“Sem o Canal não escalamos”: Sage reforça compromisso com Portugal e antecipa novidades

O Sage Active será lançado em Portugal no segundo semestre do ano fiscal 2027 da organização, enquanto o Sage 50 passará a ser 100% Cloud Native. Estas foram algumas das novidades apresentadas para o mercado português durante o Sage Future for Partners EMEA 2026. O IT Channel viajou até Amesterdão, nos Países Baixos, a convite da Sage.

Num dia dedicado às diversas regiões da EMEA, os Parceiros de Portugal e Espanha tiveram a oportunidade de conhecer as novidades e antecipar a estratégia da Sage para o FY27, num ano que pretende acelerar a transformação do ecossistema de Parceiros com novas soluções, atualizações e alterações ao Programa de Canal e oportunidades de negócio com a Inteligência Artificial (IA) e agentes.

Menos Parceiros, mas maior especialização

Os últimos dois anos caracterizaram-se, sobretudo, pela consolidação do Canal da Sage na Ibéria, com uma mudança de paradigma para menos Parceiros, mas com maior foco e qualidade. Prova disso é a redução da base de Parceiros de cerca de 1.200 para 365 (em Espanha), privilegiando, sobretudo, a especialização e o compromisso.

“Queremos um ecossistema de Parceiros que está praticamente representado aqui. Queremos menos [Parceiros], mas mais comprometidos, com compromisso das duas partes”, começou por referir José Luís Zabala, Managing Director da Sage para Espanha e Portugal.

José Luís Zabala durante o keynote regional para a zona da Ibéria

Ainda assim, o Canal de Parceiros continua a mostrar vitalidade, uma vez que representa cerca de 50% do negócio da Sage na Ibéria. Apesar de 2026 se ter apresentado como um ano “duro”, a região foi posta à prova e mostrou capacidades de entrega e dedicação.

No ano fiscal de 2026, o ecossistema da Sage em Portugal cresceu 8% comparativamente a 2025, com cerca de 27 milhões de libras, enquanto Espanha registou um aumento de 12%, para 65 milhões de libras. No total da região da Ibéria, o Canal registou um crescimento de 11% (92 milhões de libras), ano a ano.

Só o Canal é responsável por 75 a 80% do negócio transacionado no mid-market, uma percentagem que, admite o managing director, tem vindo a aumentar ao longo dos anos, numa clara mudança de paradigma quando comparado com os valores de há uma década, em que o negócio se fazia, sobretudo, por via direta.

Novo Programa Cloud Native para todos os Parceiros

A Sage delineou três prioridades estratégicas para o ano fiscal de 2027. A primeira passa por acelerar a adoção de soluções cloud native entre as pequenas empresas; a segunda implica o aumento de especialização dos Parceiros; e a terceira visa promover a migração para a cloud da base instalada de clientes. 

Em entrevista exclusiva ao IT Channel, Hugo Oliveira, Partner Ecosystems Director da Sage Ibéria, explicou que uma das principais mudanças passa pela implementação de um Programa global de Canal para soluções Cloud Native, que tem por objetivo uniformizar as regras de relacionamento com os Parceiros nos diferentes mercados onde a Sage opera. 

No curto prazo, o novo Programa continuará a coexistir com os Programas de produtos mais tradicionais, mas estabelece agora uma estrutura de margens uniformizada, complementada por incentivos adicionais específicos. Hugo Oliveira reconhece que “os produtos Cloud Native têm umas margens inferiores àquelas que os Parceiros estavam habituados”.

Segundo o responsável, a estratégia passa por incentivar os Parceiros a desenvolver um negócio menos dependente da transação de licenças e mais orientado para receitas recorrentes. As soluções complementares e os agentes de IA são dois dos exemplos que poderão ajudar a criar fontes de receita.

Oportunidades para o ecossistema português

As novidades a nível de portfólio para o mercado português ajudam a alavancar a transformação no Canal. 

Na mesa-redonda dedicada aos pilares estratégicos do FY27 que teve como intervenientes Hugo Oliveira, Ana Teresa Ribeiro, Small Business Sales da Sage Ibéria e Carles Ransanz, Medium Sales business Sage Iberia, Ana Teresa Ribeiro esclareceu que o Sage Active assume um papel central na estratégia para o segmento das pequenas empresas, com Portugal a “beneficiar de dois anos de aprendizagem e de maturidade do produto em outros mercados”.

Hugo Oliveira confirmou ao IT Channel que o lançamento do Sage Active em Portugal está previsto para o segundo semestre do ano fiscal de 2027 da Sage, entre abril e setembro. Numa primeira fase, a solução será direcionada para empresas de menor dimensão, permitindo substituir o Sage One e captar novos clientes no segmento de entrada do Sage 50. Já a nova versão Cloud Native do Sage 50 terá um papel distinto, funcionando como uma evolução para a atual base instalada do produto no mercado nacional. “Há já muito que os nossos clientes e Parceiros reclamavam um produto mais moderno, tecnologicamente mais moderno”, justificou o responsável.

Ao contrário de Espanha, onde a estratégia de modernização do Sage 50 passa inicialmente por soluções alojadas em cloud, Portugal deverá beneficiar de uma passagem direta para uma versão Cloud Native. Esta evolução permitirá disponibilizar novas capacidades tecnológicas, nomeadamente “a integração por API, a integração por MCP, desenvolvimento de agentes”, criando oportunidades para os Parceiros desenvolverem serviços e soluções complementares.

Hugo Oliveira acredita que esta oportunidade abrirá espaço para que os Parceiros beneficiem, por um lado, de receitas associadas aos produtos e, por outro, aproveitem novas oportunidades de negócio que surjam com base nesta transição. “Já fizemos simulações, os Parceiros vão ficar todos a ganhar com essa passagem, com essa migração [para a cloud]”, assegurou Hugo Oliveira, sublinhando o potencial de criação de valor acrescentado associado à nova versão.

A migração para a cloud é precisamente um dos pilares estratégicos da Sage. Segundo José Luís Zabala, a organização pretende migrar aproximadamente 10% da sua base instalada para cloud durante o FY27.

Na mesa-redonda, Hugo Oliveira esclareceu que o processo será acompanhado por formação, incentivos comerciais, ferramentas de apoio e planos de migração destinados aos Parceiros, privilegiando propostas cloud na captação de novos clientes. “Em termos do que é a migração da nossa base, vamos acelerar”, garantiu Ana Teresa Ribeiro, explicando que é necessário apresentar “uma proposta de valor rentável para os nossos Parceiros”. Carles Ransanz aproveitou a oportunidade para sublinhar que os Parceiros devem aproveitar esta transição para criar ofertas de implementação mais normalizadas, com âmbito e preços previamente definidos.

Introduzir os agentes de IA no negócio do Canal

O Sage Future for Partners virou as atenções para a IA com agência e para os próprios agentes como uma oportunidade para a diversificação do negócio do Canal. A empresa desenvolveu um Programa – o AI Agentic Developer Program –, destinado a capacitar os Parceiros na criação de agentes de IA que ajudem a complementar as soluções empresariais.

Para o ecossistema português, esta é também uma janela de oportunidade que se abre para gerar novas fontes de receita. A iniciativa, que começou por ser implementada no ecossistema Sage Intacct, já permitiu a alguns Parceiros terem “mais revenue hoje em dia com os agentes”, explicou Hugo Oliveira.

“A ideia é capacitar os nossos Parceiros a poderem desenvolver esses agentes”, reiterou, confirmando o alargamento do modelo a outras soluções do portfólio, como é o caso do Sage X3 cloud. A iniciativa deverá ser posteriormente alargada ao Sage Active.

Ainda assim, e apesar do incentivo junto dos Parceiros para que estes desenvolvam agentes de IA especializados, Hugo Oliveira garantiu que a Sage pretende continuar a acompanhar o desenvolvimento do ecossistema para evitar, sobretudo, a sobreposição de funcionalidades. “Não queremos ditar o que é que eles devem desenvolver”, esclareceu.

Os agentes criados pelos parceiros poderão posteriormente ser disponibilizados através de um Marketplace para que estejam acessíveis a qualquer cliente e Parceiro. “A ideia é, efetivamente, ajudar os Parceiros a transformarem o seu negócio”, concluiu.

Novas soluções obrigam a novos perfis de Parceiros

Depois de um período de consolidação do Canal em Portugal, a Sage não pretende promover uma nova redução significativa de Parceiros. “Em termos do nosso ecossistema, em Portugal acabámos um processo de clustering que poderá continuar a ocorrer de uma forma natural”, indicou Hugo Oliveira. No entanto, o responsável esclareceu que, embora possam continuar a ocorrer fusões e aquisições entre empresas do ecossistema, estas deverão resultar sobretudo da própria evolução do mercado e das exigências de investimento e especialização. “Neste momento não procuramos já reduzir muito o número de Parceiros que temos no mercado, nem em Espanha, nem em Portugal, mas acreditamos que naturalmente ele vai reduzir por si”, frisou.

Com a chegada do Sage Active, a empresa vai proceder a um “esforço de recrutamento adicional para os produtos Cloud Native”. A estratégia passa por combinar e ajudar a alavancar o know-how dos Parceiros já existentes com a entrada de novas competências e Parceiros na área de cloud e IA.

Para Hugo Oliveira, “sem o Canal não escalamos” e, por isso, esta transformação revela-se fundamental para concretizar as ambições de crescimento da Sage.

O responsável garantiu que os Parceiros poderão continuar a contar com investimento tecnológico da fabricante, numa relação de compromisso do ecossistema. “Esperamos que os Parceiros continuem a confiar em nós e esperamos também que mantenham o seu compromisso connosco”, sintetizou.