Sérgio Azevedo, Managing Partner da Streamroad Consulting em 2022-11-25

NEGÓCIOS

Marketing & Vendas

Progressive profiling: a estratégia que ainda lhe falta

Mais do que um chavão importado, o “Progressive Profiling” está a emergir como uma forma eficaz de reforçar o conhecimento que a empresa tem dos seus clientes. É uma abordagem sistemática à recolha de informação crítica através de formulários inteligentes que fazem perguntas destinadas a orientar os potenciais clientes através do funil de vendas.

Progressive profiling: a estratégia que ainda lhe falta

Vivemos numa época movida pela informação, em que os clientes esperam da sua empresa ofertas personalizadas e com valor. Para gerar tais ofertas, necessita de uma compreensão abrangente sobre quem é, exatamente, o seu cliente e a sua realidade.

Esta informação ajuda a construir perfis de clientes únicos que permitem estratégias de venda eficazes e a criação de campanhas de marketing melhor direcionadas. Mas o principal problema é que os clientes, mesmo no mundo B2B, hesitam em partilhar informações em websites.

A elaboração progressiva de perfis pode ajudar a este respeito. É uma forma sistemática de recolher informação crítica através de formulários inteligentes que fazem perguntas destinadas a orientar os potenciais clientes através do funil de vendas.

O Progressive Profiling é, assim, o método de recolha de informações específicas sobre o cliente de uma forma gradual. Ajuda a equipa de marketing digital a racionalizar o processo de criação de leads através da recolha de dados cada vez mais específicos sobre o cliente.

A melhor coisa sobre a criação progressiva de perfis é que a mesma questão não se repetirá duas vezes. Por exemplo, se o cliente principal já tiver fornecido o seu endereço de correio eletrónico, nome e número de telefone, estes dados não lhe serão pedidos novamente. Em vez disso, quando a lead chegar à landing page pela segunda vez, ser-lhe-ão feitas diferentes perguntas, qualificando ainda mais o seu perfil.

Desta forma, as equipas de marketing digital obtêm vários pontos de dados sobre uma lead, sem incomodar ou sobrecarregar o cliente com formulários longos na primeira interação.

Como funciona?

O Progressive Profiling é implementado utilizando ferramentas de automatização de marketing que oferecem campos de forma inteligente. Este formulário inteligente está ligado ao cookie de cada cliente, o que ajuda a fornecer informações sobre o seu comportamento anterior.

A cada lead que for parar à landing page do website é atribuído um cookie. O cookie rastreia toda a atividade do consumidor na landing page e monitoriza as perguntas que já foram respondidas.

Por exemplo, se o cliente já tiver fornecido os seus contactos, uma pergunta sem resposta substituirá este campo, digamos por exemplo com que marcas habitualmente trabalha, da próxima vez que visitar a landing page.

Diferentes ferramentas de automatização de marketing utilizam diferentes formas de criação de perfis progressivos, mas todas elas têm isto em comum: a definição de uma lista de perguntas que ajudam à qualificação de leads e da ordem em particular na qual essas questões devem aparecer no ecrã.

A equipa de marketing começa por preparar a lista de perguntas que pretende fazer, como por exemplo: endereço de email, primeiro nome, apelido, nome da empresa, etc, e depois acrescenta estas questões à ferramenta de automatização do marketing. Em seguida, decide que perguntas serão feitas na primeira visita do cliente e o que pode ser deixado para a segunda.

Consequentemente, a ferramenta de automatização do marketing anexa cookies a cada visitante do site, assegurando um fluxo coerente de perguntas. 

Principais benefícios do Progressive Profiling

São cinco os benefícios mais significativos desta forma progressiva de classificar perfis.

  • Leads qualificadas

O Progressive Profiling permite aos responsáveis de marketing recolher informação crítica sobre os seus clientes e construir perfis de consumo únicos. Ajuda a definir onde um determinado cliente se encontra na jornada de compra e a decidir o melhor curso de ação para o encaminhar para a fase final de compra.

  • Perfis de cliente afinados

A equipa de marketing será capaz de elaborar estratégias de marketing eficazes que se relacionem com aquele tipo de cliente, racionalizando o processo de nutrição de leads com base nos pontos de dados reais, tais como a dimensão da empresa, o cargo desempenhado, a indústria, a localização, etc., em vez de fazerem suposições.

  • Processo de compra acelerado

A qualificação de leads proporciona conhecimentos sobre os clientes que ajudam a personalizar os esforços de marketing, permitindo elaborar campanhas que motivem os potenciais clientes a avançar no funil de vendas.

  • Taxa de conversão maior

Ao desenvolver perfis de consumidores únicos, aumentará significativamente as suas hipóteses de finalizar o negócio. Mas formulários de inscrição minuciosos podem acabar por afugentar o cliente. Além disso, a taxa de conversão irá aumentar substancialmente com uma diminuição do número de campos no formulário inteligente.

  • Otimização do tempo de vendas

A equipa de marketing pode reduzir significativamente o tempo de vendas fazendo perguntas mais relevantes aos clientes à medida que estes avançam na sua jornada de compra. O Progressive Profiling permite o envio de leads qualificadas para a equipa de vendas, o que, em última análise, tem um potencial impacto significativo nos resultados da empresa. 

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