Forrester pede mais clareza no ecossistema de Parceiros

A expansão dos ecossistemas de Parceiros das empresas B2B está a criar um novo desafio: compreender de forma clara quem são os diferentes Parceiros, como geram valor e qual o seu contributo para o crescimento do negócio. A conclusão é de Kathy Contreras, vice president e principal analyst da Forrester, no blog da empresa.

Nos últimos anos, as organizações B2B têm aumentado os seus ecossistemas através de novos tipos de Parceiros, canais de comercialização e relações estratégicas. Esta evolução permitiu ampliar a presença no mercado e criar novas oportunidades de crescimento, mas também aumentou significativamente a complexidade.

Um dos principais problemas está na ausência de definições consistentes. Conceitos como Parceiro tecnológico, Parceiro de alianças ou fornecedor de soluções podem ter significados diferentes consoante a empresa, indústria ou geografia. Para a Forrester, a designação atribuída a um Parceiro diz, por si só, pouco sobre o valor que este efetivamente proporciona.

Os atuais ecossistemas podem incluir alianças estratégicas, hyperscalers, Parceiros tecnológicos, programadores, incluindo programadores de agentes de Inteligência Artificial (IA), distribuidores, canais digitais, fornecedores de soluções e serviços, integradores, Parceiros de referenciação e influenciadores. Ao mesmo tempo, muitos destes atores desempenham hoje mais do que um modelo de negócio.

Esta diversidade contrasta com a perceção existente noutras áreas das organizações, que frequentemente continuam a encarar os Parceiros como um grupo homogéneo ou a associá-los a uma única categoria, como a revenda.

Segundo a analista, o problema não reside na existência de demasiados tipos de Parceiros, mas na falta de clareza sobre as funções que desempenham. As empresas devem, por isso, concentrar-se no valor proporcionado por cada Parceiro e na forma como esse contributo se enquadra na estratégia global do ecossistema.

No relatório atualizado “Defining Partner Types And Partner Business Models”, a Forrester propõe metodologias e modelos para ajudar as organizações a definir e documentar os diferentes modelos de negócio dos Parceiros. O objetivo passa por criar uma linguagem comum entre as equipas de vendas, marketing, produto e gestão do ecossistema.

Uma definição mais clara deverá permitir comunicar melhor o valor dos Parceiros à gestão, alinhar expectativas internas, desenvolver Programas mais eficazes, estabelecer métricas relevantes e aumentar os investimentos nos ecossistemas de forma mais consistente.

Para a Forrester, à medida que os ecossistemas B2B continuam a ganhar complexidade, as organizações capazes de clarificar os modelos de negócio e o valor criado pelos Parceiros vão estar em melhores condições para acelerar o crescimento e otimizar os investimentos.