Motorola: “Queríamos ter a certeza de que tínhamos pessoas locais a falar com os Parceiros portugueses e a compreender o mercado”

A Motorola alcançou em 2024 recordes históricos de crescimento na Europa, consolidando-se como uma das fabricantes com maior crescimento no ‘velho continente’. Em Portugal, a marca conseguiu conquistar uma quota de mercado relevante partindo do zero em apenas dez meses, segundo revelou Fabio Capocchi, VP & GM da Motorola EMEA, em entrevista exclusiva ao IT Channel em Berlim, durante o Lenovo Innovation World ’25, para o qual o IT Channel viajou a convite da Lenovo.

Estratégia local em primeiro lugar

O segredo do sucesso português da Motorola reside numa abordagem que privilegia o conhecimento local antes das vendas. “Há 18 meses, estava em Portugal a anunciar que íamos chegar. Dissemos que contrataríamos primeiro pessoas locais e só depois começaríamos a vender”, explica Capocchi.

A estratégia revelou-se acertada: “neste momento, a Motorola em Portugal é uma mistura entre pessoas europeias e locais. Temos cinco pessoas em Lisboa e levou seis meses após contratarmos todas as pessoas para começar a primeira venda, porque queríamos realmente ter a certeza de que eram pessoas locais a falar com Parceiros locais e a compreender o mercado local”.

“Venham ter connosco. Temos uma equipa completa na Europa de vendedores B2B. Se não tiverem o conhecimento, damos formação, ensinamos e vamos convosco ao utilizador final”

Fabio Capocchi, VP & GM da Motorola EMEA

Canal aberto como trampolim

Para Portugal, a estratégia inicial passava por começar com um Parceiro exclusivo e crescer gradualmente. Contudo, a realidade do mercado português obrigou a uma mudança de rota. “A minha primeira ideia era começar com um ponto exclusivo, tentar crescer passo a passo e depois ir para o resto. Mas compreendo a mentalidade das pessoas locais e as pessoas não querem isso; aqui, é preciso estar em todo o lado”, admite Capocchi.

Esta decisão implicou estar presente “na Worten, na Rádio Popular, na Meo, na Vodafone e por aí fora, o que nos criou um esforço enorme porque em vez de ter um Parceiro, precisas de ter dez, por exemplo”.

A nível europeu, a estratégia da Motorola privilegiou inicialmente o Canal aberto, que oferece “menos barreiras para entrar no processo de teste”. Esta abordagem permitiu ganhar massa crítica rapidamente, facilitando posteriormente a entrada nas operadoras.

O exemplo polaco ilustra o sucesso desta estratégia. “Se olhar para o nosso melhor da classe na Europa, na Polónia, temos agora uma quota de mercado global de 17% e está igualmente proporcionada entre operadoras e Canal aberto”.

Diferenciação

A diferenciação da Motorola não assenta apenas no preço, mas em elementos distintivos como a paleta de cores Pantone e Parcerias estratégicas, como a colaboração com a Bose para o áudio dos dispositivos.

Capocchi destaca, ainda, a certificação dos dispositivos e assume que é “a marca com o maior número de modelos certificados abaixo dos 200 euros, como IP67, IP68 e por aí fora”.

Um dos segmentos onde a Motorola tem registado maior sucesso é o bancário. “Com base em estimativas, já 15% da banca na Europa está a adotar Motorola como solução”, revela o executivo. Em Portugal, “em apenas dez meses, dois bancos já mudaram para a nossa solução”, partilha o VP & GM da Motorola EMEA.

O Moto Edge 60 Neo foi apresentado durante o Lenovo Innovation World '25

Integração com Canal da Lenovo

A integração com o Canal da Lenovo tem sido fundamental para o crescimento da Motorola no segmento B2B. “Um dos grandes investimentos que fizemos foi exatamente poder dar ao Parceiro uma experiência perfeita no momento em que fazem uma cotação ao utilizador final – de um servidor a um PC, e agora também incluímos todos os smartphones”.

Para os Parceiros que possam ter algum tipo de receio de entrar no mercado de smartphones, a mensagem de Capocchi é clara: “não se preocupem, venham ter connosco. Temos uma equipa completa na Europa de vendedores B2B. Se não tiverem o conhecimento, damos formação, ensinamos e vamos convosco ao utilizador final”.