“Vender mais ao mesmo cliente é fundamental para o crescimento dos Parceiros”

Qual o balanço que faz deste ano atípico?

Não preciso de dizer que foi um ano muito difícil, a nível pessoal e profissional, para todos. Tivemos que nos reinventar, ser criativos e ao mesmo tempo ser muito resilientes para conciliar trabalho, família e tudo sem poder sair de casa – mas o mercado do IT demonstrou, mais uma vez, ser muito resiliente. Trabalhar em casa e com todas as pessoas fisicamente longe das suas operações confirmou ser uma grande oportunidade de trabalho para os IT Resellers: muitos trabalharam mais para vender computadores portáteis, sistemas de segurança, softwares de colaboração, aumento de disponibilidade, serviços remotos, etc. A digitalização que esperávamos daqui a alguns anos teve de acontecer em dias ou meses, o que acelerou muito o mercado em 2020 e trouxe um crescimento em diversas áreas. Tenho a certeza de que muitas oportunidades vão consolidar-se ainda mais em 2021, com a digitalização das escolas, centros de saúde e principalmente ambientes industriais, que não puderam parar e tiveram que aprender a trabalhar remotamente.

Qual a principal mensagem da Schneider Electric para os Parceiros?

Aumentar o share of wallet, ou aumentar a oferta! O mercado de IT continuará a crescer devido à necessidade de digitalização que se tornou real em 2020, mas a produção, o turismo e o que movimenta o PIB não; assim, alguns investimentos continuarão restritos. Vender mais ao mesmo cliente é fundamental para o crescimento dos Parceiros, e isso passa por aumentar a sua proposta de mero valor transacional, para uma proposta de soluções. Encontrar soluções passa por pensar o cliente, questionar diversos aspetos da sua estrutura e perceber o que ele necessita; entendendo o cliente vai permitir criar um diferencial e vender-lhe mais. É isto que trazemos aos nossos clientes – a possibilidade de os ajudarmos mais profundamente do que com uma mera transação de compra e venda. Na nossa perspectiva, a oferta de soluções passa por duas vertentes muito importantes:

• Software, porque cada vez mais os clientes trabalham fisicamente longe da sua infraestrutura e precisam de garantir que tudo funciona bem. Um software de gestão remota, como o EcoStruxure IT for Partners da Schneider Electric, passou a ser crítico para o bom desempenho de qualquer infraestrutura IT. Aos Parceiros, oferece a possibilidade de conexão com o cliente de uma maneira recorrente (e faturação recorrente também);
• Se oferecem também serviços, os Parceiros vão garantir diferenciação, relacionamento e rentabilidade. Uma constante interação com o cliente traz valor acrescentado e poderá abrir portas para novas oportunidades.

Neste momento, como se encontram as vendas através do Canal?

Não poderia estar mais feliz com os resultados dos Parceiros em Portugal! Mesmo com um ano atípico e com todas as adversidades de 2020, por incrível que pareça conseguimos apresentar crescimento nas nossas vendas através dos Parceiros. Isto demonstra a resiliência dos Parceiros em Portugal. O apoio que recebemos dos nossos principais Parceiros e distribuidores, reforçou mais ainda a importância do share de mercado da APC by Schneider Electric, que hoje está acima de 50%. Também demos um salto no que toca ao conhecimento adquirido pelos nossos Parceiros, incrementando seis vezes o número de Parceiros certificados em Edge e em mais de 200% o número de soluções criadas por Parceiros. Como podem ver, temos muitos e bons motivos para estar contentes com o desempenho do nosso Canal em Portugal!

Em junho de 2019, comprometeu-se com crescimento do negócio a partir do Canal. Passados dois anos, acredita que este foi um objetivo alcançado?

Absolutamente, sim… acredito que a resiliência é um excelente exemplo disso. Crescer num momento de pandemia é um resultado que demonstra a confiança que os Parceiros colocam na oferta da APC by Schneider Electric e a dedicação das pessoas que gerem esta área por parte da APC e que oferecem o suporte adequado aos nossos Parceiros e distribuidores, e ainda a importância de contar com um Programa de Canal sólido e que traz benefícios aos nossos Parceiros, para que possamos detetar e fechar mais negócios em conjunto. Este é um tema de que me orgulho bastante, porque o nosso Programa de Parceiros foi reconhecido em 2020 no quadrante mágico da Canalys como Champion.

Como define a estratégia da Schneider Electric para o Canal em 2021, dado o contexto pandémico atual?

Em 2021 continuaremos a consolidar o apoio ao Canal, facilitando a forma de fazer negócios connosco e adicionando valor aos nossos clientes. Vamos garantir o melhor suporte técnico-comercial, as melhores ofertas (sustentáveis e conectadas) e as melhores soluções, principalmente para atacar a oportunidade apresentada pelo Edge Computing, com uma solução completa com UPS + Rack + PDU + Software + Serviços, para aumentar o valor para os Parceiros em cada oportunidade. Também vamos investir tempo na certificação dos nossos Parceiros, bem como da sua equipa comercial, para que estejam preparados para identificar novas oportunidades ou construir soluções em 2021.

Quais são as perspetivas para 2021?

2021 também não será um ano fácil. Pelo menos durante os seis primeiros meses do ano ainda vamos estar a viver no “novo normal”, que parece estar a exigir de cada um de nós ainda mais resiliência – mas acredito que será diferente daquilo que passámos em 2020, porque aí fomos apanhados de surpresa. Agora já começámos preparados, já sabemos o que nos espera e o que temos que fazer para reagir ou viver nesta nova realidade, tendo em conta que o PIB está a retrair-se, e temos que aproveitar todas as oportunidades existentes para crescer.

Como já disse, a chave está em soluções, software e serviços e acredito que podemos ajudar cada um dos Parceiros que vendem Dell, Lenovo, Cisco, HP, etc. a vender muito mais e aproveitar melhor cada oportunidade com os seus clientes.

Da nossa parte, estamos a fazer um esforço com cada uma dessas empresas para dar ao Parceiro uma solução adaptada às suas necessidades, como bundles para aplicações em Edge Computing, mas tenho a certeza de que podemos fazer ainda muito mais. Deixo o repto aos Parceiros para nos desafiarem sobre como o fazer.

Conteúdo co-produzido pela MediaNext e pela APC by Schneider Electric