Palo Alto Networks reforça aposta no Canal

Numa entrevista exclusiva ao CRN, Simone Gammeri, Chief Partnerships Officer da Palo Alto Networks, anunciou que a empresa norte-americana vai reforçar o papel dos Parceiros de Canal na expansão da sua oferta de cibersegurança junto das PME e empresas de média dimensão, através de um novo Programa que atribuirá determinadas contas exclusivamente ao Canal.

O Commercial Velocity Program será lançado globalmente durante o ano fiscal de 2027 da fabricante, iniciado a 1 de agosto, depois de ter sido testado no Japão, Reino Unido, Austrália e Nova Zelândia.

No âmbito da iniciativa, a Palo Alto Networks irá criar um conjunto de contas que serão trabalhadas apenas pelos Parceiros, sem representantes comerciais da fabricante diretamente associados às oportunidades. A empresa disponibilizará equipas de vendas internas para apoiar o Canal, mas caberá aos Parceiros identificar, desenvolver e gerir as oportunidades comerciais.

De acordo com a entrevista de Simone Gammeri ao CRN, o objetivo passa por aumentar a velocidade de crescimento em segmentos onde a empresa tinha anteriormente uma presença mais limitada, numa altura em que organizações de todas as dimensões procuram reforçar as suas defesas de cibersegurança.

Entre as soluções que a fabricante pretende levar a estes clientes estão os firewalls de próxima geração, físicos e em software, Prisma Browser, Cortex para segurança de endpoints e Prisma SASE. Os firewalls deverão continuar a representar a maior parte das vendas entre os clientes de menor dimensão, enquanto o segmento midmarket deverá criar mais oportunidades para SASE e para a adoção integrada da plataforma da fabricante.

O Programa inclui também novos incentivos financeiros para Parceiros e distribuidores. A Palo Alto Networks pretende transferir parte do que anteriormente representava custos de aquisição de clientes para incentivos ao Canal, incluindo Parceiros de menor dimensão que anteriormente não tinham acesso a determinados descontos e benefícios.

A iniciativa dá continuidade às alterações introduzidas no NextWave Partner Program, através das quais a fabricante procurou associar de forma mais direta os investimentos no Canal ao desempenho dos Parceiros. Segundo Gammeri, os incentivos disponíveis para alguns Parceiros aumentaram duas ou três vezes no último ano.

Ao mesmo tempo, o número de Parceiros geridos através de distribuidores cresceu mais de 30% no último ano. Os Parceiros são também responsáveis por mais de metade do pipeline da empresa relacionado com registo de oportunidades e serviços geridos.

A Palo Alto Networks pretende manter o apoio aos Parceiros especializados em produtos individuais, mas antecipa maiores incentivos para aqueles que adotem uma abordagem de plataforma, combinando diferentes soluções do seu portfólio.

Com o Commercial Velocity Program, a fabricante procura assim utilizar o Canal para levar tecnologias e modelos de segurança habitualmente associados ao mercado empresarial a organizações de menor dimensão, aumentando simultaneamente as oportunidades de negócio e a rentabilidade dos Parceiros.