Vânia Penedo em 2018-8-17

A FUNDO

Análise

Dell EMC: mais recompensas para os Parceiros em novo Programa de Canal

No Dell Technologies Forum, que decorreu no final de junho no Centro de Congressos do Estoril, Nacho Martín, diretor de Canal da Dell EMC para Portugal e Espanha, detalhou as grandes mudanças do novo Programa de Canal da multinacional norte-americana

Ao IT Channel, Nacho Martín, diretor de Canal da Dell EMC para Portugal e Espanha, foi perentório: “Somos uma empresa única no mercado de infraestrutura. Conseguimos oferecer aos clientes, através dos nossos Parceiros, toda a tecnologia de que possam precisar ao longo de todo o seu processo de transformação”.

Para a Dell EMC, a disrupção digital tem quatro componentes – workforce, IT, digital e segurança – e para todas o fornecedor diz ter oferta específica. A empresa entende que essa é a sua grande vantagem, enquanto player do mercado de IT: “Como o nosso portfólio é tão amplo, só nos preocupamos em vender o que o cliente realmente necessita”, disse-nos. Até porque, acrescentou, a necessária transformação do data center exige a modernização da infraestrutura, pautada por uma crescente automatização das operações. “Importa garantir que as empresas têm a tecnologia de que necessitam à data de hoje e que esta tecnologia está preparada para as aplicações que vão surgir amanhã”.

Mais descontos em armazenamento

No final de abril, no Global Partner Summit, em Las Vegas, a Dell revelou um novo Programa de Canal, que pretende levar os Parceiros a integrar mais portfólio e serviços nos seus projetos, e a potenciar o cross selling na área de data center. A principal mudança passa pelo aumento dos rebates, em particular no armazenamento. “Para nós é uma área chave, porque está a liderar a transformação do data center”, sublinhou Nacho Martín.

A partir de agora, a quantidade de rebates a que os Parceiros têm acesso é superior. Um Parceiro Gold, por exemplo, pode angariar até 14% de rebates de back-end, valor que pode ir até 17% se forem também comercializados serviços Dell EMC.

Recompensar a angariação de novos clientes

Outra importante alteração passa por um novo incentivo de negócio. “Trata-se de um rebate pago quando os Parceiros nos trazem um novo cliente. Em armazenamento, este rebate é agora de 8%”. Os critérios para que um cliente seja considerado “novo” também mudaram. No ano passado, as soluções que pertencessem à Data Protection Suite (DPS),
e tudo o que se relacionasse com continuidade
do negócio, estavam incluídas na unidade de armazenamento.

Nacho Martin explica que, “se um cliente já tivesse o armazenamento da Dell EMC, mas não as soluções de DPS, esse cliente não era considerado um novo cliente”. Este ano a unidade de DPS é independente da unidade de armazenamento. “Os Parceiros podem comercializar soluções DPS junto da sua base instalada de clientes de armazenamento com a certeza de que estes são considerados novos clientes”. Deste modo, os Parceiros que o fizerem passam a estar elegíveis para este novo incentivo.

Mais rentabilidade nos serviços

Ampliar a rentabilidade na componente de serviços foi outras das alterações introduzidas no Programa de Canal. “Queremos que os Parceiros entreguem serviços próprios com base na nossa tecnologia”, explicou o diretor de Canal.

No entanto, e porque nem todos os Parceiros têm todas as competências necessárias ao desenvolvimento de determinados projetos, o fornecedor disponibiliza agora aos Parceiros a possibilidade de revenderem serviços Dell EMC. “Podem revender os nossos serviços da mesma forma que revendem um produto, com acesso a uma margem e a serem recompensados com rebates back-end”.

Se comercializarem o ProSupport ou o ProSupport Plus, mais a manutenção, terão 1% ou 1,5% de rebate extra sobre o volume total do negócio, incluindo a componente do produto. “Se venderem os serviços de Resiliency, Consulting e Deployment os Parceiros terão até 3.5% de rebates extra, neste caso apenas pela componente de serviço. No ano passado não pagávamos rebates sobre serviços. Para terem acesso aos nossos serviços, os Parceiros tinham de ter um mínimo de negócio de serviço. Este ano, estamos a pagar os rebates desde o primeiro projeto que o Parceiro esteja a comercializar”. Em Portugal, a Dell EMC tem um Parceiro “Titanium”, quatro Parceiros “Platinum”, dez Parceiros “Gold” e cerca de cem Parceiros “Authorized”.
 

Armazenamento: quota de mercado em Portugal das maiores da EMEA

No mercado português, a Dell EMC fechou o primeiro trimestre do ano com uma quota de mercado de 46% em armazenamento, que se traduziu num aumento de 5% face ao trimestre anterior. “É uma das melhores quotas de mercado na EMEA e talvez até mesmo em todo o mundo”, adiantou Nacho Martín. O diretor de Canal realça que este posicionamento representa uma “enorme oportunidade” para o ecossistema de Parceiros. “Todas estas tecnologias têm de ser atualizadas, para garantir que as aplicações legacy ainda podem correr e que é possível acomodar as novas aplicações que estão a aparecer”.

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