2018-12-28

ENTREVISTA

Canalys Channels Forum EMEA - O maior evento de Canal do mundo - Parte II

Fujitsu de Co-Creation, uma jornada com os Parceiros

Fernanda Catarino é a portuguesa que desde 2017 lidera a partir de Londres o desenvolvimento de negócios da Fujitsu na EMEIA. Entrevistamo-la na Canalys sobre o novo conceito Fujitsu de Co-Creation e as prioridades do fabricante para o seu Canal

IT Channel – O que é que a Fujitsu tem de novo para o seu Canal?

Na Fujitsu nós ouvimos os nossos Parceiros. Em colaboração com a Canalys fizemos um estudo aos nossos Parceiros, escutamo-los e introduzimos alterações ao nosso programa de Canal. Uma das alterações foi a criação de comunidades de Parceiros Select Circle. Criamos comunidades para o IoT, AI, Service Providers e comunidades para o Workplace.

Ao criarmos estas comunidades não estamos à procura de grandes Parceiros, mas sim de Parceiros ultra especializados nestas áreas, onde tenham competências e conhecimentos reconhecidos ou tenham uma profunda penetração em alguns verticais.

Ao combinarmos ambos podemos entregar soluções sinérgicas, o que num tempo de falta de recursos técnicos especializados é uma vantagem para os Parceiros.

Como podemos ajudar os Parceiros? Ao construir estas comunidade e a permitir uma interação direta entre eles estamos a contruir um ecossistema onde combinamos competências técnicas muito especificas de uns com o conhecimento profundo de marcados verticais de outros e alavancamos estas comunidades de Parceiros a um outro nível. Estamos a apoiar estes ecossistemas de Parceiros em toda a EMEA.

 

De uma forma mais concreta, de que forma estão a trazer valor para os vossos Parceiros?

Acabamos de apresentar um ecossistema para os Parceiros construírem de forma fácil as suas próprias soluções de Inteligência Artificial. O IA é para nós uma co-criação com os Parceiros, mas eles precisam da nossa ajuda e do nosso conhecimento.

É um conceito totalmente novo, porque temos ouvido falar de IA há algum tempo, é uma poderosa Buzz Word mas não temos visto muitos casos práticos apareceram no mercado. Ao juntarmos as nossas competências, a nossa consultadoria e experiência neste ecossistema em conjunto com ferramentas como PoCs [Proof of Concept] que estão prontas e disponíveis para que os Parceiros as testem com os seus clientes.

A IA não é como um produto out-of-the-shell que se possa ir vender a um cliente. O que o Parceiro vai ter de fazer é entender onde estão as “dores” do seu cliente, entender o seu negócio e os seus desafios e como a IA pode fornecer a solução para realizar os seus objetivos.

Isto é Co-Creation e é aqui que a Fujitsu tem um enorme valor sobre o restante mercado, ao encontrar soluções que envolvem o fabricante, o Parceiro e o seu cliente, todos em conjunto para alcançar resultados que não podem ser encontrados em simples produtos out-of-the-shell. Ao irmos de “mão dada” com o Parceiro ao seu cliente, podemos construir todos juntos um “fato-a-medida” que responda ao desafio daquela organização.

Ao disponibilizarmos estes PoCs aos Parceiros, permite identificar com o seu cliente em que áreas a IA pode fazer a diferença. Mesmo sem usar os dados reais da organização, os Parceiros podem usar este PoC e mostrar os resultados ao seu cliente, que imediatamente pode calcular o ROI e o impacto que a solução IA pode trazer ao seu negócio. É assim que acreditamos que a diferença será feita.

 

E esta relação a três é confortável para o Parceiro? Este contacto directo entre o vendor e o cliente?

Nós nunca vamos diretos ao cliente sem o Parceiro que gerou a oportunidade esteja envolvido. Existem já muitos casos de sucesso de Co-Creation, a portuguesa WWS é um exemplo, ganhou no ano passado o Fujitsu Innovation Awards EMEA com o seu cliente Segurança Social. É um caso emblemático de Co- -Creation.

 

Das vossas áreas prioritárias, IoT, IA, Service Providers e Workplace onde pensa que estão as maiores oportunidades nos próximos anos para os vossos Parceiros.

Defenitivamente Service Providers e IA. Acreditamos que o Parceiro tradicional tem de evoluir para o Service Provider. É uma mudança dolorosa para o Parceiro mas é uma jornada que ele tem de abraçar de modo a serem competitivos no futuro e nós estamos disponíveis para ajudar os que escolherem fazer essa mudança de um modelo tradicional mais box moving para um modelo as a Service.

O IA é a outra área de grandes oportunidades, porque vai permitir a todas as nossas organizações tomar a decisões corretas. Claro que o IA vai substituir alguns dos atuais empregos, mas vai criar outros, mas analíticos e mais criativos.

 

A Fujitsu foi das primeiras empresas a introduzir o conceito de IoT. Existe finalmente mercado para os Parceiros?

Está finalmente a despontar, temos sempre de dar tempo entre apresentar e aperfeiçoar uma tecnologia e o momento em que esta se torna um negócio corrente para os nossos Parceiros. O mesmo está a acontecer agora com o IA. O nosso objetivo na Fujitsu é permitir aos nossos Parceiros que estejam sempre “no topo da onda” apanhando-a no principio, e não apenas aproveitarem uma onda em que todos os concorrentes já lá estão.

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