O que vai marcar o Canal de Parceiros durante 2020?

A tecnologia está em todo o lado e é praticamente impossível encontrar um negócio que não seja impactado pela tecnologia. As organizações, a sociedade, a economia e o ambiente têm sido afetadas de algum modo pela indústria de IT.

Se olharmos para a lista das dez maiores empresas em 2019 por valor de mercado, sete estão diretamente relacionadas com tecnologia. Esta estatística mostra a importância que o setor tem na economia mundial e nos negócios, ao mesmo tempo em que as organizações passam por processos de transformação digital.

A IDC, através do FutureScape, preparou as suas previsões para o mercado mundial de IT. A IDC prevê que irá existir uma corrida à inovação, onde mais de 50% de todo o investimento em IT até 2024 será diretamente orientado para a inovação. Também prevê que, até 2022, 70% dos negócios irá integrar gestão de cloud e, até 2023, mais de 50% das novas infraestruturas de IT empresarial serão implementadas no edge em vez de em data centers. Ainda que estas e as outras previsões da IDC sejam relevantes para os Parceiros, para perceberem em que medida se está a orientar o mercado e quais serão as principais tendências gerais do mercado de IT, não refletem necessariamente o que se passa no Canal de Parceiros, que enfrenta os seus próprios desafios e tem as suas particularidades.

Crescimento em 2020

A Canalys estima que os 15 maiores fornecedores de tecnologia vão ter um crescimento ligeiramente acima dos 4% em 2020. Por outro lado, e à semelhança do que aconteceu em 2019, o Canal mundial terá um crescimento entre os 8% e os 10%.

Os fornecedores vão focar-se cada vez mais em modelos as-a-Service e baseados em consumo e subscrição. Serão várias as empresas que terão como principal prioridade estratégias as-a-Service uma vez que procuram proteger a base instalada e responder à ameaça da cloud pública.

Não serão apenas os fornecedores de software e de cibersegurança, por exemplo, mas também os vendedores de dispositivos, uma vez que procuram aumentar as receitas recorrentes e as subscrições sob pressão dos seus acionistas.

Esta estratégia terá uma grande implicação no Canal. Os fornecedores precisam da ajuda dos seus Parceiros para suporte o que, geralmente, são ciclos de vendas longos e complicados. Simultaneamente, também vão precisar de uma grande quantidade de pessoas para gerir as relações com os clientes no terreno para poder criar uma maior base de negócios recorrentes.

Ainda que o processo possa ser automatizado, serão poucos os fornecedores que conseguem manter o processo direto para além de um pequeno número de contas. Assim, refere a Canalys, 2020 vai assistir a um ênfase por parte dos fabricantes nos seus Programas de Canal e incentivos para os Parceiros.

Estas alterações vão forçar os Parceiros a investir em novos modelos de vendas internos e funções de customer success para capturar estes benefícios. Ao mesmo tempo, os Parceiros terão um papel importante na interpretação das diferentes ofertas dos fornecedores, quais se adequam melhor ao cliente final e qual o modelo mais apropriado. Os Parceiros devem desenvolver novas competências de pre-sales à volta de workloads e de modelos de financiamento.

Cibersegurança

A cibersegurança passou a estar na ordem do dia de todas as organizações. Se antes só as grandes empresas é que se preocupavam com o tema, fruto das pequenas e médias empresas acreditarem, muitas vezes, que não são alvos apetecíveis, as recentes fugas de dados nacionais e internacionais colocaram a cibersegurança na boca dos decisores dentro das organizações.

Há números que mostram que há cada vez mais investimento nesta área. Com as organizações a endereçar novas vulnerabilidades e ameaças, o investimento em soluções de cibersegurança deverá ultrapassar os 44 mil milhões de dólares em todo o mundo este ano.

Atualmente, são as grandes organizações que gastam mais de metade do valor investido em data security, endpoint security, network security, email e web security, assim como análise de vulnerabilidades e segurança.

No entanto, os negócios mais pequenos vão começar a investir cada vez mais neste tipo de soluções, até porque as políticas de segurança e a postura que deve ser adotada para ganhar ou manter contratos já foram ditadas pelas grandes organizações.

A crescente preocupação com a cibersegurança das empresas traz oportunidades para os Parceiros que têm uma aposta em managed services. Uma das grandes dificuldades das organizações, de um modo geral, é implementar e operar as tecnologias, processos e políticas de segurança necessárias.

A Canalys prevê que, nos próximos cinco anos, mais de 50% dos Parceiros de segurança vão misturar a segurança física com a segurança digital para endereçar ataques que incorporam técnicas de engenharia social no local.

Managed Services

Muitas organizações não tem a capacidade de gerir tudo dentro de uma infraestrutura de IT. Quando isto acontece, os clientes viram-se para Parceiros de confiança para que possam gerir as suas operações, aplicações, ambientes multicloud e cibersegurança.

Os managed services serão um fator chave de crescimento para os Parceiros. A Canalys entrevistou mais de 180 Parceiros de Canal em todo o mundo e 41% afirma que os managed services representam uma oportunidade de crescimento significativo durante este ano.

No entanto, há desafios. Os Parceiros que não têm uma força e escala financeira significativa terão de fazer a construção de um conjunto de competências nas várias áreas, assim como recursos e plataformas, para gerir diferentes ambientes, como cloud, data center e edge.

Os Parceiros mais pequenos que vão conseguir entregar managed services vão diferenciar-se por se especializarem em nichos de mercado onde oferecem um suporte apoiado por especialistas. Estes nichos podem ser numa determinada tecnologia, segmento de consumo ou vertical.

Simultaneamente, os Parceiros mais pequenos vão trabalhar de perto com os distribuidores, os fornecedores e até outros Parceiros de Canal de maior dimensão que vão ajudar a entregar estes serviços.

Cloud

Não há dúvida de que a cloud está a crescer. Cada vez mais organizações têm a cloud no centro das suas operações. A Canalys estima que o Canal tenha responsabilidade pela venda de 40% de todas as vendas de serviços de infraestrutura cloud até ao final de 2020.

Os marketplaces de cloud continuam a representar uma pequena quota de todas as vendas de software empresarial. No entanto, é de esperar que a relevância aumente como um caminho para o mercado para dezenas de milhares de ISV que estão à procura de escalar através de vendas digitais.

Os marketplaces operados pelos fabricantes podem tornar-se numa potencial ameaça ao Canal ao permitir vendas mais diretas com o cliente. Por outro lado, apesar de os marketplaces permitirem que os clientes finais contratem sozinhos um serviço, muitos ainda vão olhar para os Parceiros para que sejam uma interface dentro destes marketplaces, para além de fornecer aconselhamento, integração e suporte pós-venda.

Neste sentido, a Canalys afirma que a AWS e a Microsoft estão a liderar o desenvolvimento de incentivos para que os Parceiros participem nestes marketplaces. Assim, é de esperar mais inovações que suportem os modelos de venda indireta através de marketplace durante este ano.

Redes

As redes estão a tornar-se cada vez mais importantes. A chegada do Wi-Fi 6 representa várias oportunidades para o Canal de Parceiros que é necessário explorar, principalmente com a necessidade cada vez maior dos clientes de terem uma maior rapidez nas suas redes.

2020 será o primeiro ano completo em que o Wi-Fi 6 poderá mostrar às empresas um rendimento até quatro vezes mais rápido do que as tecnologias anteriormente permitidas.

Durante anos, as conexões com fio foram a principal, e por vezes mesmo a única, opção de conectividade realista para as empresas. As melhorias na tecnologia sem fio fizeram com que a tecnologia fosse melhorando. O Wi-Fi 6 torna a tecnologia wireless como uma oferta primária viável para muitas empresas e negócios.

Simultaneamente, o 5G prepara-se para entrar em força nos vários mercados mundiais, incluindo Portugal. Tecnologias como o Wi-Fi 6 vão trabalhar em conjunto com o 5G para criar uma experiência rápida em vários ambientes de trabalho, seja no escritório ou em locais externos.

As redes, tal como a cloud ou a cibersegurança, será uma das oportunidades que os Parceiros podem – e devem – explorar nas suas atividades. 2020 será um ano de crescimento para o Canal, mas, ao mesmo tempo, um período de alterações a que os Parceiros se devem adaptar.