Vinay Ramani, Chief Product Officer, Pipedrive em 2019-1-10

OPINIÃO

Precisão de dados e um processo de vendas simplificado: como a tecnologia pode e deve ajudar

A produtividade está no centro do negócio. Todos os dias, colaboradores, executivos, membros da direção e freelancers estão constantemente à procura de novas maneiras de se tornarem mais produtivos. Esta afirmação é particularmente verdadeira para os vendedores

Embora a tecnologia tenha permitido o crescimento exponencial da produtividade, é fácil tornar-se tão micro gerida pelas nossas apps, extensões, CRMs e outras ferramentas que acabam por preencher o tempo dos colaboradores, em vez de o libertar. É por isto que muitos vendedores acabam atolados no decorrer do processo, em vez de concretizarem ações e negócios.

A promessa de um CRM é realmente maravilhosa. Um sistema de gestão de relacionamento pessoal para todos os clientes – passados, atuais e futuros. No entanto, a realidade da maioria destes sistemas é que não são projetados para as pessoas que os utilizam. De maneira geral, os CRMs são projetados para a gestão - para as pessoas mais avançadas que querem saber o que os vendedores fazem, como estão a fazê-lo e quando. Portanto, em vez de vender, analisar novos canais ou especificidades do produto, os vendedores ficam confinados dentro de um sistema que não aumenta a sua produtividade.

Então, como projetamos o CRM para os vendedores? Para responder a esta questão, devemos primeiro perguntar-nos: o que faz um bom vendedor? Os vendedores são ambiciosos, determinados e resilientes, em constante movimento, sempre a fazer networking, com o ouvido aberto, acompanham e fecham negócios. Portanto, um sistema de CRM deve refletir isso mesmo. Os vendedores precisam de um processo de vendas mais simplificado e preciso.

Na verdade, um dos fatores que me fez mudar de setor foi a necessidade profunda que existe em associar ao CRM, um assistente personalizado e baseado em inteligência artificial - no seu smartphone - um coach constante, impulsionador de confiança, um aliado na prestação de suporte, visibilidade, certeza e controlo sobre as vendas. Na imagem complexa do dia-a-dia de vendas, todos os profissionais desta área alcançam mais facilmente o verdadeiro norte com uma bússola na mão. Nos próximos anos, o CRM de vendas pode, e deve, alcançar esse patamar para oferecer mais segurança aos resultados de vendas.

Simple is beautiful - de facto, pesquisas mostram que as equipas de vendas com melhor desempenho têm um processo de vendas simplificado. Isto não significa que as equipas estão a realizar menos, pelo contrário, estão efetivamente a gastar menos tempo a confirmar momentos do processo e mais tempo a vender. Todos podemos beneficiar na redução das etapas e processos tangenciais que de pouco ou nada servem para alcançar os nossos objetivos.

Pode ser tentador incorporar todos os elementos imagináveis num sistema de CRM, no entanto, mais recursos num sistema não significa obrigatoriamente mais eficiência e produtividade. Um processo simplificado com alguns passos simples, e eficazes, é mais rentável. As equipas de vendas precisam de personalizar e individualizar o seu CRM para que este melhor se adapte ao seu processo - e não o contrário.

Os dados são talvez a ferramenta mais útil de um vendedor, mas pode também ser o ponto fraco. Dados imprecisos ou sobrecarga de dados, são os inimigos do profissional de vendas - a precisão dos dados está no centro de um processo de vendas otimizado. Não é necessário um milhão de parâmetros para medir o sucesso; em vez disso, irá precisar de implementar menos KPIs a, mas por sua vez, mais impactantes. Resumindo estamos a falar de qualidade, não de quantidade.
Além disso, os vendedores devem ter os dados bem claros e prontos para consulta, através de um único clique. A transparência de dados é vital para quem gere o desempenho de vendas. Tanto os vendedores, bem como os seus diretores, precisam de saber em que canais estão os clientes e quais as informações têm que prever e visualizar de antemão - não enterrar essa informação nas folhas de cálculo.
Muitas áreas do processo de vendas, ainda necessitam do suporte gerado pelas empresas tecnológicas, com o objetivo de unificar o processo. Por exemplo, prospeção, documentação e pós-venda são áreas que geralmente são fragmentadas e levam à perda de tempo e imprecisões.

Tendências em inovação empurram-nos cada vez mais para a automação de tarefas e, embora a automação possa aumentar o desempenho, é importante ser crítico sobre o tipo de tarefas que precisam de ser automatizadas. Atualmente, nenhum vendedor deve acompanhar manualmente e-mails, chamadas e conversas. A automação pode tratar disso para que possa fazer o que faz melhor - educar os clientes, maximizar os relacionamentos e fechar negócios.

A personalização talvez seja o ponto mais importante no processo quando o objetivo passa por potenciar o futuro perfil do profissional de vendas. Enquanto as experiências de aprendizagem algorítmica do consumidor podem por vezes parecer assustadoras, o mesmo não se aplica ao software que aprende dinamicamente o que precisa para atingir o sucesso. A IA está a crescer rapidamente nesta área - num futuro próximo, cada vendedor beneficiará de machine learning que o irá guiar do negócio, até à sua conclusão, com maior rapidez e precisão.

Em última análise, a tecnologia tanto pode ajudar o vendedor a atingir a melhor performance, como também pode desencaminhá-lo por completo. No centro da inovação está o fornecimento dos recursos certos para aqueles que mais tenham a beneficiar. Os vendedores precisam de um bom sistema de CRM para eles próprios. Eles precisam de ferramentas inteligentes, personalizadas, ágeis e únicas - tal como eles.

por Vinay Ramani, Chief Product Officer, Pipedrive

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