2022-9-06

NEGÓCIOS

Má experiência leva Parceiros a abandonar fornecedor

Se as Parcerias e relações são importantes, os Parceiros atuais tornaram-se muito mais exigentes com quem querem trabalhar

Um estudo da CompTIA veio comprovar a importância de uma boa relação entre os Parceiros de Canal e os fornecedores de tecnologia, assim como da experiência vivida. Isto porque uma má experiência esteve na base para metade dos Parceiros ter abandonado um fornecedor. Mas se as Parcerias e relações são importantes, os Parceiros de atuais tornaram-se muito mais exigentes com quem querem trabalhar.

Entre os aspetos mais importantes está o suporte técnico: nove em cada dez Parceiros de Canal destacam a importância e a prioridade deste ponto. Já oito em dez dos inquiridos dão prioridade a uma comunicação eficaz com os fornecedores.

De acordo com Carolyn April, diretora sénior de análise da indústria na CompTIA, “os Parceiros de Canal gozam de uma seleção muito maior de fornecedores”, numa altura em que o mercado se expandiu. Esta nova visão e variedade da escolha “significa uma maior probabilidade de encontrar o melhor ajuste”, relembra Carolyn.

A importância da experiência leva a que 35% das empresas de Canal digam que só trabalham com fornecedores que ofereçam uma experiência perfeita, embora 57% considere aceitar “pequenas deficiências”, mesmo quando geram receitas graças a um fornecedor.

O mercado em mudança está a fazer com que muitos Parceiros de Canal estejam a vender menos produtos ou serviços mais complexos. Quase 40% das empresas inquiridas revelaram que os fornecedores estão a reformular modelos de compensação perante as exigências da mudança.

Nove em cada dez Parceiros revelaram que o suporte técnico de um fornecedor é uma prioridade significativa para a empresa, uma realidade que surgiu com a migração do trabalho para a cloud e para os serviços. A comunicação é outro aspeto essencial para os Parceiros de Canal, com mais de oito em cada dez a identificarem a questão como uma “prioridade significativa” com os fornecedores.

“Os fornecedores inteligentes estão constantemente à procura de formas de gerar proativamente o interesse e a lealdade dos Parceiros. Eles sabem que o toque pessoal ainda importa” , admite Carolyn April, numa altura em que os fornecedores estão preocupados em alterar aspetos para irem ao encontro de mudanças, entre elas o ajuste dos Programas de compensação perante as empresas (38%), a mudança na forma como recrutam Parceiros (33%) e a oferta de formação em torno da venda consultiva (30%).

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