2015-7-24

ENTREVISTA

“Queremos estar entre os dois principais distribuidores em Portugal dentro de três anos”

Desde o dia 1 de junho que a Esprinet estendeu as suas operações a Portugal. O distribuidor de origem italiana, que registou um crescimento de 20% no primeiro trimestre de 2015, vê o mercado português com otimismo. José María García, country manager para Portugal e Espanha, revela ao IT Channel os planos e a estratégia do grupo, que se focará sobretudo nos pequenos e médios Parceiros

José María García, country manager para Portugal e Espanha da Esprinet.

O grupo italiano Esprinet obteve um volume de faturação de 2,3 mil milhões de euros em 2014, sendo o maior distribuidor no mercado italiano, cotado na Bolsa de Milão, e estando a aproximar-se do segundo lugar no mercado espanhol.

Em Portugal, o distribuidor mantinha até agora uma presença indireta, tendo constituído no início de junho a Esprinet Portugal, com um capital de um milhão de euros. Agora com uma presença efetiva no nosso mercado, o grupo pretende afirmar-se como um dos principais players, sobretudo junto do SMB. José María García, country manager Portugal e Espanha, explica em discurso direto o que muda para o Canal com a chegada da Esprinet.

IT Channel - O que levou a Esprinet a entrar de forma direta no mercado português?
José María García - A Esprinet decidiu expandir-se depois de fazer uma avaliação à sua estrutura. Em Portugal estávamos presentes através de uma equipa de outsourcing que trabalhava com todo o retalho e com pequenos resellers. Durante alguns anos observámos o mercado português e procurámos conhecê-lo melhor. Até que decidimos que era um terreno importante para avançar.

O que vos diferencia?
A Esprinet tem uma caraterística muito importante, que é a sua equipa de front office e de marketing, que estabelece uma grande proximidade com o cliente, algo que considero bastante diferenciador em relação aos nossos concorrentes. Na Esprinet interessamo-nos pelas necessidades do cliente e aportamos ferramentas de ajuda que lhe permitam desenvolver o negócio. Em Itália e Espanha somos bastante conhecidos por esta caraterística.

A nossa plataforma web, por exemplo, não está desenhada para a compra, está sobretudo concebida para a venda. Os nossos clientes podem utilizá-la como ferramenta de trabalho diário, dependendo do tipo de parceiro que são. E também não é uma plataforma única para todos os clientes. Ela difere consoante o Canal e o cliente a que nos dirigimos.

Uma das caraterísticas mais importantes é o facto de os clientes poderem utilizar a nossa plataforma web como a sua própria plataforma, com o seu logótipo. Em Itália e Espanha somos líderes em número de clientes: em Itália temos cerca de 30 mil clientes e em Espanha, em 2014, tínhamos mais de 12 mil. Em Espanha, o nosso concorrente mais direto tem menos de 10 mil. Esta diferença explica-se por poderem utilizar a nossa web como uma ferramenta que lhes permite realizar os seus orçamentos diários, tanto para si como para os seus clientes. E podem utilizá-la não só para os produtos que a Esprinet comercializa online, mas também para outros produtos, de outros distribuidores. Dentro dos orçamentos têm a possibilidade de comparar preços, de gerir margens. A ferramenta oferece total liberdade, permitindo que os nossos clientes realizem os orçamentos como pretendem.

Como será disponibilizado o apoio 24/7?
Quando falamos em apoio 365 dias por ano, falamos da nossa web, que está disponível para compras em qualquer momento do dia. A equipa de front office funciona das 9h às 18h, sendo de momento constituída por cinco pessoas na áreas de vendas e três na área de marketing de produto.

Que fabricantes destaca no portfólio da Esprinet, em Portugal?
Vamos começar com um conjunto de fabricantes e pretendemos, a cada mês, implementar fabricantes novos, de modo a que, ainda antes de completarmos um ano, tenhamos disponível em Portugal todo o portfólio que trabalhamos em Itália e Espanha. Vamos arrancar com fabricantes como a Acer, a Epson e a Xerox. Praticamente todos os fabricantes de consumíveis, ao todo 32, estarão no nosso portfólio. Teremos também muitos fabricantes dedicados a componentes e acessórios. O nosso portfólio de arranque é bastante amplo.
No entanto, consideramos que, para que a Esprinet seja um player forte no mercado português, necessitamos de outras marcas igualmente líderes. Desde o dia 1 de julho que temos um fabricante que é cada vez mais forte a nível mundial, que é a Lenovo. Em Portugal, pelo que observámos dos seus números, começa a ser uma figura predominante. Em setembro anunciaremos mais. Não podemos adiantar quais, de momento, mas posso assegurar que o portfólio será muito mais interessante em setembro, outubro, novembro e dezembro, altura em que ficará quase completo.

Que marcas exclusivas irão distribuir em Portugal?
O grupo trabalha com quase cem por cento dos fabricantes, não só de portáteis e tablets, mas também de periféricos, consumíveis, componentes e acessórios. Uma das nossas caraterísticas é precisamente o facto de termos 100 por cento do portfólio dos fabricantes disponível, motivo pelo qual nos autodenominamos de um distribuidor generalista.
Por outro lado, somos também um distribuidor muito focado nos serviços. É isto que vamos entregar de diferente. Dependendo do tipo de cliente que servimos, vamos acrescentar um conjunto de ferramentas, através da web. Porque todos oferecemos preços bastante semelhantes. Quem só entrega preço, não entrega nada. O que nos distingue também é o stock. Temos stock sempre disponível e, reforço, orgulhamo-nos de trabalhar todo o portfólio dos fabricantes que distribuímos.

Contamos com dois fabricantes exclusivos em Portugal, nomeadamente de action cams e de acessórios de telemóveis, mas também de diversos tipos de componentes.

Em que áreas pretende a Esprinet apostar mais: eletrónica ou TIC?
Vamos trabalhar bastante as TI, que a área mais importante, mas a cada dia estamos a apostar mais na eletrónica de consumo. Consideramos que é uma área que nos pode ajudar a angariar um novo tipo de clientes, em Portugal, facilitando-lhes grande parte do seu negócio e aproximando-nos mais deles.

No financiamento, de que ofertas dispõem?
É outra das chaves para que tenhamos um número de clientes tão elevado. Se, por um lado, trabalhamos com uma empresa de crédito, por outro lado, em relação a clientes de pequena e média dimensão, temos outra abordagem: iremos basear-nos nos resultados financeiros dos últimos quatro anos e, àqueles que sejam classificados como “risco zero”, asseguraremos o crédito, sem que haja necessidade de se realizar um pré-pagamento. Procuramos que, no dia-a-dia, este relacionamento com os nossos clientes se desenrole rapidamente.

A Esprinet é um distribuidor mais focado no mercado de vendas ao consumidor ou em parceiros e VARs de soluções profissionais e instituições públicas?
Somos um distribuidor generalista, mas estamos a especializar-nos por áreas. O nosso negócio focado no retalho é muito conhecido, mas não nos queremos ficar por aqui. Queremos ampliar-nos para as áreas de valor e de corporate, motivo pelo qual arrancámos com a Lenovo em Portugal, até porque iremos trabalhar a sua oferta profissional. Não somente a área de PCs e tablets, mas também a área de servidores. Queremos ser um partner global de toda a área profissional. Em termos de clientes, queremos chegar aos distribuidores corporate, não só no privado mas também em negócios de administração central. Estamos focados em ambas as áreas.

Quais os vossos programas de incentivo para o Canal?
Temos promoções constantes e acreditamos que é uma forma dos nossos clientes se sentirem atendidos. O pequeno reseller, sobretudo, necessita de tempo para poder vender – este tipo de player primeiro vende e só depois compra. As nossas promoções não dizem respeito a comprar com desconto. As campanhas promocionais duram determinados dias e é assim que são anunciadas. Durante esses dias, os parceiros podem aproveitar essa promoção e vender esse produto. É uma das forma que temos para nos ajudarmos mutuamente na concretização do negócio. Também temos programas de rebates para parceiros com um certo perfil e acordos de volume.

Que objetivos estabeleceram para Portugal a curto prazo, em termos de vendas e do número de distribuidores que pretendem alcançar?
À data de hoje trabalhamos com uma base de 1400 Parceiros em Portugal. Pretendemos aproximar-nos dos pequenos Parceiros, que são entre 4000 a 4500, em Portugal. No menor tempo possível queremos chegar a todos.

Em Espanha há 18 mil resellers e trabalhamos com 12 mil. Em Itália trabalhamos com 85% dos resellers e em Portugal pretendemos alcançar uma percentagem semelhante - chegar a não menos de 3500. Mas este é um trabalho ao qual estamos acostumados.

Em termos de faturação, este vai ser um ano de arranque. Mais do que um número, pretendemos realizar uma abordagem séria e deixar claras as bases de trabalho da Esprinet, as ferramentas de ajuda que colocamos em cima da mesa para que o cliente estabeleça connosco uma relação diária. As ferramentas de que dispomos em Espanha podem não ser necessariamente as de Portugal. Em Portugal há outras necessidades e gostaremos muito de as escutar, para trabalhar sobre elas. No primeiro ano, os números não terão muito interesse, mas temos a intenção de estar entre os dois principais distribuidores em Portugal dentro de três anos. Entre os pequenos Parceiros, queremos ser os primeiros – para nós é mesmo uma obsessão liderar neste tipo de clientes, no sentido positivo. São estes os Parceiros que enfrentam maiores dificuldades e consideramos que, se entendermos as suas necessidades, podemos facilitar o seu trabalho – não no sentido de lhes oferecer um euro a menos no preço, mas aportando-lhes valor.

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