“Vamos poder canalizar as pessoas para fazer o trabalho de maior valor acrescentado” (com vídeo)

A Microsoft inaugura o seu ano fiscal em julho. Quais é que são as prioridades que vocês têm para os Parceiros este ano?

Não é novidade que o tema central em termos de estratégica tem a ver com a inteligência artificial. É algo que está a acontecer a velocidade muito grande. É uma grande oportunidade de transformação, quer do ponto de vista do negócio, quer do ponto de vista do impacto nas empresas, no tecido empresarial.

Aqui, vamos ter abordagens que – por exemplo, no caso do desenvolvimento de agentes e outros tipos de projetos – vão permitir, inclusive, que o landscape aplicacional das empresas se vá transformar e as empresas vão poder, de facto, ter aqui uma verdadeira transformação de processos.

Aquilo que nós queremos garantir é que estamos alinhados com os nossos Parceiros para fazer esse caminho, que lhes damos as ferramentas necessárias e que vamos de braço dado para fazer essa abordagem de forma ética e responsável.

Como é que se preparam os Parceiros para esta jornada da inteligência artificial, que é uma jornada quase homérica? Como é que podem ajudar em termos práticos o Parceiro médio e mais pequeno?

Primeiro, através dos nossos programas de certificação que permitem que, em termos das equipas, possa haver aqui uma atualização. O nosso tech para esta área vai desde interfaces de utilizador, de um Copilot, por exemplo, até a área de desenvolvimento e utilizadores com maior poder. Aquilo que nós queremos é preparar as equipas dos Parceiros para poderem endereçar aqui este tipo de projetos e de serviços.

O que é que é importante é que para se adicionar valor e para que de facto as empresas comecem a ver o que é que podem ter de retorno com esta transformação, é falar a linguagem do negócio. Quanto mais os Parceiros dominarem o tema de endereçar este pitch para a área financeira e para a área de negócio, é onde se vai poder ver, de facto, a transformação. Para isso, é preciso preparar as equipas e é preciso, uma vez mais, trabalharmos de braço dado, a Microsoft com o seu ecossistema.

De alguma forma, o cliente dentro da empresa também terá mudado? Tipicamente os Parceiros falam com o IT e agora é preciso fazer um bocadinho mais para a área de negócio e financeiro?

Sim, porque os processos estão do lado do negócio, por um lado, são quem são os donos do negócio, do processo, e, por outro, porque é preciso mostrar o valor e perceber porque é que há de ser feito esse investimento. Daí mudar o interlocutor.

O Parceiro também precisa de fazer uma mudança à sua linguagem e à sua aproximação?

Ir para este tema de tentar verticalizar, muito orientado para o negócio de cada cliente e ao setor. Isto é uma oportunidade muito interessante, por exemplo, no tema dos agentes. Houve uma fase em que se falou muito de implementação standard com o tema da introdução dos modelos em cloud, ou de arquiteturas em cloud; aqui vai ser a possibilidade de poder manter esta standardização, por um lado, mas por outro poder transformar aqui processos que estão no negócio de uma forma mais clean.

Um dos grandes desafios que os Parceiros têm hoje é o talento que têm em casa, reter o talento e contratar novo talento. Vocês têm notado o interesse sobretudo dos mais jovens, em aprender o que é isto de inteligência artificial, de fazer carreira aqui na área de prestação de serviços de tecnologia?

Acho que é muito interessante porque vai permitir também haver aqui uma grande alteração no perfil. Hoje, encontramos pessoas de áreas muito diferentes. Lembro-me de um caso de uma pessoa da área de engenharia química que hoje está a desenhar processos com tecnologia de low-code e no-code. Ou seja, o que é preciso é perceber o processo, é preciso perceber do negócio e a aprendizagem técnica é muito mais fácil.

Por outro lado, se nós começarmos e nós apelamos muito aos nossos Parceiros e trabalhamos muito em conjunto para a adoção de customer-zero – os próprios Parceiros começarem a utilizarem inteligência artificial – podemos de facto fazer com que os recursos possam ter muito mais valor acrescentado e não aquelas tarefas monótonas, como a produção de documentação; isso hoje pode ser automatizado.

Portanto, vamos ganhar também aqui na qualidade no impacto que podemos ter no trabalho. Isso vai ajudar a reter também mais talento e vamos poder ser mais produtivos e competitivos. Vai permitir que, se calhar, tenhamos menos escassez de recursos; não vai ser preciso tanta tarefa repetitiva e vamos poder canalizar as pessoas para fazer o trabalho de maior valor acrescentado.

A Microsoft mudou muito o seu Programa de Canal, a sua forma de remunerar os Parceiros. Qual é o caminho para a rentabilidade dos Parceiros da Microsoft se, por exemplo, na revenda das licenças, as coisas não são o que eram há uns anos? Onde é que eles vão buscar o valor com a Microsoft?

Por um lado, alargando nosso stack de soluções e nomeadamente no tema, por exemplo, do Copilot ou no tema da oferta, vai permitir, de facto, que possamos alarga a presença nos clientes e possamos até ter mais oportunidades nos mesmos clientes. Isso vai permitir trazer mais rentabilidade porque vamos poder ter um valor médio por cliente.

Por outro lado, também estamos a falar de uma fase em que os serviços podem e devem ser uma área de grande crescimento. Continua a haver, naturalmente, a margem na transação das soluções, do software, neste caso, e aí também criámos, até com o novo modelo, uma forma de padronizar, de simplificar e de ser mais transparente relativamente ao modo como estamos a fazer a venda, nos modelos de contratos, junto dos nossos Parceiros.

Os serviços alavancados nos vossos produtos pode ser o grande volume que o Parceiro pode obter?

Acredito que sim e tem de haver aqui uma estratégia de subida na cadeia de valor.

Vem aí a NIS2 e a DORA. A NIS2 vai impactar cerca de cinco mil empresas, mas a cadeia de fornecimento também tem de cumprir com a regulação. De que forma é que vocês podem ajudar nesta complexidade regulatória para um Parceiro de média dimensão que não tem em casa um conjunto enorme de recursos e de know-how?

Muito com os recursos que temos de formação e certificação das equipas dos Parceiros. Depois, temos disponibilidade de ter pessoas do nosso lado que podem suportar e em conjunto com o nosso ecossistema de Parceiros, nomeadamente de distribuição também, ter, por exemplo, suporte ao nível do desenho de arquiteturas.

Temos uma oferta muito interessante na área de segurança e é também uma das nossas bandeiras em termos de estratégia, até porque com todo o tema da inteligência artificial ainda mais, e vem complementar e é um dos nossos fatores de diferenciação.

Temos soluções que cumprem com os requisitos que são precisos em termos de regulamentação, mas é preciso ter a capacidade de ver isto para a realidade de cada cliente, porque cada negócio também vai exigir a adoção desta regulamentação de formas diferentes. Os nossos produtos, quando falamos de Sentinel, de Defender e de outras ferramentas, já têm um trabalho orientado que ajudam muito nesta adoção.