Como os programas de parceiros ajudam os fornecedores de soluções de TI a diversificar os seus modelos de negócio

As empresas geralmente recorrem a fornecedores de soluções de TI para gerir as suas infraestruturas de TI – mas como podem ter certeza que encontraram o fornecedor de soluções certo para este trabalho tão importante?

Uma maneira segura de verificar as credenciais de um fornecedor de serviços de TI é perguntar em que programas de parceiros de TI ele está inscrito, e que certificações possui. Qualquer um pode dizer que tem capacidade e experiência para realizar determinada tarefa, mas uma ligação a um programa de parceiros de TI robusto, que oferece formação e certificações, dá credibilidade a essa afirmação. Seja um fornecedor especializado em integração de banco de dados, gestão de energia, infraestrutura de TI ou qualquer outra área, a certificação adequada demonstra que possui o nível de proficiência necessário para realizar o trabalho com a qualidade e os resultados esperados.

Cuidar do presente sem descurar o futuro

Os fornecedores de soluções de TI passam grande parte do seu tempo preocupados com as necessidades diárias dos clientes. No entanto, para prosperar nesta área, é muito importante que mantenham sempre um olho no futuro, garantindo que o seu modelo de negócios seja capaz de antecipar as possíveis necessidades dos clientes. Isto significa reservar algum tempo para reavaliar periodicamente as capacidades e competências e como elas são mapeadas para satisfazer as necessidades do cliente. Para além disso, à medida que a tecnologia evolui, por vezes será necessário que os fornecedores saiam da sua zona de conforto, adicionando skills ao seu portefólio que vão ajudar os clientes a potenciar novos serviços e soluções.

A verdade é que os fornecedores de soluções de TI que não evoluem estão a perder receita adicional, e arriscam até perder clientes que desejam um fornecedor que seja capaz de disponibilizar novas ofertas. A maioria dos parceiros de canal entende isto, portanto, para além do crescimento orgânico e das aquisições, os parceiros de soluções de TI também devem procurar fornecedores que ofereçam programas de parceiros de TI para os ajudar a crescer e especializar-se em novas áreas.

Os Programas de Parcerias de TI permitem suportar novas ofertas

É difícil acompanhar em permanência as novas capacidades e ofertas que o mercado está continuamente a exigir. Um programa de parceiros robusto pode ajudar os fornecedores de soluções de TI a mapear melhor os seus recursos de acordo com as necessidades dos clientes, de forma a perceber o que necessitam não só no momento presente, mas também no futuro, e a desenhar o caminho que os levará a adquirir as habilidades que não têm.

Um programa de parceiros também pode ajudar os fornecedores de soluções de TI a ser mais competitivos nos seus mercados e segmentos locais específicos. Por exemplo, um parceiro focado em soluções para pequenas e médias empresas (PME) pode avaliar a necessidade de adicionar recursos para identificar, vender, configurar e instalar infraestruturas de Edge Computing, micro Data Centers e soluções de Data Center para clientes de média e grande dimensão.

Para além disso, os fornecedores de soluções de TI tradicionalmente focados em oferecer soluções de hardware e gestão de energia podem começar a tirar partido das plataformas de monitorização para obter mais visibilidade e otimizar as redes dos seus clientes. A procura por serviços de gestão remota aumentou à medida que os clientes implementaram ambientes de TI híbridos, combinando infraestruturas de computação local, na Cloud e no Edge. Os clientes querem, agora, encontrar fornecedores que ofereçam programas que englobem suporte de gestão remota, em vez de tentar construí-lo do zero por sua conta e risco. Estes tipos de ofertas não têm como objetivo final simplesmente aumentar o volume e as receitas, mas também ajudar os fornecedores de soluções de TI a diversificar seus modelos de negócios para melhor darem resposta aos clientes existentes e aos novos e potenciais.

Tirar partido dos programas de parceiros de TI Os fornecedores de tecnologia geralmente oferecem programas de parcerias para ajudar os fornecedores de soluções de TI a melhorar as suas ofertas e serviços. À medida que os projetos de TI se tornam mais complexos, torna-se mais importante do que nunca que as empresas procurem um fornecedor de soluções que esteja envolvido com um outro fornecedor que lhe ofereça as certificações necessárias e adequadas para validar a sua experiência e capacidades.

Mais especificamente, esses fornecedores de tecnologia devem oferecer formação e certificações que abordem as crescentes áreas de complexidade da TI no mercado, como implementações de Edge Computing, software e serviços, e soluções de Data Center em constante evolução.

Isto é particularmente crítico à medida que as organizações procurar alcançar a transformação digital e planeiam novas implementações que deem resposta ao aumento da procura por dados a qualquer hora e em qualquer lugar. Ao escolher um fornecedor de soluções de TI com certificações nestas áreas em evolução, os gestores de TI podem validar que ele tem as competências necessárias para realizar o trabalho.

Para dar um passo em frente no mercado, as empresas também podem procurar um fornecedor de soluções de TI que conte com uma parceria com um outro fornecedor que esteja envolvido com alianças. Os fornecedores de tecnologia que se unem a outras empresas que oferecem soluções complementares podem proporcionar soluções testadas e validadas para o mercado. Como resultado, esse fornecedor de soluções de TI tem acesso a um ecossistema de parcerias pronto para oferecer níveis mais profundos de experiência, para além das tais soluções validadas. É como ter acesso a uma equipa e recursos adicionais nos bastidores, sem ter que a contratar na realidade.

Insights de mercado

Os Programas de Parcerias também podem permitir o crescimento dos negócios, oferecendo as pesquisas de mercado mais recentes para ajudar os fornecedores a expandir o seu alcance e, assim, a obter uma vantagem competitiva com orientações impulsionadas por dados. Os dados de cada mercado local e vertical ajudam os parceiros a entender as oportunidades, comparar as suas capacidades com as dos concorrentes e tomar medidas para melhor dar resposta aos requisitos do mercado. As fontes destes dados podem incluir bancos de dados de registo de negócios, formações, certificações, soluções e configurações emitidas por fornecedores.

Parceria para o sucesso

A maioria dos fornecedores de soluções está contratada para negócios existentes há algum tempo, e por isso luta para dominar as etapas táticas de uma nova oferta. A boa notícia é que podem recorrer a um programa de parceiros que ofereça acesso a ferramentas e configurações de vendas, suporte pré-vendas e investimentos em desenvolvimento de negócios sob a forma de descontos e fundos de desenvolvimento de mercado (Market Development Funds – MDF). Assim sendo, os fornecedores de soluções de TI podem tirar partido destes programas para expandir a sua cobertura de vendas, diversificar os seus modelos de negócios e captar novos negócios através do reconhecimento do mercado e da diferenciação competitiva.

Explore as oportunidades no Programa de Parceiros de TI da Schneider Electric

O mundo dos fornecedores de soluções de TI continua a evoluir, gerando uma procura cada vez maior por serviços e soluções avançadas. É por isso que, na Schneider Electric, renovámos o nosso programa de parceiros – como disse acima, sempre de olho no futuro e com vista a cobrir as necessidades do canal e, consequentemente, dos seus clientes. O programa de parceiros mySchneider foi reformulado para proporcionar o suporte crítico necessário para aumentar as competências dos parceiros, adicionar ofertas de soluções e ajudá-los a reter clientes e a expandir-se para novos mercados. Oferece acesso a pesquisas de mercado competitivas, ferramentas de vendas, ofertas de software e serviços, descontos e muito mais para fornecedores de soluções qualificados. Não deixei de explorar esta evolução do Programa de Parceiros de TI mySchneider para entender, em primeira mão, como podemos ajudá-lo a preparar o seu negócio de fornecedor de soluções de TI para o futuro.

Conteúdo co-produzido pela MediaNext e pela Schneider Electric