Da disponibilidade ao valor: o retrato do Canal IT em Portugal

Concluído o primeiro semestre, o IT Channel procurou compreender como evoluiu o Canal de Parceiros em Portugal. Segundo dados da Context, entre 1 de janeiro e 19 de julho de 2026, o mercado registou um crescimento de 19,7% em termos homólogos, acelerando de 13,4% no primeiro trimestre para 26,3% no segundo.

A evolução foi particularmente acentuada em algumas das categorias mais expostas à modernização das infraestruturas e à procura associada à Inteligência Artificial (IA). As receitas de servidores cresceram 121,2%, enquanto a memória RAM avançou 102%. Os equipamentos de gestão e segurança de rede registaram uma subida de 88,4%, e o software de virtualização cresceu 46,8%. 

Para isso, ouviu distribuidores, fabricantes e Parceiros, procurando traçar um balanço do primeiro semestre e identificar as principais tendências para os próximos meses.

Apesar da subida de preços, da crescente complexidade dos projetos e da pressão sobre algumas famílias de equipamentos, o ecossistema de Parceiros em Portugal encerrou o primeiro semestre num contexto de maior estabilidade operacional. A previsibilidade melhorou, mas os preços, os prazos de validade das propostas e a procura mundial por infraestrutura de IA continuam a condicionar algumas decisões de investimento.

Sombra da pandemia perde força

A generalidade dos distribuidores, fabricantes e Parceiros contactados pelo IT Channel identifica uma melhoria da disponibilidade face aos anos pós-pandemia, embora persistam limitações em componentes associados à Inteligência Artificial (IA), à computação de elevado desempenho e aos Data Centers.

Nos segmentos de maior volume, como computadores pessoais, mobilidade, periféricos e redes de acesso, os prazos de entrega aproximaram-se dos níveis registados antes da pandemia. A normalização permitiu aos Parceiros regressarem a modelos de aquisição mais próximos do just-in-time e reduzir a necessidade de manter elevados níveis de stock.

André Reis, CEO da Databox, considera que os constrangimentos que marcaram o período pós-pandemia “praticamente desapareceram”; Raúl Castro, Senior Director, Sales da TD Synnex Portugal, aponta igualmente para uma “normalização generalizada da disponibilidade de equipamentos”. 

Também Ricardo Ferreira, Country Manager da Esprinet e V-Valley Portugal, reconhece que a disponibilidade deixou de ser um problema estrutural, embora admita que “a volatilidade dos custos e de alguns componentes foi um sério desafio que o mercado sentiu”. 

Entre os Parceiros, a leitura sobre este primeiro semestre é semelhante, embora mais cautelosa. Edgar Silva, Chief Operating Officer da Digibéria, refere que, “apesar de persistirem alguns constrangimentos pontuais na cadeia de fornecimento, a disponibilidade global tem vindo a estabilizar”, resultado do planeamento e da proximidade com os fabricantes e distribuidores.

A perspetiva da Logicalis vai ao encontro desta ideia. A empresa acrescenta que os equipamentos tradicionais de rede, armazenamento e computação generalista apresentam hoje prazos bastante mais previsíveis do que no período pós-pandemia. Ainda assim, Daniel Vilabril, Technology Strategy Director, alerta que “o planeamento antecipado continua a ser um fator cada vez mais relevante para o sucesso dos projetos”, sobretudo nas infraestruturas preparadas para IA.

José Eduardo Fonseca, Head of Technologies Portugal da Inetum, identifica, ainda assim, “uma maior volatilidade e uma redução da previsibilidade” em determinadas famílias de produto, defendendo que o papel do Parceiro é hoje cada vez mais consultivo na hora de avaliar alternativas e desenhar arquiteturas mais resilientes.

A perceção entre os fabricantes é a de que a situação melhorou, apesar de não ter regressado totalmente à normalidade. A HP considera que a disponibilidade depende cada vez mais das configurações escolhidas; já a Dell Technologies prevê que o mercado continue a operar, durante os próximos anos, num contexto de oferta condicionada, sobretudo nas áreas da memória e do armazenamento.

IA está a mudar o perfil das encomendas

O impacto da IA na cadeia de abastecimento é o ponto comum que liga o discurso de fabricantes, distribuidores e Parceiros.

Os maiores tempos de entrega continuam concentrados em servidores equipados com GPU, placas aceleradoras, processadores avançados, memória de elevada capacidade e armazenamento Enterprise. As configurações à medida ficam por isso, mais expostas à disponibilidade de componentes específicos.

“A produção cresce, mas está cada vez mais orientada para a stack de IA, tornando o acesso a hardware empresarial mais seletivo, mais lento e mais oneroso”, explica Jonas Carneiro, Sales Manager da Dell Technologies.

Para Pedro Vieira, Channel Sales Manager da HP, a IA está igualmente a transformar a indústria tecnológica. “Mais do que uma tendência, a IA está a redefinir prioridades de investimento e a moldar a próxima fase da transformação digital das empresas”, afirma. Segundo o responsável, esta evolução está também a acelerar a chegada ao mercado de uma nova geração de equipamentos preparados para experiências de IA no edge.

No entanto, a IA não está apenas a condicionar a oferta – está também a alterar o perfil dos projetos recebidos pelo Canal. As encomendas incluem cada vez mais servidores de elevada densidade, armazenamento de alto desempenho, redes de baixa latência e sistemas de energia e refrigeração preparados para cargas de trabalho mais exigentes.

“Já não falamos apenas da aquisição e implementação de servidores tradicionais, mas de soluções completas para IA”, esclarece André Reis, da Databox.

A TD Synnex identifica uma evolução semelhante, com os projetos a integrarem computação, armazenamento, redes, financiamento e serviços, enquanto os AI PC começam a ganhar espaço nos processos de renovação do posto de trabalho.

Esta transformação também é visível entre os Parceiros. Edgar Silva explica que “há uma clara evolução para soluções que integram capacidades de IA, quer ao nível do Data Center, quer no posto de trabalho”, enquanto a Inetum observa um crescimento das arquiteturas privadas e híbridas em organizações que procuram maior soberania sobre os dados.

Na Logicalis, a IA está também a tornar os investimentos mais estruturais. Segundo o Parceiro, os clientes procuram infraestruturas capazes de escalar, proteger dados e suportar novos workloads, deixando para trás a lógica de simples renovação de equipamentos.

Pressão sobre os preços condiciona decisões

A evolução dos preços apresenta diferenças entre segmentos. Nas categorias mais maduras, alguns intervenientes apontam para uma estabilização. Contudo, nos componentes associados à IA e à computação de elevada capacidade, a pressão mantém-se.

“Não tenho memória de uma subida tão expressiva dos preços dos equipamentos como a que assistimos no último ano, impulsionada sobretudo pelo aumento do custo de componentes como memórias e armazenamento”, admite Ricardo Ferreira, da Esprinet e V-Valley. 

A Dell Technologies identifica igualmente uma tendência de aumento nos servidores e nas soluções de armazenamento. A HP recorda que fatores como a energia, logística, matérias-primas e a implementação de novas tecnologias continuam a influenciar os custos ao longo de toda a cadeia de valor. “Estes desafios colocam ainda mais à vista a necessidade de Parcerias fortes e próximas, que sejam capazes de antecipar esses obstáculos e planear soluções com os clientes”, relembra Pedro Vieira.

Na administração pública, o problema é agravado pela rigidez dos procedimentos concursais. Segundo Jorge Paiva, CCO da Eurotux, existe um desfasamento entre os preços e prazos fixados nos concursos e a volatilidade do mercado. “A volatilidade não encarece apenas o equipamento; atrasa e condiciona o próprio processo de compra”, observa.

José Eduardo Fonseca vai mais longe e relembra que algumas cotações têm validade entre sete e 30 dias, o que está a dificultar a manutenção dos preços inicialmente orçamentados. O responsável da Inetum deixa o alerta: “mesmo que uma organização planeie corretamente as suas necessidades com vários meses de antecedência, pode não conseguir assegurar, durante todo o processo de decisão, o preço ou a disponibilidade inicialmente considerados”. A alternativa passa por “antecipar necessidades, definir configurações alternativas, reduzir os tempos internos de decisão e aproximar a adjudicação da confirmação final de preço e disponibilidade”.

Valor desloca-se para serviços

A normalização logística não eliminou, contudo, a necessidade de planeamento. De acordo com os responsáveis entrevistados pelo IT Channel, o planeamento continua a ser essencial, embora por razões diferentes das verificadas durante a pandemia. Se nos projetos correntes, os ciclos de compra estão mais próximos do habitual, nas iniciativas de maior dimensão, como é o caso dos projetos de IA e Data Centers, a antecipação continua a ser o elemento-chave.

“O planeamento antecipado continua a ser necessário nas categorias ainda condicionadas pela oferta e nos projetos de grande dimensão”, afirma Raul Castro, da TD Synnex Portugal, acrescentando que a distribuição funciona hoje como “um elemento amortecedor da cadeia de valor”, que conjuga disponibilidade imediata com soluções de financiamento que permitem aos Parceiros reduzir o risco associado ao stock.

A mesma ideia é partilhada pela Esprinet. “As empresas já não se podem dar ao luxo de improvisar os seus investimentos tecnológicos”, aponta Ricardo Ferreira.

Na Digibéria, Edgar Silva revela que o foco deixou de estar apenas na antecedência da compra. “Mais do que o timing de aquisição, o foco tem vindo a deslocar-se para decisões mais estratégicas”, constata.

Este contexto está também a reforçar o peso da consultoria, integração, financiamento e Managed Services. Com margens mais reduzidas na revenda de equipamentos, os Parceiros procuram diferenciar-se através do desenho de arquiteturas, da otimização dos recursos existentes e da gestão do custo total de propriedade.

O valor desloca-se assim, e progressivamente, para uma capacidade de desenho de arquiteturas, integração de tecnologia e acompanhamento dos clientes ao longo de todo o ciclo de vida dos projetos.

Segundo semestre mantém investimento seletivo

Para os próximos meses, os especialistas antecipam um mercado dinâmico, mas mais seletivo. A IA deverá permanecer o principal motor de crescimento, acompanhada pela renovação tecnológica impulsionada pelo fim do suporte ao Windows 10, pelo reforço da cibersegurança e pela modernização das infraestruturas.

O financiamento através do Plano de Recuperação e Resiliência (PRR), do Portugal 2030 e de outros programas públicos deverá continuar a apoiar a modernização das empresas. 

Na distribuição, a expectativa aponta para uma continuidade da procura por soluções de IA, armazenamento, networking e Managed Services. André Reis, da Databox, acredita que os Parceiros que conseguirem “combinar tecnologia, especialização e serviços de valor acrescentado” serão os que mais beneficiarão da nova fase do mercado. Já Raúl Castro, antecipa uma crescente adoção de AI PC, modelos as-a-service e soluções de financiamento, enquanto a sustentabilidade e a eficiência energética ganharão peso nas decisões de investimento. Para Ricardo Ferreira, o momento continua a exigir uma forte articulação entre fabricantes, distribuidores e Parceiros, sobretudo nos projetos de maior dimensão.

Do lado dos fabricantes, Pedro Vieira, da HP Portugal, espera que as organizações “continuem a investir na modernização tecnológica como forma de aumentar a produtividade, reforçar a segurança e preparar os seus ambientes de trabalho para as oportunidades associadas à Inteligência Artificial”, antecipando igualmente uma crescente adoção de AI PC.

Jonas Carneiro antecipa que o mercado português deverá manter uma evolução favorável, mas lembra que “a capacidade de antecipação, planeamento e adaptação às condições de mercado continuará a assumir um papel determinante” num contexto em que a pressão sobre preços e disponibilidade deverá manter-se.

Entre os Parceiros, a Digibéria prevê uma aceleração da adoção de soluções de IA com capacidades de inferência local e modelos de governação de dados implementados nas próprias organizações, acompanhada por uma maior procura de soluções híbridas e escaláveis. Na Inetum, José Eduardo Fonseca acredita que os próximos meses serão marcados pela consolidação de arquiteturas híbridas e soberanas e alerta que “planear continua a ser indispensável, mas já não é suficiente”.

Na visão da Logicalis, os Parceiros são hoje chamados a equilibrar tecnologia, resiliência, conformidade e objetivos de negócio, assumindo uma responsabilidade crescente na definição das estratégias de transformação digital. “Os Parceiros que conseguirem combinar capacidade consultiva, especialização tecnológica e responsabilidade operacional estarão melhor posicionados para capturar valor num mercado que continua a evoluir de forma acelerada”, afirma Daniel Vilabril.

Para a Eurotux, o futuro do Canal dependerá menos da venda de tecnologia e mais da capacidade de resolver problemas de negócio: “a IA não elimina o Parceiro; obriga-o a subir na cadeia de valor”, denota Jorge Paiva.

Uma vez ultrapassada a fase mais crítica da cadeia de abastecimento, e apesar das diferentes visões sobre disponibilidade e preço, fabricantes, distribuidores e Parceiros defendem que o valor do Canal IT está a deslocar-se de uma perspetiva de disponibilidade de equipamento para a capacidade de integrar tecnologia, serviços e conhecimento especializado como resposta aos desafios das organizações.