Canalys distingue 14 fornecedores na Leadership Matrix do Canal na região EMEA

Foi no final de 2021 que 14 fornecedores (APC, Check Point, Cisco, ESET, Fujitsu, HPE, Juniper Networks, Kaspersky, Lenovo, NetApp, Nutanix, Sophos, Trend Micro e Veeam) alcançaram o estatuto de Campeão na Matriz de Liderança do Canal da Canalys na região EMEA.

Os campeões da EMEA abrangem um conjunto diversificado de tecnologias, modelos de negócio e clientes, mas mostram alguns traços comuns. A dedicação ao Canal, a gestão de contas e a facilidade de negócio estão entre as métricas mais cotadas para estes fornecedores.

A maioria dos campeões da EMEA aumentou as suas vendas através de Parceiros indiretos nos últimos 12 meses, refletindo a importância de Parcerias eficazes. A flexibilidade para se adaptar às variações regionais e aos modelos de negócio dos Parceiros mostou-se assim fundamental e os investimentos direcionados na formação e desenvolvimento de Parceiros, vitais para o sucesso conjunto.

"A Canalys avalia anualmente mais de 30 fornecedores de tecnologia para o relatório Leadership Matrix e recebe feedback de Parceiros de canais em toda a região da EMEA. Alcançar o estatuto de Campeão é um feito impressionante, refletindo não só os mais altos níveis de excelência na gestão de Canal, mas também uma melhoria ano após ano. Parabéns especiais aos nove vendedores que conseguiram manter o seu crachá de Campeão a título a que se refere a 2020: APC, Check Point, Cisco, HPE, Juniper Networks, Kaspersky, Lenovo, NetApp e Trend Micro", disse Alastair Edwards, Analista Chefe da Canalys.

O sucesso de um negócio de Canal na diversificada mistura de mercados, moedas, línguas e culturas da região EMEA requer uma gestão de canais altamente competente. Os desafios enfrentados pelos fornecedores foram amplificados pelos efeitos das pressões de abastecimento inerentes à pandemias e desiguais em toda a região, afetando o desempenho dos Parceiros.

Posto isto, a Canalys sublinha que, embora a indústria informática tenha recuperado fortemente em 2021, a escassez de competências técnicas, que podem ser ainda mais intensas nos mercados mais pequenos, juntamente com a oferta, estão a limitar o crescimento dos Parceiros.

As tendências do setor e a mudança dos requisitos dos clientes estão a impulsionar mudanças profundas nos modelos de marketing e nas relações entre fornecedores e Parceiros. Novos modelos de consumo e rotas de mercado estão a ganhar tração, e os fornecedores devem equilibrar o apoio aos Parceiros existentes com o desenvolvimento das estratégias adequadas para novos Parceiros.

"O sucesso do fornecedor baseia-se numa combinação complexa de apoio, formação, colaboração, co-venda e procura de construção, ao mesmo tempo que fornece os programas, ferramentas e plataformas tecnológicas para gerir um ecossistema parceiro diversificado e em expansão. O estatuto de campeão não se baseia necessariamente na dimensão: os fornecedores mais pequenos e mais focados podem muitas vezes superar os seus colegas maiores e com melhores recursos, uma vez que demonstram níveis mais elevados de compromisso estratégico com um modelo de negócio liderado por parceiros".