2019-12-23

NEGÓCIOS

Discurso Direto

“A distribuição vai muito além da definição clássica”

A Streamroad analisa a evolução do Canal português e os desafios que a distribuição hoje enfrenta. Sérgio Azevedo (SA), Managing Partner da consultora, e Sílvia Palma (SP), Marketing Manager, em Discurso Direto

Sérgio Azevedo, Managing Partner, e Sílvia Palma, Marketing Manager

Como analisa a evolução do Canal de distribuição em Portugal ao longo da última década?

SA: A distribuição tem sido extremamente desafiada por uma série de novas tendências de mercado, como o aumento no número de fabricantes, o crescimento da carga administrativa de suporte ao negócio, as alterações constantes no Canal, o fantasma da venda direta pelo fabricante, o comércio eletrónico; ao ponto de muitos analistas chegarem inclusive a prever o seu desaparecimento. Felizmente, a capacidade de adaptação e reinvenção tem mantido a distribuição como elemento essencial dentro do ecossistema de vendas de TIC. Com efeito, a ideia de que as grandes marcas precisam de pouco mais do que um armazenista – um ‘box mover’ – para colocar o produto no revendedor, integrador ou VAR, é algo que já faz parte do passado.

Acha que a definição clássica de um distribuidor broadline está hoje posta em causa? Como é que a distribuição se está a adaptar às tendências tecnológicas?

SA: Sem dúvida. Hoje, e cada vez mais, a distribuição vai muito além dessa definição clássica: serviços como crédito e financiamento, formação, apoio à pré-venda e, obviamente, vendas são fundamentais na estratégia de mercado da maioria dos fabricantes de produtos de TIC. A distribuição é composta por uma enorme diversidade de serviços complementares ao negócio, sendo que cada vez menos temos distribuição no estrito sentido da palavra – que nos tende a remeter só para a logística e para a componente financeira –, e cada vez mais para uma oferta de serviços, fundamentais para o negócio dos Parceiros, sobretudo para os mais pequenos.

Quais são os principais desafios que o Canal enfrenta no futuro próximo?

SA: Com o tempo, e com o surgimento de tendências tecnológicas, como a transformação digital, e conjunturais, como a globalização, os processos mudaram e os fabricantes são obrigados, também, a gerar valor acrescentado ao longo da cadeia de distribuição dos seus produtos. A concorrência aperta e há que chegar primeiro – e melhor – ao cliente final. O grande desafio do Canal de distribuição é ser capaz de acompanhar essa mudança de paradigma, fazendo-se rodear dos Parceiros certos e das ferramentas adequadas para lá chegar.

Qual é o papel de uma agência de marketing especializada neste contexto? Que contributo pode dar para tornar o Canal mais eficiente?

SP: Uma agência especializada como a nossa garante um profundo conhecimento do mercado e, por isso, cada ação é pensada de forma a trazer melhores resultados para a estratégia comercial dos nossos clientes, gerando-lhes mais notoriedade, captando mais oportunidades e retendo mais clientes.

As agências que compreendam o negócio dos seus clientes e tenham experiência no setor são, assim, uma mais-valia. Com efeito, uma das grandes vantagens competitivas da Streamroad face às demais agências é o nosso know-how do mercado, que possibilita uma correta análise e diagnóstico das necessidades dos clientes. E é isso que nos permite desenhar e desenvolver ações e definir os fatores críticos fundamentais para o sucesso destes mesmos clientes.

Que lacunas existiam no mercado que causaram a especialização da agência neste setor?

SA: Antes de mais, percebemos que os fabricantes e os distribuidores do sector das TIC precisavam de ajuda para melhorar o relacionamento entre si e com os seus Parceiros, bem como para analisar comportamentos, estudar a concorrência, monitorizar a marca, otimizar a retenção, identificar tendências e planear ações. Além disso, os grandes fabricantes multinacionais recebem tradicionalmente fundos de marketing das suas sedes regionais e, muitas vezes, por falta de recursos, tempo ou ideias, esses fundos ficavam por aplicar ou, pior ainda, eram utilizados em ações que não traziam o valor acrescentado ou ROI pretendidos. A Streamroad veio preencher este espaço e, com a nossa visão de 360º, converter-se numa ‘one stop shop’ de marketing para o Canal de distribuição TIC em Portugal.

Que ferramentas oferece a Streamroad que possam ajudar a responder a esses desafios?

SP: Somos uma agência de marketing 100% especializada no setor das TIC, todos os nossos recursos são oriundos deste setor e temos soluções específicas adaptadas e que só funcionam neste setor. O que quer dizer que, quando um cliente nos contrata em detrimento de uma agência de marketing generalista, estamos em melhores condições de o aconselhar e implementar soluções à medida das suas necessidades.

Desta forma, conseguimos garantir aos fabricantes que todas as suas verbas de marketing são utilizadas e bem; conseguimos garantir à distribuição que podem concentrar-se no negócio, que nós tratamos de executar as ações de marketing; e, por último, mas não menos importante, garantimos aos Parceiros que vão beneficiar desta estratégia, colhendo os frutos de uma execução adequada e frutífera dos fundos de marketing dos fabricantes.

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