ProofPoint aposta em Portugal com estrutura local e Canal como pilar central

Com a ProofPoint a apostar em Portugal, Fernando Anaya, Country Manager para a Ibéria da empresa, sentou-se com o IT Channel para falar sobre esta aposta da ProofPoint no mercado português e a mensagem é clara: a empresa não entra em novos mercados de forma oportunista; entra para ficar.

Entrada metódica, não apressada

“Gostamos de fazer as coisas de uma forma consciente e de uma forma metódica. Quando a ProofPoint chega a um país, chega com a intenção de permanecer”, explica Anaya. A empresa aguardou até ter uma massa crítica de projetos, clientes e Parceiros em Portugal antes de avançar para a contratação local. O primeiro recurso dedicado ao território está previsto para o início de maio de 2026.

A razão da prudência é deliberada. Fernando Anaya fala por experiência própria: quando entrou para a ProofPoint, há sete anos, Espanha era gerida a partir de França. “Salvo raras exceções, um account manager francês não conhece o mercado, não conhece o idioma”, exemplifica. O paralelo com Portugal é direto: atualmente, é gerido a partir de Espanha, mas com consciência de que isso tem um limite. “Portugal tem de ser levado a partir de Portugal. E cada país tem de ser levado a partir de cada país”, diz.

A convicção de Anaya vai mais longe. “Os mercados têm de ser geridos por locais. Há um fine tuning, há um conhecimento… isso tem de ser local”, defende. Mesmo dentro de Espanha, sublinha, a forma de fazer negócio no norte é diferente da Andaluzia, por exemplo. Portugal não é exceção.

Canal exclusivo e recorrência como proposta de valor

Para os Parceiros de Canal, o modelo da ProofPoint assenta em dois pilares: estrutura de dois níveis e recorrência elevada.

“Um modelo de dois níveis para nós é distribuidor e integrador”, refere. A ProofPoint não trabalha em modelo de um só nível; todas as vendas passam pelo distribuidor, sendo a Exclusive Networks o Parceiro de distribuição para o território ibérico.

O argumento mais relevante para integradores e MSSP é a recorrência. “Estamos a renovar aproximadamente acima dos 95% da base instalada”, diz. Na prática, isto significa que um Parceiro que feche uma venda hoje tem uma alta probabilidade de ver essa receita renovar-se nos anos seguintes, sem necessidade de um novo ciclo comercial completo. “O que o Parceiro vende este ano, 95% renova no ano que vem e no ano seguinte e no outro também”, explica.

O Programa de Canal foi reformulado recentemente e conta com três níveis de Parceria: Partner Select, Elite e Elite+. O acesso a descontos cresce com o nível de compromisso e a proteção de oportunidade via registo é um dos mecanismos centrais. “O Canal obtém o compromisso de trabalhar essa oportunidade com a ProofPoint e habitualmente isso pressupõe ganhar o projeto”, indica Fernando Anaya.

Aquisições como combustível para cross-selling

A ProofPoint tem uma cadência de aquisições relevante para o Canal, com uma média de uma por ano, por vezes duas ou mais. Há duas recentes que merecem especial atenção.

Uma das empresas foi a Hornet Security, adquirida especificamente para o segmento MSSP, como explica Anaya. A empresa mantém-se como entidade separada, com oferta dirigida ao mercado de gestão de serviços geridos, enquanto a ProofPoint continua focada no segmento enterprise.

A aquisição mais recente, de fevereiro de 2026, é a Acuvity, que está focada em governança de dados no contexto de inteligência artificial, diretamente alinhada com uma das vagas estratégicas da empresa.

“Quando se chega a um cliente e se faz isso bem, a propensão de que o cliente volte a comprar aumenta”, refere. O argumento é que cada aquisição amplia o portfólio disponível para o Canal fazer cross-selling nos clientes existentes.

Segurança para inteligência artificial generativa

A ProofPoint descreve a sua evolução em três fases. A primeira, a partir de 2005, centrou-se na proteção do correio eletrónico, área onde continua a liderar o Quadrante Mágico da Gartner para Secure Email Gateway. A segunda fase expandiu para uma visão de people-centric security: proteção de utilizadores em múltiplos vetores, incluindo simulação de phishing e consciencialização.

A terceira fase, iniciada no final de 2024 e em curso ainda em 2026, responde à proliferação de agentes e assistentes de inteligência artificial. O risco identificado é concreto: a injeção de prompts escondidos em conteúdos legítimos. “Há um prompt oculo num email, por exemplo, e quando se diz ao assistente para resumir o correio, estão a dar-se instruções ocultas, instruções de que o utilizador não tem conhecido”, refere.

Existe, assim, uma analogia com comportamentos humanos direta: “um utilizador pode manipular credenciais ou utilizar mal as credenciais. A inteligência artificial pode fazer uma má utilização das credenciais. Um utilizador pode fazer uma má utilização da informação. A inteligência artificial pode fazer má utilização da informação”. A ProofPoint desenvolveu soluções para garantir que os agentes e assistentes operem de forma segura dentro das organizações.

Uma oportunidade para o Canal português

O calendário de contratação local indica que a ProofPoint está a dar passos concretos e não apenas a fazer um anúncio. O primeiro recurso dedicado chega em maio de 2026, com recrutamento adicional previsto em função da evolução do mercado. “Não temos um número definido, nem um limite concreto. Vamos à medida em que o mercado vai crescendo”, explica.

Para os Parceiros portugueses, o momento é de avaliação de compromisso mútuo. “Se um Parceiro adquire um compromisso com a ProofPoint, o êxito está garantido”, conclui. O modelo favorece Parceiros que invistam no relacionamento, com formação, especialização e pipeline conjunto, em detrimento de um Canal largo e pouco ativo.