2026-10-13
A Inteligência Artificial, a especialização e a evolução para modelos de negócio assentes em serviços e resultados estão a transformar o ecossistema tecnológico. A propósito do ALSO CTV 2026, os responsáveis de Canal da HP, Lenovo, ManageEngine, Microsoft, Samsung e Sophos partilham a sua visão sobre os principais desafios e oportunidades do mercado, o papel estratégico das parcerias e as competências que os revendedores devem desenvolver para reforçar a sua competitividade em 2027.
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Olhando para o futuro, que tecnologia ou tendência de mercado acredita que terá o maior impacto no canal nos próximos três anos, e porquê? HP
Sem dúvida, a Inteligência Artificial será uma das forças com maior impacto no canal nos próximos anos, não apenas enquanto evolução tecnológica, mas sobretudo pela capacidade de transformar a forma como as organizações operam, decidem e criam valor. A grande oportunidade estará em traduzir o potencial da IA em casos de utilização concretos, relevantes e mensuráveis para o negócio. Neste contexto, o canal terá um papel cada vez mais consultivo, ajudando os clientes a identificar onde a tecnologia pode gerar ganhos reais de produtividade, segurança, colaboração e eficiência operacional. Na HP, vemos esta transformação como uma oportunidade para reforçar o papel estratégico dos nossos parceiros, desenvolver novas competências e levar ao mercado soluções que respondam a desafios concretos dos clientes. O verdadeiro impacto da IA estará, por isso, na capacidade de combinar inovação tecnológica, soluções e serviços e, através do ecossistema, transformar esse potencial em resultados tangíveis para as organizações. Lenovo
Inevitavelmente, a inteligência artificial. Pelo volume de negócio que vai movimentar, mas sobretudo por ser uma tecnologia verdadeiramente disruptiva, que toca todas as camadas da infraestrutura – do PC ao data center, passando pelo edge e pela cloud – e praticamente todos os processos de negócio. E, ao contrário de outras vagas tecnológicas, os clientes ainda estão a descobrir o que a IA pode fazer por eles. Vão precisar de muita ajuda: consultoria para identificar onde aplicá-la, arquitetura, implementação, integração com os dados que já têm, segurança e gestão contínua. É aí que está a grande oportunidade do canal. Nos próximos três anos vamos ver a IA passar da fase experimental para a fase de produção, ganhando escala nos PCs com IA, nas infraestruturas híbridas e nos agentes que automatizam tarefas. Os parceiros que tiverem competências para entregar projetos completos vão capturar uma parte muito significativa desse valor. ManageEngine
Nos próximos três anos, a integração da IA Agêntica e da Hiperautomação terá o maior impacto no canal. Os canais de distribuição e MSPs estão a transitar da gestão reativa de TI para operações autónomas capazes de resolver incidentes complexos, otimizar infraestruturas híbridas e garantir a segurança sem intervenção humana. Esta transição permitirá superar a escassez de competências no setor, aumentar as margens de receitas recorrentes e entregar valor preditivo e orientado a resultados aos clientes empresariais. Microsoft
Em primeiro lugar, agradecer à Also o convite e a oportunidade para a Microsoft falar com o vosso canal na primeira pessoa. Acreditamos que os próximos três anos serão marcados pela transição da IA generativa para a IA agêntica. Estamos a passar de uma fase dominada por assistentes de IA para outra em que Copilots e agentes integram equipas, executam tarefas e participam em processos de negócio completos. A visão da Microsoft acompanha esta evolução: primeiro, humanos apoiados por assistentes; seguir, equipas formadas por humanos e agentes; e, progressivamente, processos geridos por pessoas e operados por agentes. Para o canal, isto representa muito mais que a venda de nova tecnologia. Significa ajudar os clientes a redesenhar processos, integrar os agentes com dados e sistemas de negócio e, sobretudo, garantir segurança, identidade, governação e controlo. É precisamente essa combinação de inteligência e confiança que está no centro da transformação que a Microsoft designa por Frontier Transformation. Samsung
Acredito que a Inteligência Artificial será uma das tecnologias com maior impacto no canal nos próximos três anos, mas mais importante do que a própria tecnologia será a forma como ela vai passar a estar integrada no nosso quotidiano profissional. Estamos a entrar numa fase em que a IA deixa de ser uma ferramenta isolada e começa a estar incorporada nos dispositivos que já utilizamos. Um smartphone, um tablet ou um PC passam a ser também interfaces de acesso a capacidades de IA que podem simplificar tarefas, melhorar a produtividade e transformar a experiência do utilizador. É aqui que o conceito de ecossistema ganha particular relevância. Na Samsung, estamos a falar de Galaxy smartphones, tablets, PC, wearables, Monitores Profissionais, Soluções de Climatização e Home Appliances a trabalhar de forma cada vez mais integrada, permitindo que o utilizador tenha continuidade entre diferentes dispositivos e contextos. E isto cria oportunidades muito concretas para o mercado empresarial. Imagine-se, por exemplo, um serviço público onde um funcionário precisa de atender um cidadão que não fala português. A tradução automática em tempo real disponível em smartphones e tablets Samsung compatíveis pode ajudar a ultrapassar imediatamente essa barreira linguística. Ou pensemos numa pequena unidade de alojamento local que recebe turistas de diferentes nacionalidades. O mesmo tipo de tecnologia pode ajudar o proprietário ou funcionário a comunicar com hóspedes de diferentes países sem que a barreira linguística seja um obstáculo à qualidade do serviço. É esta passagem da IA como conceito para a IA aplicada a situações reais de negócio que acredito que vai transformar o canal. Sophos
A IA será a tendência com maior impacto no canal. Não apenas porque está a transformar a cibersegurança, mas porque cria novas oportunidades para os parceiros entregarem serviços geridos, consultoria e valor recorrente. Ao mesmo tempo, veremos uma forte consolidação em plataformas de segurança, e os parceiros que conseguirem vender e operar soluções integradas serão os que mais crescerão nos próximos anos.
Apesar do investimento significativo na transformação digital, qual considera ser o maior desafio que as organizações ainda enfrentam para transformar essa ambição em resultados de negócio concretos? HP O principal desafio continua a ser converter investimento tecnológico em transformação efetiva e sustentável do negócio. Nos últimos anos, as organizações aceleraram de forma significativa a adoção de tecnologia. No entanto, digitalizar processos não é, por si só, sinónimo de transformação. É essencial existir uma ligação clara entre o investimento realizado, o desafio de negócio a resolver e os resultados que se pretendem alcançar. Há também uma dimensão crítica ligada às pessoas, à adoção e à mudança. Mesmo a melhor tecnologia só gera valor quando é integrada de forma simples, segura e natural na forma como as equipas trabalham. É aqui que o canal pode assumir um papel verdadeiramente estratégico: apoiar os clientes na escolha, implementação e adoção da tecnologia, garantindo que esta se traduz em produtividade, eficiência e impacto real no negócio. Lenovo Na minha opinião, o maior desafio está em identificar os casos de uso certos e demonstrar um retorno claro do investimento. Muitas organizações avançaram para a transformação digital – e agora para a IA – com grande ambição, mas sem fazer o trabalho prévio de definir que resultados pretendem atingir, como os vão medir e qual o caminho para lá chegar. O resultado são pilotos que nunca chegam a produção, ou tecnologia implementada mas pouco adotada. Raramente o problema é a tecnologia: está mais vezes no alinhamento entre o negócio e o IT, na qualidade dos dados e na gestão da mudança. Por isso, cada projeto deve começar pela pergunta de negócio e não pela tecnologia: que processo queremos melhorar, que indicador queremos mexer e em quanto tempo. Começar por casos de uso concretos, medir, provar valor e só depois escalar é o caminho mais seguro para transformar ambição em resultados.ManageEngine O principal desafio continua a ser a disparidade entre a adoção tecnológica e a adaptação cultural, onde os silos operacionais legados e a resistência à mudança paralisam a execução. As organizações implementam frequentemente plataformas modernas sem redefinirem os seus processos de trabalho nem requalificarem as suas equipas, o que resulta em dados fragmentados e ferramentas subaproveitadas. Obter um retorno real sobre o investimento digital exige que os líderes tecnológicos alinhem a modernização das TI diretamente com os indicadores do negócio, promovendo uma cultura de agilidade contínua e execução orientada por dados. Microsoft O maior desafio não é o acesso à tecnologia. Temos trabalhado continuamente para democratizar esse acesso e disponibilizar capacidade de processamento em grande escala a custos competitivos. O verdadeiro obstáculo é a capacidade de transformação: muitas organizações realizam pilotos promissores, mas têm dificuldade em convertê-los em processos redesenhados, novas formas de trabalhar e resultados mensuráveis. A abordagem que promovemos é focar no que procuramos atingir e não na tecnologia: identificar um problema de negócio mensurável, avaliar a preparação da organização, assegurar existência de dados, incorporar segurança e governança desde o início e trabalhar a adoção, competências e gestão da mudança. Em resumo, a pergunta deixa de ser “onde podemos utilizar IA?” e passa para “que resultado queremos atingir e como redesenhamos o processo para o fazer?” Essa lógica está também refletida na nossa estratégia e orientação interna: modelos, agentes e prompts são blocos (de construção), não são o resultado. A frase que partilhamos com os nossos parceiros é “focus on outcomes” Samsung O maior desafio é, na minha opinião, transformar tecnologia disponível em utilização efetiva e resultados concretos. Muitas organizações já fizeram investimentos significativos em tecnologia. O desafio seguinte é fazer com que essas diferentes tecnologias trabalhem melhor em conjunto e sejam efetivamente utilizadas pelas pessoas. É aqui que uma abordagem de ecossistema pode fazer uma diferença significativa. Uma organização pode ter smartphones, tablets, PCs, wearables, sistemas de segurança e diferentes plataformas de software. O verdadeiro potencial surge quando estes equipamentos deixam de ser vistos como produtos independentes e passam a fazer parte de uma experiência integrada. Nas Grandes Empresas, esta questão ganha uma dimensão adicional: estamos a falar de escala, segurança, gestão centralizada e milhares de utilizadores. A capacidade de gerir um ecossistema de dispositivos moveis (Samsung e não Samsung) de forma consistente pode ter um impacto significativo na produtividade e na eficiência das organizações. Nas Pequenas e Médias Empresas, o desafio é muitas vezes diferente. Não existe necessariamente uma grande equipa de IT ou capacidade para gerir arquiteturas complexas. Por isso, a tecnologia tem de ser simples, intuitiva e fácil de implementar e quando exige mais alguma complexidade na implementação dos parceiros assumem essa tarefa. Por isso, mais do que perguntar “que tecnologia devemos comprar?”, as organizações devem começar por perguntar: “que problema queremos resolver e como podemos utilizar a tecnologia que já temos de forma mais inteligente?”. Sophos O maior desafio é a complexidade. Os clientes compraram muitas soluções ao longo dos anos, mas continuam a ter dificuldade em operá-las de forma integrada e em extrair valor dos dados que geram. Isto cria uma enorme oportunidade para o canal, que pode assumir um papel mais estratégico, ajudando os clientes a consolidar plataformas, automatizar operações e transformar tecnologia em resultados concretos para o negócio. Que oportunidade de negócio está a ganhar relevância, mas continua a ser pouco explorada no canal português? HP Vejo uma oportunidade clara para o canal português acelerar a evolução de modelos predominantemente transacionais para abordagens mais orientadas a soluções, serviços e relações de valor continuado com os clientes. O hardware continuará a ser uma base fundamental da proposta de valor, mas existe uma oportunidade crescente para construir em torno dele serviços de segurança, gestão de dispositivos, colaboração, experiência do utilizador e novas capacidades potenciadas pela Inteligência Artificial. Esta evolução permite aos parceiros diferenciarem-se, aumentar a relevância das suas propostas e estabelecer relações mais estratégicas, sustentáveis e duradouras com os clientes. Acredito que existe ainda espaço para fazermos esta transição de forma mais consistente: de uma conversa centrada em produto e preço para uma abordagem centrada em solução, serviço, experiência e valor de negócio. Lenovo Diria a computação no edge. A IA veio exigir muitos recursos computacionais e a tendência tem sido enviar todos os workloads para os hyperscalers. Mas há muitos casos em que faz mais sentido processar os dados onde eles são gerados – numa fábrica, numa loja, num hospital ou num armazém – por questões de latência, custo, soberania e privacidade dos dados ou continuidade da operação. Acredito que o canal português está a descurar um pouco esta realidade e a deixar que esse valor lhe escape. A IA não vai viver apenas na cloud: vai ser híbrida, distribuída entre o dispositivo, o edge, o data center do cliente e a cloud pública. Os parceiros que souberem desenhar essa arquitetura, colocando cada workload no sítio certo, vão ter conversas mais estratégicas com os clientes e projetos que combinam hardware, software e serviços. Na Lenovo apostamos fortemente nesta visão híbrida, do PC com IA às soluções ThinkEdge e à infraestrutura para IA no data center. ManageEngine A maior oportunidade por explorar no canal português reside na consolidação da gestão de cibersegurança num ecossistema integrado e transversal. Embora a procura esteja a aumentar no âmbito do Endpoint Security, SIEM, IAM e PAM, muitos canais continuam a disponibilizar estas soluções de forma isolada, em vez de as alavancarem para criar soluções e plataformas integradas e estratégicas. Os canais que unificarem estas disciplinas nucleares em arquiteturas de segurança ponta a ponta irão eliminar os silos operacionais dos clientes, potenciar margens recorrentes mais elevadas e construir práticas de segurança gerida de elevado valor. Microsoft Diria que a oportunidade menos explorada está nos serviços em torno da Agentic AI, em particular na construção, integração, adoção e gestão contínua de agentes. Para que estes serviços sejam sustentáveis, precisam de assentar em bases sólidas de segurança e gestão de dados, porque os agentes devem ser governados com o mesmo rigor aplicado aos colaboradores humanos. É a oportunidade para o canal passar de projetos pontuais de implementação para modelos de serviço recorrentes: identificar processos candidatos à transformação, construir agentes e propriedade intelectual reutilizável, integrar esses agentes com os dados e sistemas do cliente e depois assegurar governance, segurança, adoção e evolução contínua. É interessante verificar que o próprio programa de parceiros da Microsoft passou a reconhecer formalmente estas competências. A nova especialização Frontier Partner certifica parceiros capazes de desenhar, construir, implementar, governar e proteger agentes de IA em todo o stack da Frontier Transformation. Samsung Vejo uma oportunidade muito interessante na evolução do canal de uma lógica de venda de equipamentos para uma lógica de construção de soluções empresariais. Durante muitos anos, era natural falar separadamente de smartphones, tablets, PCs, monitores ou outros equipamentos. Hoje, essa separação começa a fazer cada vez menos sentido para o cliente. No conceito One Samsung, procuramos precisamente olhar para o cliente de uma forma transversal: Dispositivos móveis, Monitores Profissionais, Home Appliances, Soluções de Climatização ou Dispositivos Médicos, complementados por segurança, gestão, conectividade, serviços e inteligência artificial. O valor não está necessariamente em vender mais equipamentos. Está em perceber como diferentes dispositivos podem trabalhar em conjunto para resolver uma necessidade concreta. Por exemplo, numa empresa, um colaborador pode começar uma tarefa no smartphone, continuar no tablet ou PC e utilizar um wearable para receber informação ou notificações sem interromper o trabalho. E podemos aplicar exactamente a mesma lógica a diferentes dimensões de negócio. Uma Grande Empresa pode beneficiar de um ecossistema integrado e gerido à escala de toda a organização. Já uma PME pode beneficiar de uma solução muito mais simples, mas igualmente integrada. Um excelente exemplo é a aplicação dos dispositivos Galaxy na Educação. Um smartphone ou tablet dotado de inteligência artificial e tradução em tempo real atua como um facilitador no atendimento a encarregados de educação de várias nacionalidades. Além disso, serve como ferramenta de tradução simultânea em sala de aula, garantindo que alunos cuja língua nativa não é o português acompanhem plenamente os conteúdos letivos A oportunidade para o canal está precisamente em identificar estes casos de utilização e transformar tecnologia disponível em soluções que façam sentido para cada cliente. Sophos Acredito que a oportunidade menos explorada e com maior potencial de crescimento é a segurança e governação da IA. Muitas empresas já adotaram IA, mas poucas têm visibilidade, controlo e políticas adequadas para a utilizar de forma segura. Isto cria uma oportunidade para os parceiros deixarem de ser apenas fornecedores de tecnologia e passarem a atuar como consultores estratégicos, ajudando os clientes a acelerar a adoção da IA sem aumentar o risco. O que devem hoje proporcionar as parcerias de sucesso entre fabricantes, Technology Providers e revendedores para criar valor de negócio real e valor concreto para os clientes? HP Hoje, uma parceria de sucesso tem de ir além da eficiência operacional da cadeia de distribuição. Deve criar valor para todo o ecossistema e, acima de tudo, para o cliente final. Isso exige confiança, especialização, agilidade e complementaridade. A HP aporta inovação, portefólio e visão tecnológica; o Technology Provider acrescenta escala, capilaridade e capacidade de desenvolvimento do ecossistema; e o revendedor traz proximidade ao cliente e conhecimento profundo das suas necessidades. O verdadeiro valor surge quando estes papéis deixam de funcionar de forma isolada e passam a atuar como um ecossistema integrado, partilhando conhecimento, desenvolvendo competências, identificando oportunidades e construindo soluções em conjunto. Esta capacidade de cocriação, especialização e execução conjunta será um fator diferenciador para as parcerias de canal mais relevantes e bem-sucedidas nos próximos anos. Lenovo Os fundamentos de hoje são os mesmos de sempre: acima de tudo, tem de existir uma relação de confiança entre todas as partes. A partir daí, cada um tem o seu papel. O fabricante deve proporcionar portfólio, inovação, formação, apoio pré-venda e programas que garantam rentabilidade ao parceiro. O Technology Provider tem um papel cada vez mais importante na agregação de soluções, no financiamento, na logística e nos modelos as-a-service. E o revendedor deve demonstrar investimento, compromisso e competências, porque é ele que conhece o cliente e está no terreno. O que mudou foi o nível de exigência: hoje o cliente não compra produtos, compra resultados. Por isso, a parceria tem de ser construída em conjunto desde o início – no plano de negócio, na geração de procura, na abordagem às contas e na entrega – e não apenas na transação. Quando os três trabalham alinhados, o cliente sente-o e o valor é real para todos. ManageEngine Para gerar valor tangível hoje, as parcerias têm de ir além do fornecimento transacional de hardware e software, evoluindo para a co-inovação de ecossistemas orientados a resultados. Os fabricantes e fornecedores tecnológicos devem capacitar os parceiros com soluções integradas em plataforma continuamente, em vez de produtos pontuais — e é exatamente isso que estamos a fazer na ManageEngine. Por sua vez, os canais têm de entregar conhecimento especializado e capacidades geridas que otimizem as operações dos clientes, acelerem o time-to-value e associem diretamente os investimentos tecnológicos à resiliência e ao crescimento do negócio. Microsoft Devem evoluir de uma lógica transacional para uma lógica de transformação conjunta, envolvendo clientes, fornecedores de tecnologia, revendedores e integradores. Cada elemento do ecossistema traz algo diferente: tecnologia e inovação, conhecimento do cliente, capacidade de integração, especialização por verticais e capacidade de adoção. O verdadeiro valor aparece quando essas competências são combinadas em torno do mesmo objetivo de negócio. Na Microsoft resumimos esta ideia de forma simples: a tecnologia possibilita, mas são os parceiros que transformam. O papel do parceiro é cada vez mais o de trusted advisor, capaz de ligar IA, dados, cloud, segurança e conhecimento da indústria numa solução coerente e acelerar o time-to-value. Essa visão está também refletida nos materiais FY27 usados com parceiros. Por isso, uma parceria de sucesso deve conseguir responder conjuntamente a três perguntas: que problema estamos a resolver, que valor vamos criar e como vamos medir esse valor? Samsung As parcerias têm de evoluir de uma relação baseada simplesmente na distribuição de tecnologia para uma verdadeira colaboração na construção de soluções. Cada elemento do ecossistema tem competências diferentes. O fabricante traz inovação, tecnologia, conhecimento de produto, segurança e capacidade de desenvolvimento. Os Technology Providers acrescentam integração e especialização. E os revendedores têm algo absolutamente fundamental: conhecem o cliente, o seu setor e os seus problemas concretos. O papel do canal será cada vez mais o de juntar estas competências. Na Samsung, o conceito One Samsung pode ajudar precisamente nesse processo, porque permite que o parceiro não olhe apenas para uma categoria de produto, mas para a possibilidade de combinar multiplas categorias de produtos numa proposta integrada. Neste contexto quero destacar a oportunidade que a plataforma Samsung KNOX pode representar para Integradores de Sistemas e Revendedores. Numa altura em que a Segurança está na ordem do dia a gestão e segurança dos Smartphones, Tablets e PC´s de uma organização são absolutamente fundamentais. Assim a plataforma KNOX apresenta-se como uma excelente oportunidade de negócio. Imagine-se, por exemplo, uma empresa onde a força comercial utiliza smartphones Galaxy, os colaboradores trabalham em PCs Galaxy ou Windows integrados com o ecossistema, utilizam tablets em determinadas funções e wearables em contextos onde a mobilidade é crítica. O papel do parceiro não deve ser apenas vender esses equipamentos. Deve ser perceber como eles podem funcionar em conjunto, como são geridos, como são protegidos e que valor acrescentam ao negócio. É essa capacidade de integração que pode transformar uma relação fornecedor-cliente numa verdadeira parceria tecnológica. Sophos As parcerias de sucesso devem criar resultados de negócio, e não apenas vender tecnologia. Fabricantes, distribuidores e revendedores têm de atuar como um ecossistema, combinando inovação, serviços, automação e conhecimento para ajudar os clientes a reduzir risco, simplificar operações e acelerar o crescimento. Quem conseguir demonstrar valor contínuo ao cliente será quem terá mais sucesso nos próximos anos. O ALSO CTV reúne decisores, especialistas e parceiros de todo o ecossistema tecnológico. Que conversas precisa o canal de ter agora para se preparar para o que vem a seguir? HP O canal precisa de ter conversas muito objetivas sobre como transformar as grandes tendências tecnológicas em oportunidades reais, rentáveis e sustentáveis de negócio. Devemos discutir onde a Inteligência Artificial já está a gerar valor, que competências é urgente desenvolver, como melhorar a experiência das pessoas no trabalho, como garantir segurança e confiança e de que forma podemos acelerar modelos com maior componente de serviços e receita recorrente. É igualmente importante falar de rentabilidade, especialização e colaboração. A complexidade tecnológica e as expectativas dos clientes exigem uma atuação cada vez mais coordenada entre fabricantes, Technology Providers, revendedores e parceiros especializados. Eventos como o ALSO CTV são relevantes porque permitem alinhar visão, partilhar experiências e transformar tendências em ações concretas para o mercado português. Lenovo Antes de mais, o canal precisa de ter uma conversa consigo próprio sobre o seu papel. Com a IA, a cloud e os modelos de consumo como serviço, a cadeia de valor está a mudar, e cada parceiro deve perguntar-se onde acrescenta valor real aos seus clientes, em que áreas quer ser especialista e que competências tem de reforçar. Isso implica fazer escolhas – ninguém consegue ser especialista em tudo – e definir uma estratégia de parcerias com os fabricantes mais relevantes para esse posicionamento. A segunda conversa é sobre o modelo de negócio: como evoluir de uma lógica transacional para receitas recorrentes, serviços geridos e relações de longo prazo. A terceira é sobre talento, porque a falta de competências em IA, dados e cibersegurança é hoje um dos principais travões ao crescimento. O ALSO CTV é o espaço ideal para estas conversas, porque junta todo o ecossistema na mesma sala. ManageEngine Para se manterem na vanguarda, os líderes do canal têm de redirecionar as conversas da aquisição de tecnologia para a concretização de valor de negócio e soberania digital. Em vez de discutirem funcionalidades, o debate executivo deve focar-se em como as plataformas de gestão unificada podem simplificar a complexidade das TI, proteger contra exigências regulatórias emergentes e maximizar a eficiência operacional global. Na ManageEngine, vemos que o diálogo vencedor passa por transformar os parceiros de canal em consultores estratégicos, capazes de ajudar as empresas a otimizar a sua infraestrutura de TI híbrida enquanto garantem um crescimento sustentável e previsível. Microsoft Eu destacaria três. Primeiro, como passamos dos pilotos de IA para produção e escala? Já não basta discutir demonstrações ou “use cases” isolados. É preciso discutir processos, ROI, adoção e transformação. Segundo, como governamos a nova força de trabalho digital? À medida que as organizações adotam mais agentes, surgem novas questões em torno de identidade, acesso a dados, segurança, compliance, observabilidade e responsabilidade. A segurança de um agente depende também dos dados a que acede, das ferramentas que pode utilizar e das permissões que recebe. Terceiro, onde vai o canal criar valor e margem no novo modelo? Em licenciamento, naturalmente, mas cada vez mais em serviços, IP, agentes, integração, segurança, dados, managed services e soluções verticais. A Microsoft está também a reforçar esta direção através de mecanismos como Frontier Accelerate for Marketplace e da Frontier Partner specialization. De uma forma holística, diria que mais do que falar sobre a próxima tecnologia, a conversa é sobre a transformação do modelo de negócio do canal. Samsung Acho que precisamos de mudar a pergunta. Em vez de discutirmos apenas “o que é que a tecnologia vai conseguir fazer?”, temos de discutir “o que podemos fazer hoje com essa tecnologia para melhorar o negócio dos nossos clientes?”. A IA é um excelente exemplo.Já temos funcionalidades concretas disponíveis nos dispositivos que as pessoas utilizam diariamente. A tradução em tempo real é um bom exemplo: uma tecnologia que pode parecer simples, mas que pode ter um impacto muito significativo quando assitimos no estrangeiro a uma conferência numa qualquer lingua que não dominamos. Da mesma forma, temos de discutir o que acontece quando juntamos essa inteligência a um ecossistema de dispositivos. O smartphone pode ser o dispositivo que acompanha o colaborador. O tablet pode ser utilizado no atendimento ou em operações no terreno. O PC pode concentrar tarefas de produtividade. E um wearable pode disponibilizar informação sem obrigar o utilizador a interromper aquilo que está a fazer. É esta continuidade entre dispositivos que começa a criar uma nova experiência empresarial. Por isso, as conversas do canal devem passar por quatro temas muito concretos: IA aplicada, integração de dispositivos, segurança e novos modelos de serviço. E sobretudo por uma pergunta: como transformamos estas capacidades em casos de utilização que tenham impacto mensurável para o cliente? Sophos O canal precisa de ter três conversas agora: como simplificar a complexidade, como transformar a IA em valor real para os clientes e como evoluir para modelos baseados em serviços e resultados. A próxima fase do mercado não será ganha por quem vender mais tecnologia, mas por quem ajudar os clientes a obter mais valor dela. Se pudesse dar uma recomendação aos revendedores para reforçarem o seu negócio em 2027, qual seria? HP A minha recomendação seria clara: investir em especialização e aproximar ainda mais a proposta de valor dos desafios reais dos clientes. Em 2027, não será suficiente conhecer bem o produto. Será essencial compreender o contexto de negócio do cliente, desenvolver competências em áreas como Inteligência Artificial, segurança, gestão do workplace e serviços, e conseguir demonstrar impacto de forma simples e mensurável. Isto implica também tirar maior partido do ecossistema. Os parceiros não precisam de desenvolver todas as capacidades internamente, mas devem saber identificar as competências certas, estabelecer alianças e construir soluções de forma colaborativa. Os revendedores que combinarem proximidade ao cliente, conhecimento especializado e capacidade de execução estarão melhor posicionados para se diferenciar, aumentar a relevância das suas propostas e criar relações de longo prazo. Lenovo Diria para olharem com mais profundidade para os clientes que já têm. É aí que existe uma relação de confiança, e essa confiança é o ativo mais valioso de um revendedor. Muitas vezes o parceiro conhece apenas uma parte das necessidades do cliente – o parque de PCs, por exemplo – quando o poderia ajudar em muito mais. A minha recomendação é que falem com os clientes sobre o negócio deles e não apenas sobre tecnologia: descubram o que é relevante, o que pode ser melhorado, onde estão as ineficiências e as oportunidades, e depois vejam como o IT os pode ajudar. Pode ser a renovação do posto de trabalho com PCs com IA, a modernização da infraestrutura, a segurança ou um primeiro projeto de IA. Um cliente que vê o parceiro como um conselheiro de confiança compra mais, fica mais tempo e recomenda. Em 2027, crescer dentro da base instalada vai ser tão importante como conquistar novos clientes. ManageEngine A nossa recomendação é que transitem do papel de fornecedor de produtos para o de arquiteto de soluções ponta a ponta, aprofundando a vossa capacitação técnica. Os clientes já não procuram produtos pontuais e fragmentados; exigem resultados unificados que resolvam desafios de negócio complexos. Ao dominarem plataformas integradas e requalificarem as vossas equipas, posicionam-se como parceiros estratégicos indispensáveis, desbloqueando oportunidades de elevada margem e promovendo a fidelização a longo prazo da vossa base de clientes existente. Microsoft Especialização. Escolherem em que área de negócio querem ser realmente diferenciados e especializarem-se nessa área, desde já. A diversidade de soluções e quantidade de oferta tecnológica actual é tal que é virtualmente impossível ser “bom” em múltiplas áreas. Recomendaria que escolhessem duas ou três áreas em que já tenham conhecimento do cliente ou da indústria e acrescentassem competências em IA, agentes, dados e segurança. Depois, deveriam transformar esse conhecimento em ofertas repetíveis e escaláveis, assentes em casos de uso concretos e métricas de valor claras. Investir (e muito) nas pessoas. A tecnologia vai continuar a evoluir e mudar rapidamente, o que torna as competências técnicas e comerciais uma vantagem competitiva. A própria Microsoft está a reforçar este caminho com formação e validação de competências especificamente orientadas à Frontier Transformation, que convidamos os nossos parceiros a adquirir (através de cursos e certificações). Acreditamos que a revenda de tecnologia, por sí só, não é garante de negócio futuro. Os parceiros que se irão diferenciar são aquelas que conseguirem transformar tecnologia em resultados de negócio concretos, mensuráveis e repetíveis para os seus clientes. Samsung A minha recomendação seria: conheçam melhor o negócio do vosso cliente e aprendam a vender soluções, não apenas tecnologia. A velocidade de evolução tecnológica significa que o conhecimento de um produto, por si só, já não é suficiente. Um parceiro de referência terá de compreender IA, segurança, mobilidade, conectividade e gestão, mas terá também de perceber como essas tecnologias podem responder às necessidades específicas de cada setor. E isso aplica-se tanto às Grandes Empresas como às Pequenas e Médias Empresas, embora de formas diferentes. Numa Grande Empresa, o parceiro pode ajudar a construir uma estratégia tecnológica transversal, envolvendo milhares de dispositivos, segurança, gestão e integração. Numa Pequena e Média Empresa, o valor pode estar precisamente em simplificar: pegar em tecnologias que anteriormente pareciam complexas e transformá-las numa solução acessível e fácil de utilizar. É aí que vejo uma oportunidade muito forte no conceito One Samsung. Em vez de apresentar ao cliente um smartphone, depois um tablet, depois um PC, um monitor profissional ou um wearable como produtos separados, o parceiro pode começar a apresentar um ecossistema Galaxy, onde cada dispositivo desempenha o seu papel e onde a IA acrescenta inteligência à experiência. No final, a questão deixa de ser “que equipamento quer comprar?” e passa a ser: “Que experiência queremos criar para os seus colaboradores e para os seus clientes?” É essa mudança de perspetiva que, na minha opinião, pode criar novas oportunidades para o canal em 2027. Sophos Se tivesse de resumir numa única recomendação, seria: vendam resultados, não produtos. Invistam em competências, serviços e diferenciação. A IA e a cibersegurança vão continuar a criar enormes oportunidades, mas os parceiros que mais crescerão serão aqueles que conseguirem transformar tecnologia em valor real para os seus clientes.Em 2027, o sucesso não será determinado por quem tem mais tecnologia para vender, mas por quem consegue gerar mais resultados para os seus clientes.
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