Rui Damião em 2019-5-30

NEGÓCIOS

“Quando um fabricante entra em Portugal dá-se conta de que é muito fácil fazer negócio”

Javier Modubar, CEO da Ingecom, explicou o caminho que a empresa percorreu desde vender apenas aos clientes finais para passar a ser um distribuidor de valor acrescentado. A empresa, que tem cinco colaboradores em Portugal, fechou o ano de 2018 com uma faturação perto dos 25 milhões de euros

A Ingecom está no mercado desde 1996, mas há um antes e um depois. O ponto de viragem deu-se em 2003, quando a empresa deixou de vender a clientes finais. 

“Propuseram-me vender a outros integradores e respondi que não, que só vendia ao cliente final”, referiu Javier Modubar, CEO da Ingecom. “Explicaram-me que deste modo podia vender produtos que não existiam em Espanha e ser o representante no país”. 

Foi aí que abandonou os clientes finais e passou a vender apenas a integradores, uma vez que “não podia fazer as duas coisas”. 

A empresa, natural de Bilbao, começou a crescer e acabou por abrir uma filial em Madrid, “a maior que temos atualmente”, e, mais tarde, em Lisboa. Agora, a Ingecom está presente também em Itália. 

 

Portugal e Espanha 

Apesar de os mercados português e espanhol serem geograficamente vizinhos, há várias diferenças no modo de fazer negócios. “A primeira coisa que é diferente no fabricante de segurança é que quando abrem no mercado ibérico, abrem em Espanha”, explica Javier Modubar. 

Diz o CEO que os integradores em Portugal “são mais autónomos”. Numa primeira fase, estes integradores têm de ser autossuficientes, mas, quando começam os negócios, “implementam as próprias técnicas”. 

Em Espanha, as empresas “esperam pela técnica do fabricante”. “Quando um fabricante entra em Portugal e começa a trabalhar com integradores portugueses, dá-se conta de que é muito fácil fazer negócio porque os integradores formam gente, apoiam-nos”. 

Já sobre o cliente final, o cliente português investiga mais a solução do que o espanhol, mas, quando quer comprar uma determinada solução, “demora menos tempo a comprar do que um espanhol”. 

 

Oportunidades em segurança 

O setor da cibersegurança é uma das áreas com maior crescimento em IT. Javier Modubar explica que há várias tendências a crescerem, sendo que uma delas é “claramente” a cibersegurança industrial. 

“Dentro do mundo industrial, há duas partes: as empresas reguladas e as empresas não reguladas. As infraestruturas críticas estão reguladas, mas há outras empresas que são de produção e que não estão reguladas. É preciso lembrar que os ataques produzidos não se dirigem apenas às infraestruturas críticas, tradicionais”, afirma o CEO. 

O primeiro ataque, e aquele que é mais falado, é dirigido a roubar informação, mas há outro tipo de ataque “mais perigoso” que é “o ataque ao ser humano”.

“Tenho que proteger o ser humano porque, às vezes, ele nem sabe que está a ser utilizado para roubarem dados”. 

Javier Modubar afirma que há ataques onde o hacker analisa os perfis de LinkedIn e Facebook dos empregados para descobrir quais os seus gostos para depois enviar um email sobre esse hobbie. 

“O colaborador não sabe que está a abrir algo malicioso e o problema já está lá dentro. O ataque faz com que a impressora falhe e depois tem que chamar um técnico ao seu local de trabalho, que por sua vez tem de utilizar uma password de técnico ou de administrador, que tem acesso a mais partes da empresa. Depois disso, já posso colocar um malware para analisar a estrutura da rede durante meses e ninguém reparou em nada”, explica. 

 

Falta de recursos

Como outras áreas em IT, também a cibersegurança sofre com a ausência de talento. 

Modubar dá como exemplo os drones militares que “precisam de 85 pessoas para serem suportados”. Também na cibersegurança, que conta com cada vez mais automação, continua a precisar das pessoas. As soluções “precisam de um analista que ajude a interpretar as tendências”. 

O problema reside, de facto, na ausência de talento. “Os custos salariais estão a subir porque há pouca concorrência. Há empresas que querem pagar menos por mais, enquanto a outra parte vai subindo. Aí começa a existir um gap entre o que se paga e o que se recebe que ajuda a criar uma bolha tecnológica”. 

 

Faturação 

Javier Modubar partilhou que a Ingecom fechou o ano de 2018 com uma faturação perto dos 25 milhões. Dentro deste valor, Modubar afirma que entre 12 a 15% da faturação global da empresa vem de Portugal. 

No primeiro trimestre de 2019, a Ingecom alcançou uma faturação de nove milhões de euros, um crescimento de 72% em relação ao período homólogo.

 


Resumo 

• Em 2003, a Ingecom deixou de vender a clientes finais e passou a comercializar com integradores; 

• A empresa fechou 2018 com uma faturação perto dos 25 milhões; 

• Entre 12 a 15% da faturação global da Ingecom é proveniente em Portugal, onde tem cinco colaboradores.

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