Margarida Bento em 2019-12-05

ENTREVISTA

Tem A Palavra

"Os Parceiros já estão a encarar o edge como uma oportunidade"

Como resposta às necessidades da digitalização, o edge computing tornou- se numa componente central da oferta de valor da APC – bem como da sua estratégia de desenvolvimento do Canal ibérico. Este mês, o IT Channel dá a palavra a Ana Carolina Cardoso, Channel Director Ibéria da APC by Schneider Electric

Ana Carolina Cardoso, Channel Director Ibéria da APC by Schneider Electric

Quando tomou posse em junho deste ano, um dos objetivos com que se comprometeu foi fazer crescer o negócio a partir do Canal. Podia desenvolver um pouco a vossa estratégia?

A nossa estratégia para 2020 assenta em três pilares. Em primeiro lugar, como é que podemos desenvolver os nossos Parceiros, tanto a nível das ferramentas como do suporte, como na ajuda ao Parceiro para fazer crescer o seu negócio, na parte da certificação e treino – enfim, como podemos ajudar o Parceiro a gerar mais negócio. Não só isto, mas também como podemos, enquanto fabricante, ir ao encontro do utilizador final para trazer novas oportunidades para o Parceiro.

O segundo pilar é saber criar um ecossistema de parcerias. Vemos que o mercado está em transformação, o cliente está em transformação, o próprio Parceiro está a trabalhar numa série de transformações, e estas estão em alianças, em software e em serviços. E fora isto, estamos a ver que estão a surgir outros tipos de Parceiros, como integradores de sistemas, prestadores de serviços, etc., e estamos a tentar, com todos estes Parceiros, criar um ecossistema.

O terceiro pilar é suportar as nossas vias de crescimento. A APC tem duas grandes linhas de negócio: uma linha transacional, constituída pelos equipamentos de pequeno porte, que se vendem através de e-commerce – e temos Parceiros que são muito focados nisto – e temos a parte de soluções, com uma oferta integrada, onde estão os micro data centers, os racks, as UPS, etc. O objetivo é transformar o Parceiro nesta linha para vender uma solução integrada.

Existem oportunidades em ambas estas áreas. Em primeiro lugar, estamos a lançar uma outra gama de produtos que se adequam ao mercado transacional, de e-commerce, inclusive produtos transacionais conectados, como a linha Smart Connect, que tem conectividade a nível da UPS, para aplicações remotas em que o cliente precisa de monitorização. A parte de soluções oferece soluções integradas para a componente de edge, que tem sido um dos nossos objetivos há já algum tempo; a única diferença é que agora estamos a ver resultados, e que os Parceiros estão a identificar oportunidades.

Em Portugal têm visto adesão ao edge por parte dos Parceiros?

Sim, já o estão a ver como uma realidade. Claro que o edge pode ter diferentes significados para diferentes pessoas, mas os Parceiros já o estão a encarar como uma oportunidade, e nós já começamos a ver oportunidades de negócio a surgir.

O edge vem impulsionado pela digitalização, e a digitalização está a acontecer em todos os setores e em todo o lado, incluindo em Portugal. Obviamente, alguns países vão ter um crescimento mais forte do que outros, mas o nosso objetivo é fazer com que os Parceiros possam aproveitar ao máximo esta oportunidade, e sim, isto já é uma realidade; os nossos Parceiros já estão a caminhar neste sentido.

Que mensagem é que gostaria que os Parceiros retirassem do Schneider Electric Innovation Summit?

Eu vejo o Innovation Summit como uma gama de oportunidades. Em primeiro lugar, claro, uma oportunidade para a Schneider Electric demonstrar as suas competências a clientes e Parceiros, dar a conhecer todas as suas ofertas, como estamos a pensar, até ao Programa de Canal e o que estamos a fazer para o suportar – é uma oportunidade de negócio para todos. Estamos a mostrar aqui tudo o que temos em termos de edge para que o cliente possa ver as nossas soluções em ação, na vida real.

Para além disto, estamos a demonstrar toda a nossa proposta de valor no que toca ao nosso Programa de Parceiros. Nesse sentido, estamos a avançar com o lançamento do programa iRewards, para suportar pequenos Parceiros, e estamos a lançar uma política de serviços que tem sido um grande pedido da parte dos nossos Parceiros portugueses e que nos comprometemos a lançar em Portugal.

Um dos temas mais discutidos neste evento é que temos de compreender as necessidades do cliente. Não podemos continuar com a mentalidade de simplesmente responder a um pedido do cliente – “eu quero uma UPS”, “eu quero um rack” – para quê? Temos de entender a operação do cliente, as suas necessidades, e até mesmo mudar a forma como vai abordar o problema, se necessário.

Parte do valor da nossa proposta aqui é que está organizada por clientes. Temos uma área de clientes de data center – desde um rack de 6U, que estamos a lançar no Innovation Summit, até ao edge – de indústria intuitiva, de comercial building, etc. Já não falamos em áreas de negócio, de produto, falamos de clientes.

E esta especialização reflete-se nos Parceiros?

Sim. Temos uma área focada só em Parceiros, não só na área de secure power da APC como também focada em outras áreas de negócio nas quais podem, em primeiro lugar, aprender uns com os outros e, em segundo, obter certificações. Precisamente no sentido de suportarmos o Parceiro nesta transição, temos duas certificações disponíveis no Innovation Summit, e que os que não puderam estar aqui podem obter a partir do nosso portal de Parceiros. No primeiro, os Parceiros podem ser certificados em edge e ficam habilitados para ajudar e falar com o cliente sobre edge.

Lançámos também uma certificação de serviços. O ano passado lançámos a nossa oferta de software através dos Parceiros – ou seja, passámos algo que vendíamos diretamente ao end user para o Parceiro. Portanto, hoje o parceiro pode, ao invés de deixar tudo na mão do cliente, monitorizar a infraestrutura do cliente, ver alarmes, falhas, etc., o que quer dizer que pode oferecer este serviço e ter receita recorrente adicional. Neste contexto, lançámos também uma certificação através do nosso Partner Portal na qual o Parceiro pode ficar habilitado a fornecer estes serviços de software.

Mencionou o programa de iRewards e a nova política de serviços a ser lançada em Portugal. Podia explicar em que consistem e como vão ajudar a desenvolver o ecossistema de Parceiros?

Dentro do nosso Programa de Canal temos quatro níveis: Registered, Select, Premier e Elite. No momento em que um Parceiro se regista no nosso Partner Program é um Parceiro Registered e, ao obter a certificação, torna-se um Parceiro Select. Se tiver um mínimo de receita pode ser ou Premier ou Elite; a diferença é que um Parceiro Elite é certificado em desenho de data center. O Premier é onde vemos o grande crescimento do edge.

O que acontece é que o Premier e o Elite têm o que chamamos de “marketing cooperado”. Parte da receita é investida no marketing orientado para ajudarmos o Parceiro a desenvolver o seu negócio. Os Parceiros Registered e Select não tinham nenhum benefício deste género, e foi por isso que decidimos lançar o iRewards.

O iRewards é um programa de fidelidade no qual o Parceiro acumula pontos de acordo com o que vende, e estes pontos podem ser transformados em prémios, desde televisões até cartões Mastercard. O objetivo é que o Parceiro possa ser reconhecido pelas suas vendas seja qual for o seu nível, mesmo que sejam só Registered ou Select. Não temos este reconhecimento nos escalões Premier e Elite porque o que queremos fazer é ajudar os pequenos Parceiros a alcançarem esses níveis. Este é o meu objetivo: que o investimento no Parceiro o faça vender mais e faça crescer mais o negócio, ao ser valorizado enquanto Parceiro APC.

E em relação à política de serviços?

É um programa que consiste na certificação de Parceiros para a venda de serviços. Isto é algo que já tínhamos lançado em Espanha onde já temos dois Parceiros certificados.

Criámos esta política porque temos como objetivo crescer pelo menos duas vezes em serviços com os Parceiros. São eles que estão junto aos clientes, que têm controlo da sua infraestrutura e os serviços acrescentam valor porque trazem contratos de manutenção. Estamos num ambiente crítico: o equipamento que vendemos, seja uma UPS ou um data center, é crítico, porque temos de ter disponibilidade no cliente, e se tivermos uma falha nesses equipamentos deixamos de ter disponibilidade. Serviços preventivos e corretivos são extremamente importantes para este tipo de clientes, e queremos cada vez mais que façam parte da oferta dos Parceiros. E como temos Parceiros em Portugal a pedir avidamente que sejam certificados para serviços, assumimos esse compromisso.

O que nos falta para poder lançar esta certificação é criar a estrutura, identificar os Parceiros corretos que possam desenvolver a parte de serviços. O que estamos a trabalhar é identificar a base instalada de clientes dos Parceiros, e vamos ajudar estes Parceiros a monitorizar a sua base instalada para que possam vender este serviço recorrente; identificar problemas em equipamentos, vencimento da garantia, mesmo possibilidades de contrato que eles possam explorar, incluindo até regiões que possam desenvolver.

Neste sentido, qual é a visão para Portugal?

Não é um objetivo oficial, mas quero que no final do Q4 tenhamos pelo menos dois Parceiros certificados em serviços em Portugal – para a venda de serviços, não para a execução, mas precisamos destes Parceiros para crescer.

Estamos a discutir a estratégia para 2020 e os Parceiros fazem parte dessa estratégia. Só falta desenvolver o plano de ação para o fazer e acredito que até ao final do ano poderemos ter dois Parceiros prontos.

Atualmente, quanto é que estão a vender através do Canal?

Na região Ibéria, 60% da nossa venda é feita através do Canal, porque o nosso ADN está no Canal. Se formos ver, quase todas as vendas diretas são feitas nos grandes data centers, que na maioria das vezes nem sequer estão na região Ibéria.

Desde que começaram a implementar esta estratégia para desenvolver o Canal, já começaram a observar resultados?

Já e estou muito satisfeita com os resultados. Temos uma equipa dedicada ao que chamamos Managed Partners, e com o trabalho que estamos a fazer com esses Parceiros, os negócios que fazemos através deles viram um crescimento de 20%.

Claro que ainda há muito para fazer, mas existe um crescimento significativo nos novos Parceiros que estão a investir nesta ideia – principalmente no edge – e que estão a fazer a transformação do seu negócio, a impulsionar a sua parte de infraestrutura, de software, de serviços. Portanto o trabalho que temos feito até agora já está a apresentar resultados.

O edge já é uma realidade em Portugal; já temos e já fomos reconhecidos por projetos nesta área. Claro que há desafios, mas há ainda mais oportunidades – temos uma excelente equipa com competências para suportar o Parceiro, temos os Parceiros corretos e temos a mensagem correta.

IT CHANNEL Nº 64 FEVEREIRO 2020

IT CHANNEL Nº 64 FEVEREIRO 2020

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