Jorge Bento e Rui Damião em 2021-4-09

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Portugal tem sido um exemplo no modelo as-a-Service”

Este mês, o IT Channel dá a palavra a Carlos Leite, Southern Europe Head of Partner Sales & Portugal Managing Director da HPE, que aborda o tema dos modelos as-a-Service e o que a empresa prevê para o próximo ano

Carlos Leite, Southern Europe Head of Partner Sales & Portugal Managing Director da HPE

Como é que correu o ano de 2020 para HPE, especialmente em Portugal?

Foi um ano atípico pelas razões que todos conhecemos, com diferentes níveis de performance. Na componente de data center verificámos que houve um ligeiro decréscimo, mas foi mesmo um ligeiro decréscimo, no que diz respeito a worldwide. Em Portugal – não posso entrar em detalhe para Portugal – foi sempre melhor do que se passou a nível mundial.

Onde se notou um pouco mais difícil foi o tema daquilo que designamos de edge, de intelligent edge. Aí, de facto, houve um parquear de projetos para outra fase que estamos a ter agora neste ano fiscal um sucesso muito grande; já concluímos o primeiro trimestre e foi de facto muito positivo esta área de intelligent edge, a vertente Aruba. Na altura, obviamente, as pessoas não estavam no escritório e as redes e as implementações de projetos de rede ficaram parqueados para outras alturas que estão a acontecer agora.

De uma forma global foi muito positivo. Em Portugal – dá-nos uma ideia – foi menos de 5% de decréscimo que foi muito positivo face à situação atípica que vivemos. Acho que conseguimos manter também a qualidade dos serviços dos nossos clientes.

O mercado fala cada vez mais de edge, de cloud e de data center. O que é que os clientes têm procurado mais?

O mercado português – e não só o mercado português – tipicamente quer ter as experiências mais facilitadas na sua atividade. O tema da cloud surge pela flexibilidade e pela rápida provisão que vem trazer com propostas de valor diferenciadoras. O que se verifica é que há uma tendência para este modelo de consumo; cloud tipicamente entende-se por cloud pública e uma cloud não tem necessariamente de ser pública.

Estamos a ter muito sucesso naquilo que é designado como cloud privada, ambiente híbrido. No fundo, usar aquilo que é a elasticidade, a flexibilidade e o pagamento pela utilização, mas garantindo a soberania dos dados, o tema da segurança, da performance, o tempo de latência e, muitas vezes, a questão financeira, porque muitas vezes o próprio projeto de cloud privada é financeiramente mais atrativo do que outras opções de externalização dos workloads. O que se tem verificado é muito esta tendência de Everything-as-a-Service e o modelo de consumo, o modelo de serviço.

O tema do edge: há uma preocupação e há uma perceção que cada vez mais começa a ser relevante. A tradução de dados em informação relevante para as organizações para tomarem decisões, mas ainda há outras prioridades. Ao longo do ano passado – e ainda estamos nesta fase – reforçaram-se as competências de data center, mas sempre com um olho para o lado do edge, com a noção que de facto é um tema que merece a atenção.

Estas áreas têm um grau de especialização relativamente maior quando comparado com outras áreas do IT. De que maneira é que a HPE está a ajudar os seus Parceiros nesta área?

Uma das questões é precisamente o modelo as-a-Service e o que estamos a fazer é dar uma capacidade de reforço das suas competências; se para nós, para as próprias organizações, não é fácil a transição dos modelos tradicionais para um modelo de serviço, para as pequenas e médias organizações – que muitas vezes são a realidade dos nossos Parceiros – ainda mais difícil se torna. Temos feito um esforço muito grande, um conjunto de ações de informação e de formação para lhes permitir dar ou disponibilizar para terem a capacidade neste modelo de venda junto dos nossos clientes.

Por outro lado, dentro do modelo as-a-Service, temos a preocupação de criar um portfólio que também lhes permita vender com mais facilidade este modelo aos seus clientes, incorporando, depois, a sua proposta de valor e as suas mais valias.

A segunda área que achamos relevante na componente específica de Canal – e que precisamos muito dos Parceiros – é aquilo que designamos de mid-market e SMB. Aí, o que estamos a fazer é a simplificar o processo de interação, a rapidez na definição de propostas, incentivá-los a trabalhar esse mercado, que é um mercado em que nós não temos uma presença direta e, portanto, mais dependemos da proatividade e da liderança que têm nesse mercado em particular.

Como é que os Parceiros devem endereçar o mercado sabendo que pode existir um menor investimento por parte das empresas?

Fundamentalmente, a questão que referi de os Parceiros rapidamente perceberem que o modelo de consumo é um modelo requerido pelos nossos clientes e, portanto, têm que se adaptar – e estão a fazê-lo – para endereçarem verdadeiramente aquilo que hoje são as novas necessidades dos clientes. Os clientes têm necessidades de negócio, precisam de ter Parceiros que falem a mesma linguagem que eles falam. Querem pagar verdadeiramente por aquilo que precisam e por aquilo que consomem, querem cancelar se não gostarem do serviço que estão a receber, querem ter uma experiência de fácil utilização e garantindo uma maior e fácil expansão se houver necessidade disso e, também, que tudo aquilo que tem a ver com o suporte das tecnologias de informação seja de certa forma invisível para eles e percebem que têm que ter Parceiros adequados para o fazer, mas não querem ter essa preocupação.

A economia tem os níveis que todos nós ouvimos, apesar da expectativa para 2021 ser de crescimento face ao ano anterior. O ano anterior foi o desastre que foi provocado pela pandemia. Mas as tecnologias de informação normalmente nunca acompanham a economia; não acompanhará necessariamente o resto da economia e temos uma perspetiva positiva daquilo que vai acontecer este ano.

Há aqui um outro lado de Parceiros para além dos nossos tradicionais resellers – que continuam a ser fundamentais para o nosso negócio; há, neste modelo de consumo de as-a-Service, novos Parceiros, novos players de mercado que nos vêm ajudar e que vêm complementar a nossa proposta de valor global que são os service providers, os system integrators, os independent software vendors, que cada vez mais os clientes também precisam de um modelo de serviços, de subscrição e há um papel fundamental na relação de Parceria com estes players de software.

O Carlos Leite assumiu novas responsabilidades no Canal do Sul da Europa. Que diferenças e que semelhanças encontra entre os Parceiros portugueses e os Parceiros dos outros mercados?

Há um ponto de partida que é diferente, infelizmente, para os portugueses que é escala do mercado, a dimensão, e diria que é talvez aquela mais notória. Por outro lado, e se calhar consequência do mercado – que é o que é, muito competitivo face à dimensão que temos que tem vários players a lutar pela sua fatia – faz com que os Parceiros portugueses tenham reunido um conjunto de competências, de expertise e de proximidade com os clientes, que neste caso é positivo no benchmark com outros países de maior dimensão.

A perceção que tenho é que os nossos Parceiros estão mais próximos dos clientes, das reais necessidades dos clientes e têm uma maior facilidade de adaptação face a mudanças no ponto de vista do modelo de negócio.

Sinto que os nossos Parceiros lá fora não ficariam nada atrás dos outros Parceiros; em muitas situações até, seguramente, seriam concorrentes muito sérios porque, fruto das dificuldades que vão tendo no mercado português, foram se preparando e julgo que têm maior capacidade de adaptação e é a perceção que eu tenho, ainda com poucos meses de atuação e não quero também ser injusto para os Parceiros dos outros países.

Portugal tem sido um exemplo no modelo as- -a-Service, ou seja, toda a tecnologia empacotada e entregue ao cliente numa forma de serviço, Portugal tem sido uma referência dentro da Hewlett Packard Enterprise, dentro do seio global da HPE, não só na região Sul da Europa, porque percebemos rapidamente que esta era a tendência e conseguimos adaptar-nos e ter a flexibilidade para endereçar este tipo de propostas de valor.

Como é que está o Programa de Canal da HPE?

A nossa preocupação é simplificar. Reconhecemos que há uns anos era confuso, era complexo; tínhamos as nossas preferências do ponto de vista de portfólio e queríamos traduzir isso em termos de compensações diferenciadas para os Parceiros, mas muitas das vezes era difícil os Parceiros fazerem as contas. Essa foi uma primeira preocupação que tivemos, o accountability, ou seja, criar rules of engagement muito claras e ser fácil para os Parceiros perceberem exatamente o que é que espera do ponto de vista de compensações.

A mesma coisa relativamente a alguns programas que quisemos e que já colocámos este ano em prática para dinamizar o mercado mid- -market e SMB particularmente aqueles clientes que há algum tempo não nos compram e os Parceiros que tiverem sucesso nestes clientes nesse mercado têm uma ferramenta que lhes permite registar essa venda e ter uma compensação adicional para os incentivar a trabalhar nesse mercado.

Depois também há aqui já, também, a capacidade de, com os Parceiros, fazer co-selling e na nossa força de vendas temos mecanismos que permitem que quando estamos a dialogar com alguns clientes, ajudamos também a promover conjuntamente as nossas soluções e do nosso Parceiro no mercado. Esta é uma das questões que foi tratada do ponto de vista de gestão de Canal. Por outro lado, também decidimos focar naqueles Parceiros que de facto estão connosco a investir – quer do ponto de vista de certificação, quer do ponto de vista de recursos ou de vendas – um valor superior daquilo que chamamos de marketing development funds, MDF, para potenciar a capacidade de um conjunto de iniciativas para lead generation, para eventos conjuntos. Foram medidas que já existam no Programa de Canal anterior, mas desta vez é mais focado e com a capacidade de gerar mais possibilidade e mais empowerment que outrora era mais difícil pelos montantes que eram menores.

Como é que vai ser este ano? Qual é a vossa previsão para 2021?

vossa previsão para 2021? Estamos muito otimistas. Tivemos um bom primeiro trimestre – que acabou em finais de janeiro. O segundo trimestre não está tão folgado, mas vamos ter um razoável segundo trimestre e temos uma perspetiva muito positiva face ao que aconteceu nestes meses, de facto, uma aposta grande nas nossas soluções. Estamos muito entusiasmados também com o portfólio quer no modelo de serviços, quer do ponto de vista tecnológico.

O tema do reforço do modelo de serviços. Queremos, em 2022, para o ano que vem, ter a possibilidade de ter todo o nosso portfólio a ser endereçado num modelo de serviços e é este o caminho que estamos a fazer e estamos a ser muito bem acolhidos no mercado de uma forma global e em particular em Portugal e na adoção deste modelo de serviço que acaba por ser um dos benefícios de uma cloud. Estamos muito entusiasmados. Vemos um futuro risonho e queremos continuar a prestar os serviços que os nossos clientes merecem.

IT CHANNEL Nº 77 MAIO 2021

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