Westcon-Comstor e Palo Alto Networks lançam Programa para acelerar crescimento dos Parceiros na EMEA

A Westcon-Comstor anunciou o lançamento do Partner Growth Circle, um Programa desenvolvido em colaboração com a Palo Alto Networks para apoiar o crescimento dos Parceiros de Canal na região EMEA (Europa, Médio Oriente e África). A iniciativa destina-se a um conjunto selecionado de Parceiros do distribuidor e pretende reforçar as suas capacidades comerciais e técnicas, através de planos de negócio conjuntos, formação especializada e mecanismos de geração de procura. O objetivo é ajudar estas empresas a expandir a sua atividade com as soluções de cibersegurança da Palo Alto Networks, identificando novas oportunidades comerciais e desenvolvendo fontes de receita recorrentes.

O Programa assenta na definição de planos de negócio individuais, elaborados em conjunto com a Westcon-Comstor e alinhados com as soluções prioritárias da Palo Alto Networks, as contas-alvo e os objetivos de desenvolvimento do pipeline comercial. Cada Parceiro terá acesso a acompanhamento comercial e técnico coordenado, sendo o desempenho avaliado trimestralmente em função dos compromissos assumidos e dos resultados alcançados. A abordagem procura estabelecer uma ligação direta entre o investimento em capacitação dos Parceiros e o crescimento efetivo da sua atividade.

Formação e geração de procura para apoiar o crescimento

Os Parceiros que cumprirem os objetivos estabelecidos nos respetivos planos de negócio poderão beneficiar de um conjunto de incentivos disponibilizados pela Westcon-Comstor, incluindo workshops de serviços adaptados às suas necessidades, apoio à certificação e financiamento de iniciativas de geração de procura. O acesso a estes benefícios estará associado à execução dos planos acordados, permitindo ao distribuidor direcionar recursos adicionais para os Parceiros que demonstrem progressos nos indicadores definidos.

A iniciativa inclui também a utilização de recursos já existentes no ecossistema da Westcon-Comstor, nomeadamente a comunidade Tech Xpert, os ambientes virtuais de demonstração 3D Lab e os Programas de capacitação comercial e de pré-venda. Estas ferramentas destinam-se a apoiar os Parceiros na aquisição de competências técnicas, na demonstração de soluções aos clientes e na preparação de propostas comerciais, reduzindo algumas das barreiras associadas à expansão do portfólio de cibersegurança.

Outro componente do Partner Growth Circle é o Intelligent Demand (iD), Programa de vendas e marketing da Westcon-Comstor que utiliza análise preditiva de dados para identificar oportunidades comerciais com maior probabilidade de concretização. Através desta ferramenta, o distribuidor pretende ajudar os Parceiros a orientar as suas atividades de prospeção e desenvolvimento de negócio para potenciais clientes e projetos considerados prioritários, complementando os mecanismos tradicionais de geração de leads.

A avaliação trimestral dos planos permitirá acompanhar a evolução dos pipelines, rever as prioridades comerciais e ajustar as ações de capacitação e marketing. A Westcon-Comstor não divulgou o número de Parceiros que poderão integrar o Programa, os critérios específicos de seleção ou os montantes de financiamento disponíveis para as iniciativas de geração de procura.

Programa reforça colaboração entre distribuidor e fabricante

O Partner Growth Circle surge no âmbito da colaboração entre a Westcon-Comstor e a Palo Alto Networks, que mantém uma relação de distribuição em vários mercados da região EMEA. As duas empresas têm vindo a desenvolver iniciativas conjuntas destinadas a facilitar a comercialização de soluções de cibersegurança e a apoiar os Parceiros na criação de ofertas de serviços.

Entre os exemplos desta colaboração encontra-se o SASEvolution, Programa que combina a plataforma Prisma SASE, da Palo Alto Networks, com serviços geridos disponibilizados pela Westcon-Comstor. A iniciativa permite aos Parceiros comercializar ofertas previamente estruturadas, procurando simplificar a entrada no mercado de soluções de segurança e conectividade baseadas no modelo SASE (Secure Access Service Edge).

Daniel Hurel, Senior Vice President, Westcon EMEA Go-To-Market da Westcon-Comstor, considera que a procura por soluções de cibersegurança continua a criar oportunidades de crescimento para o Canal, particularmente num contexto em que as organizações estão a adaptar as suas estratégias de proteção aos riscos associados à inteligência artificial.

“Continuamos a observar uma forte procura pelas soluções da Palo Alto Networks em toda a região EMEA, à medida que as organizações adaptam a sua postura de cibersegurança às oportunidades e aos riscos criados pela IA”, afirma o responsável em comunicado. Segundo Daniel Hurel, o Partner Growth Circle pretende ajudar os Parceiros a transformar essa procura em crescimento sustentável, através da combinação de planeamento conjunto, capacitação técnica, geração de procura e acesso aos recursos de valor acrescentado do distribuidor.

O responsável acrescenta que o Programa procura apoiar a criação de pipelines comerciais mais sólidos, o aprofundamento das relações com os clientes e o desenvolvimento de fontes de receita mais previsíveis, através de uma abordagem baseada em compromissos partilhados e resultados mensuráveis.

Capacitação técnica e especialização ganham importância no Canal

Para a Palo Alto Networks, a iniciativa representa uma evolução da colaboração com o distribuidor, num momento em que os Parceiros enfrentam uma maior complexidade tecnológica e novas exigências por parte dos clientes empresariais. A expansão das soluções de segurança associadas à cloud, às redes e à inteligência artificial está a aumentar a necessidade de competências especializadas, tanto na fase de pré-venda como na implementação e prestação de serviços.

“Os Parceiros estão no centro da nossa missão de proteger o futuro digital, especialmente numa altura em que as organizações da região EMEA enfrentam as complexidades e oportunidades da cibersegurança impulsionada pela IA”, afirma Patricia Murphy, Vice President of EMEA Ecosystems da Palo Alto Networks, em comunicado partilhado pela Westcon-Comstor. A responsável considera que o Partner Growth Circle disponibiliza a estrutura, os recursos e a capacitação necessários para que os Parceiros possam desenvolver a sua atividade, reforçar competências técnicas e responder às necessidades dos clientes.

O Programa foi apresentado na sequência do WestConnect, evento realizado recentemente em Barcelona, que reuniu Parceiros de vários mercados da EMEA e representantes das equipas de liderança da Westcon-Comstor e da Palo Alto Networks.

Com o Partner Growth Circle, as duas empresas procuram aprofundar o acompanhamento dos Parceiros através de uma combinação de incentivos comerciais, especialização técnica e análise de oportunidades de negócio. A iniciativa reflete uma aposta num modelo de distribuição em que o apoio ao Canal ultrapassa o fornecimento de tecnologia, passando a incluir planeamento estratégico, desenvolvimento de competências e acompanhamento regular dos resultados comerciais.