Sérgio Azevedo, Managing Director da Streamroad Consulting em 2020-2-24

OPINIÃO

Marketing & Vendas

Transformação digital no marketing: o que muda?

Há uma resposta simples a esta pergunta: tudo. E quem for mais rápido a perceber isto vai garantir mais espaço e oportunidades junto dos clientes e, consequentemente, gerar mais conversões e receitas

Não pense o leitor que este é apenas mais um chavão para ajudar a vender produtos ou serviços. A transformação digital, que anda na boca de toda a gente, é uma realidade e mais vale entender a sua importância e entrar no barco do que ficar “a ver navios”.

De facto, a digitalização das empresas tem passado não só pela mudança de suportes e ferramentas, como pela mudança do próprio modelo de negócio e abrange praticamente todos os departamentos de uma empresa, incluindo a produção, logística, departamento administrativo, comercial ou de recursos humanos. E, claro, o marketing.

A grande mudança de cenário gerada pela transformação digital no marketing é a pluralidade de opções que as empresas passaram a ter para gerar soluções e relacionar-se com os clientes – potenciais ou convertidos. Isto é uma realidade no mercado B2C, mas também no B2B, onde as novas plataformas digitais vieram facilitar esta comunicação entre empresas-fornecedoras e empresas-cliente e, cada vez mais, estas últimas esperam interações que mostrem que as marcas estão a prestar atenção às suas necessidades. Ou seja, vieram criar um cliente mais informado, mais exigente e mais seletivo.

Arriscava dizer que, no caso B2B, o impacto da transformação digital nas técnicas de marketing é ainda maior. Com efeito, quanto maior a complexidade e o grau de envolvimento, como o que caracteriza o negócio B2B, mais longo o processo de compra e maior o volume de pesquisas que o cliente faz antes de optar por um determinado produto ou serviço.

A tecnologia ao serviço do cliente

Quando se fala em transformação digital, muitos pensam automaticamente em inteligência artificial, indústria 4.0 e novas tecnologias que ainda estão distantes da realidade de muitas empresas portuguesas. No entanto, falo na realidade de uma jornada que visa unicamente a constante melhoria e inovação de atividades, processos, competências e oportunidades a partir do cenário digital, indo do relacionamento da marca com os seus clientes e prospects até ao processo de venda e contratação.

E porque é isto importante para a sua empresa? Segundo um estudo recente da Google, 89% dos profissionais B2B começam por procurar fornecedores na Internet. Destes, 71% iniciam a pesquisa por termos mais genéricos e realizam em média 12 pesquisas no Google antes de se envolver com uma marca específica. Também a Accenture se debruçou sobre este tema, referindo num relatório que a maioria dos compradores B2B já avançou cerca de 57% no processo de compra antes da primeira reunião presencial com um comercial.

Igualmente importante é o facto de 46% de quem faz esta pesquisa online e compra produtos ou serviços B2B serem millenials, transformando não só a forma como as empresas são geridas como também o processo de compra.

Por outro lado, um outro estudo da Marketo afirma que as landing pages estratégicas são utilizadas por 68% das empresas B2B para a geração de leads, enquanto 53% das organizações B2B já utilizam uma plataforma de automação de marketing.

Em conclusão

Esta já é uma mudança em andamento, mas que depende também de uma mudança cultural nas organizações. O marketing de hoje tem de ir além da promoção do seu produto ou serviço, acrescentando valor ao cliente. Utilize ferramentas que lhe permitam ter uma visão global de toda a jornada, abrangendo todos os pontos de contacto, das redes sociais ao website, passando pelos conteúdos e pelo software de automação de marketing e CRM. Só assim vai conseguir perceber onde tem de atuar e conseguir identificar oportunidades de negócio nesta Era da Transformação Digital.

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