Canal sob volatilidade e IA redefine prioridades no IT

O mercado de IT atravessa uma fase de forte instabilidade, marcada por constrangimentos no fornecimento, pressão sobre preços e uma procura crescente impulsionada pela Inteligência Artificial (IA), num contexto em que distribuidores, fabricantes e Parceiros são obrigados a ajustar estratégias e expectativas. TD Synnex e Dell Technologies juntaram- se, em Lisboa, para detalhar como estão a lidar com este cenário e que mudanças estão a impor ao ecossistema de Canal.

Raul Castro traça um retrato do momento atual, marcado pela instabilidade, que o Senior Director da TD Synnex Portugal considera sem perspetivas de alteração no curto e médio prazo. “A rentabilidade do negócio está colocada em causa”, afirma, uma vez que esta volatilidade está a afetar diretamente a capacidade de garantir preços e prazos.

O impacto faz-se sentir no terreno, sobretudo na relação com o cliente final, cenário que o responsável descreve como marcado por propostas de validade curta que podem tornar-se rapidamente inviáveis, devido a alterações ao longo do processo de produção e até a cancelamentos. Esta é uma situação que reconhece ser “difícil”.

O Senior Director da TD Synnex Portugal aponta para uma mudança estrutural nos modelos de consumo, ao antecipar maior peso de abordagens baseadas em serviço. “Se calhar, vamos entrar numa altura em que o as-a-service vai ter claramente aqui uma palavra-chave porque vai garantir eventualmente durante este período uma melhor estabilidade do preço”, refere, ao associar esta tendência a uma maior fidelização de clientes e Parceiros.

A resposta da distribuição passa também por focar no que é controlável, com Raul Castro a defender que, num cenário em que “todo o ecossistema de IT, está, neste momento, no mesmo posicionamento”, a diferenciação deixa de estar na configuração e passa para a capacidade de garantir stock e acrescentar serviços. A capacidade de armazenamento e standardização, defende, são fatores críticos para dar alguma estabilidade ao negócio.

IA pressiona supply e impõe planeamento

Do lado do fabricante, João Pinheiro, Data Center Sales Executive na Dell Technologies, confirma a pressão crescente sobre o supply, associando-a diretamente à explosão da inteligência artificial. “Existe uma procura enorme no mercado de componentes impulsionada pela procura de sistemas para IA”, afirma.

Para mitigar este impacto, a estratégia passa por equilíbrio entre soluções standard e personalizadas, bem como por uma maior disciplina no planeamento. “Temos ajudado muitos clientes a priorizar alguns projetos de maior impacto no seu negócio, mas acho que os projetos têm de ser planeados com mais antecedência”, explica, alertando que decisões adiadas estão agora a traduzir-se em custos mais elevados.

Automação e IA ganham peso na infraestrutura

A par da evolução na supply chain, a Dell Technologies está a reforçar o investimento em automação e inteligência artificial aplicada à gestão de infraestruturas, com o objetivo de reduzir a complexidade operacional. João Pinheiro destaca que “a Dell tem vindo a investir de forma muito clara em automação e inteligência artificial para simplificar a gestão de infraestruturas híbridas e multicloud”, com soluções que permitem automatizar operações e antecipar falhas.

Cláudia Fernandes, Client Solutions Product and Marketing Manager na Dell Technologies, acrescenta outra dimensão ao problema, centrada no posto de trabalho. Segundo a responsável, a procura está a tornar-se mais exigente, pressionada por workloads de IA e novas formas de trabalho. “Temos uma procura muito mais exigente, com utilizadores que precisam de maior capacidade de processamento, mais memória, melhores componente gráfica”, refere.

Ao mesmo tempo, as organizações estão mais sensíveis a custos e prazos, o que obriga a uma abordagem mais estruturada. “Empresas estão muito mais sensíveis a preço, ao prazo de entrega e à previsibilidade dos investimentos”, sublinha.

Para responder, a Dell aposta na diversificação de supply e na standardização de configurações, numa tentativa de aumentar previsibilidade. “Sempre que conseguimos trazer o cliente para essas configurações de referência, conseguimos também ganhar em previsibilidade de prazo, de preço e de roadmap”, explica Cláudia Fernandes.

Prioridades redefinem estratégia do Canal

A lógica de investimento está a mudar e obriga a uma redefinição clara de prioridades, já que, em vez de renovações massivas, as organizações estão a segmentar investimentos. “Estamos numa fase que tentamos ajudar os clientes a definir ondas de implementação baseadas em perfis de utilizador e impacto no negócio”, diz, defendendo uma abordagem mais seletiva e orientada para o valor.

A mudança estende-se também à forma como o Canal trabalha com clientes, onde o preço deixa de ser o principal critério e dá lugar a fatores como risco, continuidade e alinhamento estratégico. “Deixou de ser apenas um diálogo sobre ‘quanto custa’ e passou a ser uma conversa sobre risco, continuidade e alinhamento com a estratégia da organização”, afirma.

Entre as tendências mais relevantes, Cláudia Fernandes aponta a aceleração dos ciclos de renovação impulsionados pela IA, a consolidação do trabalho híbrido e a crescente pressão da sustentabilidade. Neste cenário, modelos como o as-a-service ganham relevância ao permitir maior previsibilidade e renovação contínua.

Apesar do contexto adverso, a mensagem transversal dos intervenientes, eles próprios parte ativa da supply chain, é de adaptação e colaboração. João Pinheiro resume essa necessidade ao defender que é essencial “continuarmos a trabalhar em conjunto mais que nunca, sendo mais previsíveis”.

Já Raul Castro reforça a importância da confiança no Canal, garantindo que a relação com Parceiros não está em causa e que a cooperação será determinante para atravessar o período de instabilidade.

Aposta no Canal com foco em especialização

Paulo Baptista, Distribution Account Manager da Dell Technologies, afirma que “a relação da Dell Technologies com o Canal de Parceiros em Portugal é hoje mais estratégica do que nunca”, baseada numa colaboração para entregar “uma proposta de valor end to end, desde o posto de trabalho ao data center e à cloud, sempre com foco em resultados concretos para os clientes”.

O objetivo é “que os Parceiros vejam a Dell Technologies como o fabricante com quem é mais fácil crescer de forma rentável, previsível e sustentável em Portugal”.

A evolução do Programa de Canal assenta em “Roteiros de especialização claros, com tracks específicos em áreas como Data & Analytics, Inteligência Artificial, Storage e Segurança, que ajudam os Parceiros a estruturar um percurso sólido de competências técnicas e comerciais”, formação “orientadas para soluções, e não apenas para produtos isolados” e “modelos de incentivos alinhados com o valor, reconhecendo e premiando os Parceiros que investem em competências avançadas e em serviços de maior valor”.

No plano das competências, destaca-se a capacidade de “compreender o negócio do cliente, os seus dados, aplicações e riscos, e traduzir essa realidade numa arquitetura integrada, on-premises, edge e cloud”, bem como a evolução para serviços recorrentes, já que “os clientes procuram cada vez menos projetos pontuais e mais modelos de consumo flexíveis, baseados em SLA claros”, com a Dell a posicionar-se como “um verdadeiro multiplicador da sua capacidade no mercado”.

Conteúdo co-produzido pela MediaNext, pela TD Synnex e pela Dell Technologies