Rui Damião em 2019-8-08

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Quando falamos com um Cliente sobre transformação, ajudamos a perceber que tipo de infraestrutura querem ter nos próximos anos”

Depois de uma das maiores fusões de sempre – e a maior do setor de IT –, a Dell Technologies continua a crescer em Portugal, espelhando valores que “normalmente vêm de startups”. Este mês, damos a palavra a Ignacio Martín, Diretor de Canal na Dell EMC para Portugal e Espanha.

Ignacio Martín, Diretor de Canal na Dell EMC

Depois de uma das maiores fusões de sempre – e a maior do setor de IT –, a Dell Technologies continua a crescer em Portugal, espelhando valores que “normalmente vêm de startups”.  Este mês, damos a palavra a Ignacio Martín, Diretor de Canal na Dell EMC para Portugal e Espanha. 

Como está a correr o ano à Dell Technologies na península Ibérica? 

Começámos o ano fiscal em fevereiro, estamos agora no segundo trimestre, pelo que acho relevante analisar o ano passado. O ano passado foi extremamente bom, especialmente em Portugal. 

Temos negócios diferentes, o que chamamos linhas de negócio, temos as soluções de cliente, a linha de networking e servidores, e a linha de armazenamento. Olhando para a nossa performance, é importante notar que, no Canal, a Dell Technologies Portugal cresceu 37%. 

É importante ter isto em atenção porque não é um mercado que esteja a crescer assim tanto. E não somos uma empresa pequena: normalmente estes valores vêm de empresas como startups. 

Quando vemos por linha de negócios, nas soluções para os clientes crescemos 54%, o que é extraordinário num mercado que está mais ou menos estabilizado. 

No negócio de data centers, que inclui servidores e armazenamento, crescemos cerca de 25% - mais uma vez num negócio que não está a crescer muito. Este foi o nosso ano fiscal passado e o que isto mostra é que o Canal está recetivo ao nosso modelo de valor acrescentado e estão a entregá-lo aos clientes.

E relativamente ao ano fiscal atual? 

No ano fiscal atual ainda só temos o primeiro trimestre. Temos alguns números a comparar a nossa performance com o resto mercado, segundo a IDC. Em armazenamento tivemos uma quota de mercado de 53%; mais de metade das encomendas feitas no primeiro trimestre pertenceram à Dell EMC. 

O concorrente imediatamente abaixo de nós, a HP, teve um quarto da nossa quota de mercado. Este crescimento significa que as nossas receitas cresceram 72% no primeiro trimestre. 

Em servidores, o próprio mercado declinou 5%, mas isto ajudou-nos a ter ainda mais quota de mercado. 

Estamos a liderar o mercado em armazenamento, mas não estamos a liderar o mercado em servidores; estamos em segundo lugar. O que aconteceu no primeiro trimestre foi que ganhámos 1,2% de quota, que agora é de 21,7%. 

Olhando para o mercado de servidores, este está dividido em três categorias. Servidores para PME, racks e blades, um mercado menor, mas focado em grandes data centers. 

No mercado de racks, que representa 70% do total do mercado de servidores, liderámos no primeiro trimestre este ano, bem como no ano passado. 

Em primeiro lugar, a HP tem feito um bom trabalho no mercado de blades devido à conversão de grandes data centers, mas estamos a aproximarmo-nos deles por dois motivos: um é que estamos a lançar o que chamamos servidores modulares, a família MX, e este será um recurso importante para competir com a HP no mercado de blades; o segundo é porque a Dell, antes da fusão, não tinha uma força de vendas especial para grandes data centers, algo que mudou com a EMC porque a empresa vem desse setor, portanto agora estamos abertos a discussão e a tomar partido de oportunidades no mercado de grandes data centers. 

A nível global, a Dell Technologies é número um em servidores, tanto em receitas como em unidades de venda, e o Michael Dell quer replicar isto em todas as regiões. Para isso acontecer, temos de ser líderes em racks de forma contínua e não apenas um trimestre por ano. 

Em termos de soluções para clientes, como está o mercado para a Dell Technologies? 

Estamos em terceiro lugar, depois da HP e da Lenovo, e no primeiro trimestre tivemos 21,4% de quota de mercado, de acordo com a IDC. O que isto quer dizer, em termos de comparação com os nossos concorrentes, é que crescemos 25% em encomendas num mercado que cresceu 9%. Portanto, crescemos até quatro pontos em quota de mercado. 

Para além disto, se dividirmos os clientes em mobile e desktop, em desktop já estamos em segundo lugar. No geral, o Canal é extremamente saudável, especialmente em Portugal: perceberam a oferta de valor da Dell Technologies – não a Dell EMC, mas a Dell Technologies, que combina ambas as propostas de valor para que os nossos Parceiros possam ir até ao cliente e falar de soluções – e isto é o que está a acontecer em Portugal. Aconteceu em 2017, no início da fusão, aconteceu o ano passado e parece estar a acontecer agora. 

Recentemente, a Dell Technologies anunciou alterações no seu Programa de Parceiros. Quais são as principais novidades? 

Temos um programa, anteriormente chamado Dell EMC Partner Program, que evoluiu. Anunciámos um novo nome – Dell Technologies Partner Program –, mas não é só uma mudança de nome; é muito mais do que isso. 

Este novo programa torna possível alavancar todo o portfólio e toda a oferta de valor que pertencem à Dell Technologies, que tem sete marcas diferentes. Tínhamos programas diferentes e ainda temos condições diferentes consoante o grupo. 

Pretendemos posicionar e vender soluções cross-company dentro da Dell Technologies. Demos muito mais consistência aos diferentes programas, temos programas separados, mas há mais benefícios que podem usar em todas as empresas quando, basicamente, partilham as receitas de todo este programa. 

No passado, quando uma empresa estava a receber MDF a vender, por exemplo, servidores, só podiam usar esses fundos para promover soluções de clientes, servidores ou armazenamento. Isto agora mudou e os MDF podem ser usados em todas as empresas que pertençam à marca Dell Technologies. 

Estamos também a conceder muitas certificações em todas as diferentes empresas, portanto estamos também a incentivar essa abordagem unificada. 

 


“Baixámos os requisitos para os Parceiros se tornarem Gold. No ano passado, um Parceiro que se quisesse tornar Gold teria de vender, no mínimo, meio milhão de dólares em receita. este ano, passou para 400 mil dólares numa área de negócio” 


 

Quais são as diferentes categorias do programa? 

Temos o Autorized, que tem determinados requisitos, mas não oferece benefícios específicos, e depois temos o que chamamos as categorias metálicas: Gold, Platinum e Titanium. 

O que anunciámos este ano é que baixámos os requisitos para os Parceiros se tornarem Gold. O ano passado, por exemplo, em Portugal, se um Parceiro quisesse tornar-se Gold para receber rebates teriam de vender, no mínimo, meio milhão de dólares em receitas em pelo menos dois LOB diferentes, tendo cada um um mínimo de 10% do total. Este ano isto pode ser feito apenas numa LOB e a receita mínima passou a ser 400 mil dólares. 

Para além de facilitar a entrada de mais Parceiros Gold, vamos também ter ao longo do ano o que chamamos de storage accelerator; por cada dólar de armazenamento que os nossos Parceiros vendem, vai contar em três vezes o requerimento do programa. Por exemplo, é preciso 400 mil para ser Gold e o Parceiro vender 150 em armazenamento. Portanto, é três vezes em storage e 1,5 em hyperconverged. 

Estas alterações vão, à partida, fazer com que o número de Parceiros Dell Technologies aumente em Portugal? 

Há muitas notícias que indicam que temos mais Parceiros do que no ano passado e para o próximo ano fiscal prevejo que existam mais Parceiros em Portugal. 

Portugal não é um país grande, é composto por muitas Parceiros PME, e esta redução de requerimentos é muito importante para ter mais Parceiros em países pequenos. Temos diferentes objetivos consoante a região da EMEA e Portugal está numa das áreas com requerimentos mais baixos. Ainda assim, Portugal e Espanha têm os mesmos requerimentos para alcançar Gold. 

O ano passado, só em rebates, pagámos aos Parceiros em Portugal 1,3 milhões e podemos dizer que somos o fabricante mais lucrativo em termos de rebates. 

Quais são as expectativas futuras para a Dell Technologies e para o Canal? 

Teremos grandes anúncios em termos de certificação e acreditação que basicamente abrangem todas as soluções e tecnologias da Dell Technologies. Por exemplo, a acreditação cloud pode ser unificada com certificação de armazenamento e VMWare. Mais uma vez, das sete empresas que constituem a Dell Technologies, temos a nossa própria visão, a nossa própria estrutura de vendas, mas estamos a trabalhar juntos. 

Quando falamos com um cliente sobre transformação, não falamos só de armazenamento ou só networking; é sobre ajudar os nossos clientes a perceber que tipo de infraestrutura querem ter nos próximos anos e como os podemos ajudar a alcançá-la. 

Acho que estamos a ter sucesso aqui em Portugal e na EMEA porque somos o único fabricante que faz isto, do edge à cloud, ao core, ao cliente, ao networking, ao armazenamento, à virtualização e à infraestrutura – somos o único fabricante com estas mensagens integradas.

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