O caminho para a rentabilidade: “Temos de solidificar estas relações no tempo e temos de ser pessoas para pessoas” (com vídeo)

Num mercado cada vez mais competitivo e com a crescente pressão sobre as margens, os Managed Service Providers (MSP) e integradores procuram o equilíbrio ideal entre serviços recorrentes e projetos pontuais. 

A distribuição entre serviços geridos e projetos varia de Parceiro para Parceiro, mas ambos são importantes para as empresas. Edgar Silva explica que a Digibéria tem um balanço “de 70-30; 70% orientado aos managed services e cerca de 30% orientado aos projetos”. Esta divisão reflete uma estratégia deliberada onde os serviços geridos garantem a base financeira. “Os managed services são algo que nos garante uma recorrência, uma relação duradoura nos nossos clientes e o projeto por si garante-nos que temos acesso a mais managed services”, explica, destacando como “muitas das vezes, as equipas com especializações mais avançadas e mais recentes estão nas áreas de projeto”.

No caso da Quantinfor, Hugo Costa refere que “os últimos números que temos divide em 50-50. Temos 50% de serviços geridos, especializados em data center, cloud, monitorização, serviços de manutenção de software e serviços de manutenção de sistemas e de hardware”. Para o CEO da Quantinfor, “os serviços geridos podem levar a mais projetos e os projetos podem trazer mais serviços geridos; uma coisa complementa a outra e acho que tem de ser esse o caminho”. Os projetos que são bem geridos “podem trazer uma boa escala financeira e os serviços geridos são a frequência e o crescimento financeiro, a sustentabilidade financeira da empresa e a previsibilidade financeira do negócio”.

A Automação e os Recursos Humanos

Um dos maiores desafios enfrentados pelos MSP é o número de recursos humanos necessários por causa do número de processos e rotinas que o cliente passa para o Parceiro. Neste ponto, a automação e Inteligência Artificial (IA) emergem como soluções críticas. Miguel Borges refere que a Logicalis conta com “uma plataforma que garante a automação, que garante agora a IA dentro dos nossos processos e das nossas ferramentas para entregar ao cliente um serviço diferenciado”.

Hugo Costa partilha uma perspetiva semelhante: “temos de estar preparados e trabalhar na eficiência e na automação como qualquer setor de atividade. Hoje, temos de escalar o nosso negócio a menor contratação de recursos possível e conseguir chegar mais longe com os mesmos recursos”.

Edgar Silva partilhou que é naturalmente importante manter uma “relação longa” com os clientes. “Temos temas diferentes todos os dias,  os próprios interlocutores do cliente e o tipo de clientes que consomem este serviço também tem vindo a mudar nos últimos anos”. Com as alterações que o mercado de uma forma geral tem vindo a sofrer, as relações vão durando no tempo “porque há cada vez mais uma maior noção de conformidade e uma maior necessidade de flexibilidade na entrega. Temos de solidificar estas relações no tempo e temos de ser pessoas para pessoas”.

A pressão sobre os preços e as margens constitui uma preocupação para os Parceiros de IT. Miguel Borges defende que “cada vez mais temos de vender isto ao negócio”. No entanto, os próprios clientes percebem a falta de recursos que existe no mundo do IT. “Muitas vezes, este contexto de managed services no cliente começa por uma análise do board, do negócio e da área financeira antes propriamente de ir para a área técnica para discutirmos a relação”, explica, acrescentando que “a área técnica acaba por ser um Parceiro – não é um cliente – porque percebe também a constante evolução que existe e o budget que têm”.

O Impacto das Aquisições Internacionais

O mercado português tem assistido a um movimento significativo de aquisições por parte de grupos internacionais. Hugo Costa mantém-se otimista: “temos espaço para todos. É verdade que está a haver um grande crescimento de empresas multinacionais, mas também é verdade que muitas delas não têm o conhecimento do mercado, o conhecimento local e o acompanhamento tão presencial que nós podemos ter”. Neste sentido, a Quantinfor “aposta em equipas locais, muito no apoio próximo com o cliente e isso traz uma proximidade e uma confiança grande, inclusive, às multinacionais”.

Na mesma linha, Edgar Silva “tem presenciado isso mesmo. Alguns dos nossos concorrentes estão a ser absorvidos por grupos internacionais e o que está a acontecer é que eles necessitam de ter alguém em território nacional para os executar e, por essa via, mantemos o nosso cliente de sempre. O que acontece é que quem os detém passou a ser um grupo económico diferente”.

A Pressão Competitiva e Sustentabilidade

A pressão dos preços e margens constitui uma preocupação transversal. Miguel Borges, da Logicalis, refere que “sim, a pressão das vendas é sempre muito forte”. Neste sentido, “a parte das vendas e o suporte às vendas acaba por ser, às vezes, algo agressivo, com a sua própria dinâmica. Para garantirmos uma boa sustentabilidade da organização e rentabilidade, não podemos entrar na loucura dos preços quer no mercado nacional, quer no mercado internacional. Temos de entrar numa Parceria e, claramente, chegar a um limite de ‘a partir daqui não vamos, a partir daqui não fazemos. Vamos pôr em causa a estrutura da organização, do Parceiro e a sustentabilidade para o futuro”.

Já Hugo Costa, da Quantinfor, defende que “a pressão dos preços e das margens são cada vez mais difíceis, as margens dos fabricantes são cada vez menores. Os nossos serviços têm de ser um; temos de ir buscar a nossa rentabilidade e sustentabilidade”. Assim, é preciso tentar “acabar com essa questão de praticar preços de serviços abaixo do justo e, às vezes, abaixo do possível”.

Navegar a Transformação Digital do Canal

O panorama dos Parceiros do Canal de IT em Portugal revela um setor em profunda transformação, onde a sustentabilidade financeira exige uma abordagem estratégica multiface tada. Não existem fórmulas mágicas para o sucesso, mas sim princípios fundamentais que orientam as decisões empresariais.

Os serviços geridos garantem a previsibilidade financeira e a proximidade ao cliente, enquanto os projetos abrem portas a novas tecnologias e oportunidades de crescimento. Esta dualidade é uma sinergia necessária para a competitividade das organizações.

A automação e a IA emergem como ferramentas indispensáveis para resolver a escassez de recursos humanos, que tanto são procurados por clientes como por Parceiros para suprir as suas necessidades com IT. A capacidade de escalar o negócio torna-se num fator diferenciador crítico.

O movimento de aquisições internacionais está longe de representar uma ameaça existencial aos Parceiros portugueses e pode, até, constituir uma oportunidade para os Parceiros locais que souberem capitalizar o seu conhecimento do mercado e a proximidade com os clientes.

Por fim, o sucesso duradouro nos Parceiros de IT assenta numa combinação equilibrada da excelência técnica, eficiência operacional e relacionamento humano. Num mundo cada vez mais digitalizado, a componente humana continua a ser o elemento diferenciador que garante relações comerciais duradouras e mutuamente benéficas.

Assim, o futuro dos Parceiros portugueses depende da sua capacidade de adaptação contínua, mantendo a agilidade necessária para responder às mudanças tecnológicas sem perder a identidade que os distingue no mercado. A colaboração entre Parceiros, a especialização em nichos de alto valor e a aposta na formação contínua das equipas constituem os pilares sobre os quais se vai construir a próxima fase de crescimento do setor.