“Portugal é um mercado interessante pela agilidade e relação de proximidade entre Parceiros e clientes”

Carlos Vaquer assumiu a liderança do Canal ibérico da NetApp em setembro de 2025. O responsável classifica estes primeiros meses como uma “fase de imersão muito intensa no ecossistema de Parceiros ibéricos”.

Em entrevista ao IT Channel, Carlos Vaquer revela que as suas prioridades neste novo cargo têm passado pelo “contacto direto, ouvir ativamente e compreender em detalhe como estão a evoluir os negócios dos Parceiros, o que exigem aos seus clientes e onde é que identificam novas oportunidades”.

Aquando da nomeação de Carlos Vaquer para o cargo, a NetApp revelava que os objetivos passavam por consolidar a posição da organização ao nível de armazenamento, gestão e proteção de dados em ambientes híbridos e multicloud, reforçando o trabalho junto do mercado ibérico, nomeadamente através do ecossistema de Parcerias. “Encontrei um Canal maduro, com uma base muito sólida e um elevado nível de especialização, algo que nem sempre é habitual em todos os mercados”, afirma o responsável de Canal, que olha para estas características como uma oportunidade de “trabalhar a partir de uma posição de vantagem”.

Realidade portuguesa

Apesar da liderança conjunta do Canal ibérico, a composição do ecossistema de Parceiros português e espanhol é distinta.

A nível nacional, Carlos Vaquer destaca Portugal como “um mercado especialmente interessante pela sua agilidade e pela relação de proximidade que existe entre Parceiros e clientes finais”. Este tipo de características leva a que o Parceiro assuma um papel “mais consultivo e estratégico”, o que, garante o responsável, “encaixa perfeitamente com a evolução que estamos a assistir no setor”.

A NetApp procura acompanhar esta evolução, não só a nível de tecnologia, mas, sobretudo, no acompanhamento dos Parceiros numa “transformação para modelos mais orientados a serviços e soluções de valor”. “A nossa aposta passa por ajudar os Parceiros a integrar capacidades de gestão de dados, ambientes multicloud e inteligência artificial dentro das suas propostas para que se possam diferenciar claramente no mercado”, justifica.

O Canal português assume, assim, um “peso muito relevante dentro do conjunto ibérico”, com uma “clara tendência de crescimento sustentado”, e alinhado com as “tendências tecnológicas atuais e capacidade de adaptação a novos modelos de negócio”. Dentro das tendências, a evolução progressiva para serviços, cloud e dados contribui para reforçar o papel do país dentro da região.

O desafio do transacional para o consultivo

O crescimento exponencial dos dados e a sua gestão eficiente por parte das organizações está diretamente relacionado com as oportunidades disponíveis no ecossistema português de Parceiros, uma vez que abre caminho para projetos de modernização de infraestruturas, adoção de arquiteturas híbridas e multicloud e implementação de iniciativas de inteligência artificial.

Carlos Vaquer, alerta, no entanto, que este contexto introduz igualmente um “nível significativo de complexidade”. “Os Parceiros devem ser capazes de integrar diferentes ambientes, tecnologias e fornecedores, ao mesmo tempo que garantem a segurança, o cumprimento normativo e a continuidade do negócio”. Aqui, o desafio passa por “evoluir de um modelo mais transacional para um claramente consultivo, onde o conhecimento e a especialização marquem a diferença”.

Na distinção entre um Parceiro de excelência NetApp e um Parceiro meramente transacional, o responsável considera que o grande valor reside, sobretudo, “na capacidade de aportar valor real ao cliente”, ou seja, na capacidade de o Parceiro atuar “como um consultor estratégico, compreendendo o negócio do cliente e acompanhando-o no seu processo de transformação”. A diferenciação encontra-se, segundo Carlos Vaquer, na especialização, na “capacidade de colaboração dentro do ecossistema e, sobretudo, na construção de relações baseadas na confiança, na proximidade e na evolução conjunta”.

Porém, o ambiente que se vive atualmente no mercado, e que coloca pressão sobre as margens, obriga os Parceiros a reinventarem- se. E, também aqui, são os serviços de valor acrescentado que saem a ganhar: “Há uma oportunidade muito clara em tudo o que tem a ver com a preparação dos dados, a eliminação de silos de informação e a habilitação de casos de uso de inteligência artificial”.

A capacidade de gerir dados de forma integral é, aliás, a competência mais crítica para o responsável de Canal. “Os dados tornaram-se o eixo em torno do qual giram todas as iniciativas tecnológicas, especialmente a inteligência artificial”, relembra. As áreas de ciber-resiliência, proteção de dados e cumprimento de regulações estão também a gerar uma procura crescente que “requer um elevado nível de especialização, o que se traduz em maior valor e rentabilidade para o Parceiro”.

Parceiros como peças-chave do presente e futuro

Para 2026, o objetivo da NetApp passa por “acelerar o crescimento do negócio em Portugal” através do apoio do Canal, “acompanhando os Parceiros na sua especialização e aumentando a sua contribuição para o negócio global da Ibéria”.

Para além do reforço da colaboração com Parceiros de maior valor, a empresa procura ampliar o seu ecossistema com novos perfis, em conjunto com uma forte componente na especialização e na formação contínua. “A nossa ambição é clara: consolidar os nossos Parceiros como atores-chave na transformação digital dos seus clientes e na evolução do mercado”, resume o responsável.