Jorge Bento e Marta Quaresma Ferreira em 2023-12-12

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Aquilo que fazemos, enquanto distribuidor, é ajudar e capacitar os Parceiros com as melhores ferramentas”

Na última edição de 2023, Elizabeth Alves, Sales Director da Exclusive Networks Portugal, tem a palavra para abordar as oportunidades que a distribuição traz aos Parceiros, com foco em soluções que transformam o mundo num local mais seguro

“Aquilo que fazemos, enquanto distribuidor, é ajudar e capacitar os Parceiros com as melhores ferramentas”

Elizabeth Alves, Sales Director da Exclusive Networks Portugal

Como é que foi este ano de 2023 para a Exclusive Networks?

Enquanto Exclusive Networks tenho de falar numa perspetiva global. Começo por dizer que a Exclusive Networks tem uma dimensão gigante, estamos presentes em mais de cem países. Em 2022, a nível mundial, tivemos um crescimento de 38%, com vendas recorde de 3,5 mil milhões de euros. Na região EMEA, tivemos um crescimento um bocadinho superior, com 40%, também em termos de vendas. Na Iberia estivemos sempre, durante 2022, em linha com os objetivos do grupo. E para este ano, à data de hoje, estamos bastante expectantes e também muito otimistas. Portanto, acredito que o resultado será igualmente bom.

Como é que olham para o atual panorama do mercado de cibersegurança no país?

Como sempre olhámos: com uma visão muito séria, até porque é o nosso ADN. Aquilo que temos vindo a sentir é que, nos últimos anos, o mercado começa a olhar para isto como uma prioridade. Ou seja, a cibersegurança deixou de ser uma preocupação exclusiva do IT.

Tivemos anos de pandemia que nos empurraram, que empurram as empresas para uma digitalização, para uma transformação digital. Temos também ataques mediáticos, a que todos nós assistimos, onde estudos e números não mentem, e que levaram a que as empresas acordassem para esta necessidade. Portanto, nós achamos que as empresas estão cada vez mais recetivas e dispostas a trabalhar neste sentido. No entanto, também sentimos que, muitas vezes, as organizações têm questões e têm dúvidas sobre o que fazer, como é que vão fazer e com o que é que vão fazer. E aqui o trabalho de consultoria e o trabalho dos nossos Parceiros é extremamente fundamental, no sentido de ajudar as organizações a escolherem as melhores soluções.

Consideram que as administrações das organizações ainda olham para a cibersegurança e para tudo o que lhe é inerente como uma despesa e não como um investimento a longo prazo?

Não tanto quanto há uns anos. Acho que as empresas começam a investir nesta área. No entanto, também acho que o investimento de uma empresa na área de segurança não deve ser feito à la financeira, com base no ROI, no retorno de investimento. Aquilo que eu acho que as empresas têm de fazer é trabalhar e investir no sentido de que, se me acontecer alguma coisa, se eu sofrer um ataque, eu vou estar preparado, eu não vou ter informação comprometida nem violada e vou garantir a continuidade do negócio. As empresas deviam aprender com os erros dos outros e trabalhar neste sentido porque, se nós avaliarmos o custo de um dia parado, de um negócio, de uma empresa que tenha um negócio baseado na Internet, um dia parado, informação de fornecedores ou de clientes comprometida, infraestrutura sem funcionar… se fizermos a conta a um dia com este impacto, claramente os decisores vão perceber que o investimento é mais do que uma justificação óbvia para se avançar.

Como é que aconselham os Parceiros a provar o ROI em cibersegurança e a ajudar o IT dos seus clientes a argumentar os investimentos junto dos decisores do orçamento?

Aquilo que nós fazemos, enquanto distribuidor, é ajudar e capacitar os nossos Parceiros com as melhores ferramentas, neste caso entendam-se tecnologias, para que eles próprios, junto dos clientes, consigam demonstrar que o investimento é válido. Aí, nós temos o papel de formar os nossos Parceiros, de acompanhar os nossos Parceiros sempre que necessário e aqui aportamos o valor: acompanhar um Parceiro junto de um cliente final, caso seja necessário, e depois também com o nosso portfólio. Nós temos um conjunto abrangente de tecnologias que permitem que isso seja fazível.

Sobre o portfólio, quais são as linhas atualmente distribuídas pela Exclusive Networks que estão a ter maior procura no mercado português?

Nós temos um portfólio abrangente. Temos dentro da empresa pessoas com know-how e que têm a responsabilidade de trazer tecnologias disruptivas e inovadoras para o mercado. Não é por acaso que nós começámos em Portugal com alguns dos fabricantes que temos no nosso portfólio e que hoje estão em grande crescimento. O objetivo é compreender e ajudar os vários ambientes, de forma a protegê-los, de forma a proteger as organizações.

Acompanhamos naturalmente o mercado. Também temos soluções para a cloud, desde o Cloud Protection Security Management, o Cloud Workload Protection, até soluções de proteção de informação confidencial e acessos para permitir a continuidade do negócio.

Por outro lado, em ambientes híbridos, o desafio da Exclusive Networks é a combinação de tecnologias que ajudam as empresas a trabalhar, a proteger as ameaças numa perspetiva de deteção, proteção e mitigação nos múltiplos fatores, como por exemplo endpoint, cloud, email, etc.

Proteção de perímetro e de cloud também é uma tendência. Mesmo até as empresas relativamente mais pequenas acabam por enveredar por esse caminho, também um bocadinho pela falta de recursos.

A Ignition Technology, do grupo Exclusive Networks, vai operar no mercado português. Podemos falar de um overlap na oferta entre estas duas empresas agora irmãs?

Não. A Ignition Technology opera em sete países da região BeNeLux, países nórdicos e Reino Unido. O objetivo do grupo Exclusive Networks é alavancar e desenvolver o negócio, utilizando os recursos da Exclusive por todos os locais e regiões geográficas onde tem presença. Aqui não há um overlap; há uma utilização, há uma complementaridade na utilização de valências, que são fundamentais, e uma melhor oferta em termos de negócio.

A Exclusive Networks acaba por continuar a levar a linha mais de segurança e a Ignition fica com aquelas soluções que são muito específicas?

Neste momento não está nada definido. Houve, de facto, uma aquisição em três países e, neste momento, em Portugal, estamos a operar como entidades independentes. É uma empresa do grupo Exclusive Networks, mas nada mais que isso.

O X-OD, a plataforma on-demand da Exclusive Networks, está agora disponível em Portugal. Como é que tem sido a adesão dos Parceiros?

O X-OD é uma plataforma que já está disponível na Exclusive há alguns anos, embora, em termos nacionais, tenha sido adotada há menos tempo. Houve aqui um reajustamento nesta plataforma, na dinâmica desta plataforma, sendo que no início integrava alguns dos maiores fabricantes que temos e, atualmente, continua a integração de alguns dos grandes fabricantes. Mas enveredámos aqui para uma componente de consumo no modelo de subscrição. Em todos os projetos que nós temos com estas características nós acabamos por apresentar esta ferramenta aos Parceiros e, muitas vezes, ela é utilizada para a realização destes projetos.

Quais são as competências que os Parceiros devem ter para serem um MSSP?

Eu acho que um Parceiro, para ser MSSP, deve ter uma lista imensa de requisitos, pelo menos se quiser ser a rigor, a 100%. Um Parceiro, para ser MSSP, tem de definir primeiro qual é que é o plano de oferta dos seus serviços; depois, ter uma definição clara dos KPI e SLA, haver aqui uma definição dos roles, layer 1, layer 2, layer 3; depois, haver aqui um sistema, uma plataforma de gestão de serviços. Por outro lado, ter equipas técnicas e comerciais certificadas nas tecnologias que estão dentro deste programa, deste serviço, e a própria empresa ter também aqui um contacto, formas de contacto direto, por email, por telefone, o que seja; e haver aqui uma certificação da própria empresa, dentro destas tecnologias, para poder prestar um serviço confiável ao cliente final. Portanto, eu creio que, provavelmente, existirão outros, mas dentro da minha área, em termos de segurança, eu diria que estes são alguns dos requisitos fundamentais.

Acho que é um bocadinho também por tendências. Se nós ouvimos assim um chavão no mercado, vamos todos por aquele caminho. Depende da estratégia do próprio Parceiro e depende do grau de rigor e de eficiência que quer oferecer ao cliente quando está a vender um serviço. Mas eu não tenho dúvidas de que nós, em Portugal, temos alguns Parceiros com o perfil claro de MSSP.

Estamos à porta do novo ano, o que traz alguma vantagem para olhar para os meses que se avizinham. Quais são as oportunidades que os Parceiros encontrarão no mercado da cibersegurança e como é que a Exclusive Networks está a preparar o próximo ano?

Em termos de mercado, nós já sentimos, e é evidente, que este mercado está muito desperto. E isso traz oportunidades para todos, mas também traz aqui algumas preocupações que nós devemos trabalhar. Acho que há realmente oportunidades, por exemplo, no que toca a trabalhar em conjunto com as empresas, na substituição de infraestruturas, de sistemas e de soluções legacy por soluções a 360 graus. É uma oportunidade para nós, enquanto distribuidor, para trabalhar na consultoria e formação. Nós temos um portfólio de valor, nós temos tecnologias que são líderes de mercado, portanto, nós temos todas as condições para capacitar e dar aos Parceiros competências para eles abordarem o mercado da melhor forma e ajudarem os seus clientes. A nós cabe-nos passar esse know- -how e ajudar os clientes. Por outro lado, acho que também há uma oportunidade grande no sentido de – também consequência de tudo aquilo que vivemos nos últimos anos – as empresas trabalharem aqui uma questão que é o Ser Humano, o utilizador. Nós sabemos que, com tudo aquilo que aconteceu, começa a haver uma preocupação muito grande do lado do utilizador e há que formá-lo, porque nós sabemos que nas empresas acabam por ser o elo mais fraco. É inconsciente, sem culpa, mas acaba por ser, e nós temos o papel de formar e temos soluções para formar essas pessoas, para minimizar os riscos dentro das empresas.

Esse tipo de formação aos utilizadores, às empresas e aos organismos públicos é algo que os Parceiros podem endereçar aos seus clientes com o vosso apoio?

Claramente. Nós temos soluções, nós passamos o know-how aos nossos Parceiros, temos soluções focadas na educação dos utilizadores das organizações, vendemos essas soluções, mas o Parceiro tem de ganhar know-how para depois ir vender isso. Nós fazemos assessments, fazemos POC, fazemos tudo. E, de facto, isso é uma preocupação muito grande e é uma oportunidade. Para o próximo ano vão surgir algumas normas nesse sentido e eu acho que vai ser uma componente muito trabalhada, inclusive nós já estamos a trabalhar este ano em alguns projetos nesse sentido.

Onde é que veem mais hipóteses de crescimento: em produto ou em todos os serviços que podem ser prestados pelos Parceiros ou pelos clientes?

Nós, enquanto distribuidor, também vendemos serviços. Não é o nosso core em Portugal, porque aí estamos a chocar com os Parceiros e os nossos clientes são os Parceiros, mas também os vendemos, porque um Parceiro, a partir do momento em que começa a trabalhar com uma tecnologia, é impossível que controle e que domine toda uma implementação de um fabricante novo. Aí nós estamos para ajudar. Portanto, nós temos aqui a componente de serviços, mas o nosso crescimento vem, essencialmente, pela parte de produto.

2024 vai ser um ano de grandes desafios, por várias razões, pelo estado em que nós, neste momento, não sabemos como se encontra o país, não sabemos como vai estar, não sabemos que alterações é que vamos ter, e isso tudo é um desafio, porque nós sabemos que os organismos públicos também dependem muito de verbas e de fundos que são disponibilizados, portanto, isto acaba por ser aqui um bocadinho uma incógnita. Mas não deixa de ser uma oportunidade porque vai haver legislação, no sentido em que vai apertar e controlar ainda mais questões de segurança. Nós aqui temos de, em Parceria com os nossos integradores, ter condições para poder ajudar os clientes a estarem preparados quando tiverem de estar. E não é ‘vamos ver se acontece alguma coisa’, não, é quando acontece. Ela vai acontecer, basta saber quando. O nosso papel é, em equipa, com os nossos Parceiros, estarmos preparados para abordar o mercado e ajudar o mercado das organizações a estar devidamente protegido e apto para estas inconstâncias.

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