido aos Parceiros tirarem melhor partido das oportunidades que a região como um todo oferece.

Cerca de 70% do negócio da Sage (a nível ibérico) é, por isso, representado pelo Canal, considerado o principal responsável do crescimento. “A nossa meta é continuar a ampliar esta capilaridade no mercado, mesmo com tudo aquilo que está a transformar o nosso negócio em termos de portfólio e formas de trabalhar. Continua a ser uma aposta forte para nós, crescer no nosso negócio indireto”, revela Hugo Oliveira.

Software-as-a-Service e IA aceleram o Canal

Com perspetivas otimistas, o Diretor fala num “momento ideal do mercado” para a Sage, especialmente no que diz respeito à “maturidade de transição para modelos de Software-as-a- Service” e “produtos cloud-native ou cloud-native conectados” que criam “um conjunto de oportunidades muito fortes para todo o nosso ecossistema”.

Noutra vertente, as soluções de implementação de Inteligência Artificial (IA) “com o valor atingível de automatizar a gestão dos clientes”, também abrem caminho a uma “oportunidade adicional”, abraçada desde logo pelos Parceiros. Ainda que o foco esteja na uniformização do ecossistema, as diferenças entre Portugal e Espanha continuam a existir. Em território nacional, a Sage procedeu à clusterização para reduzir o número de Parceiros com quem mantinham uma interação direta, reforçando também a robustez do Canal ibérico. “Mantivemos a natureza e a identidade do Canal português, de muita proximidade e especialização junto dos clientes”.

Hugo Oliveira esclarece que as exigências para as PME portuguesas são as mesmas para as espanholas no que diz respeito à “necessidade de migração para a cloud e para modelos Software-as-a-Service”.

No que toca à IA, a empresa tem apostado no reforço dos seus produtos e funcionalidades, como o Sage Copilot. Apesar de mais acelerado em Espanha devido à regulamentação, o responsável de Canal acredita que este “acelerador digital que estamos a viver” cria oportunidades para ambos os lados.

Transformação do negócio antes da tecnologia

A forte presença da Sage juntou das PME permite à organização ter uma visão sobre aquela que deixou de ser uma “questão de opção” para se tornar uma “questão de obrigatoriedade”. “A oportunidade de transformação ocorre em todas as áreas de negócio, ou seja, hoje as empresas exigem não só uma alteração pontual numa área ou noutra, mas em toda a cadeia de valor. Querem ver automatização e digitalização nos processos contabilísticos, financeiros, de recursos humanos e de vendas”. Neste contexto, Hugo Oliveira considera que um dos grandes desafios para o Canal passa pelos Parceiros assumirem um papel “mais consultivo”, num discurso que deverá começar pelo negócio e não pela implementação de tecnologia. “Se não for adaptada efetivamente à transformação do negócio, não vai trazer benefício financeiro, de sobrevivência, de competitividade para as PME”, alerta.

Ainda assim, Portugal está bem posicionado na automatização de processos e nos ganhos de eficiência. “O tecido empresarial português arrisca mais, está mais preparado para fazer transformação, e os nossos Parceiros têm papel crucial aqui porque são eles que conhecem as empresas, o mercado e são eles que têm de ajudar as empresas a fazer essa transformação”, considera.

O caminho até aos Sage Iberia Partner Ecosystem Awards

A Sage voltou a distinguir e reconhecer os Parceiros que estão a liderar a transformação do ecossistema da organização. A quarta edição dos Sage Iberia Partners Ecosystem Awards teve como objetivo ser um “reflexo total daquilo que é a estratégia da Sage e também das macro-tendências que se estão a reconfigurar no mercado tecnológico ibérico”. Uma das mensagens subjacentes à distinção dos melhores Parceiros passa, sobretudo, por demonstrar que “o sucesso já não se mede pelo volume de licenças vendidas, mas sim pelo impacto real e pela sustentabilidade do valor que entregamos ao cliente”.

A edição deste ano, que decorreu em junho, no Porto, contou com novidades nas categorias. Desde logo o prémio AI Value Realization, atribuído à Inmatic, procurou premiar a implementação de projetos nesta área e a criação de benefícios reais junto dos clientes; depois, a distinção de Cloud Migration Excellence, atribuída à Xplor, sobre projetos de migração para a cloud; o prémio de Customer Success and Retention Leader, conquistado pelo Grupo Aitana-Opentix, e que valorizou na retenção de clientes; e o prémio de Service Packaging and Scalability, atribuído também à Xplor, e que refletiu a evolução e adaptação do negócio do Parceiro.

“Estamos a ser um motor de transformação dos Parceiros e a disponibilizar muitas ferramentas para que eles possam fazer essa transformação, desde cursos de formação, de certificações de todo o acompanhamento que fazemos com o Parceiro”, afirma Hugo Oliveira, reconhecendo igualmente o papel dos Parceiros que têm as pessoas e o desenvolvimento de skills no centro da sua estratégia de negócio. Neste caso, o prémio People & Skills Development foi atribuído à Inforhouse. “O Parceiro que investe muito em talento humano, que especializa e entrega mais valor, que acompanha mais o cliente na sua transformação para a cloud e que tira maior proveito da inteligência artificial, são eles o motor do Software-as-a-Service”.

A lista de vencedores inclui ainda a Canon, com o prémio de Best Marketing Strategy, a Aritmos, vencedora na categoria Vertical Solution of the Year, e os prémios especiais atribuídos pelo júri, como o Partner of the Year, conquistado pela Pontual, e o Tech Partner of the Year, atribuído à Infraspeak.

Talento e recorrência no topo da agenda

Confiante dos “passos certos” que a Sage está a dar, Hugo Oliveira não esconde, no entanto, que o maior desafio que vai marcar os próximos tempos está “na velocidade e na adoção cultural que o nosso ecossistema terá na hora de implementar as mudanças que estão em curso”.

Na antecipação de futuras distinções de Parceiros, e nas mais-valias onde os Parceiros podem trabalhar, o responsável de Canal coloca a gestão de talento como uma das prioridades, a par da evolução do modelo financeiro e de negócio dos Parceiros, uma vez que, na sua perspetiva, “existem muitos Parceiros que ainda não viram bem como é montam o seu negócio num modelo de recorrência, de Software-as-a-Service, menos serviços, mas mais valor acrescentado que podem pôr em cima dos produtos”.