HPE Networking: “Podem confiar no preço que estão a levar ao cliente”

Desde 5 de agosto, a Hewlett Packard Enterprise (HPE) eliminou a possibilidade de repricing em transações até um milhão de dólares em computação, armazenamento e HPE GreenLake Flex. O preço apresentado na cotação é o preço que o cliente paga, sem ajustes entre a encomenda e a expedição.

A medida surge num contexto que ficou bem documentado ao longos dos primeiros meses de 2026. Em fevereiro, a HPE comunicou aos Parceiros que passaria a reservar o direito de ajustar preços até ao dia da expedição. Em março, o CEO Antonio Neri confirmava em conferência de resultados a adoção de uma “agile pricing posture”, incluindo a capacidade de repricing entre a cotação e o envio. Cinco meses depois, a empresa reverte a posição, pelo menos para uma parte relevante do negócio de Canal.

Em declarações ao IT Channel, Paulo Santos, Diretor da HPE Networking em Portugal, rejeita a leitura de que “alguma coisa correu mal” e explica que “o que mudou foi a nossa capacidade de responder a um contexto de mercado que continua excecionalmente volátil”. Assim, a empresa tomou “decisões para proteger simultaneamente a disponibilidade, a competitividade e a capacidade de os nossos Parceiros continuarem a fechar negócio”.

O Canal deu feedback direto de que, num mercado instável, a previsibilidade de preço é uma condição para manter o ritmo das oportunidades. “Um Parceiro precisa de tempo para construir uma proposta, apresentá-la ao cliente, negociar, obter aprovação interna e chegar à encomenda”, reconhece o Diretor da HPE Networking em Portugal. “Foi precisamente esse feedback que esteve na base da evolução que estamos agora a fazer”, assegura.

O que está por detrás da decisão

A pressão sobre os componentes, em particular DRAM e memória NAND, não desapareceu. O próprio CEO Antonio Neri projetou que os problemas de cadeia de fornecimento se vão prolongar “bem dentro de 2027”. A memória representa, atualmente, mais de metade do custo de materiais de um servidor tradicional e a pergunta que se coloca é quem absorve o risco.

Paulo Santos distingue os dois temas entre disponibilidade e previsibilidade de preço. “A garantia de preço não deve ser interpretada simplesmente como uma transferência de risco para a HPE”, clarifica. “É uma decisão comercial deliberada para simplificar a experiência dos Parceiros e permitir-lhes competir com maior confiança”.

Assim, a HPE continua a gerir a exposição à volatilidade da cadeia de fornecimento através de acordos de longo prazo com Parceiros de memória e silicon, mas isso é, segundo o responsável, separado da garantia comercial que agora está a oferecer ao Canal.

O limite de um milhão de dólares abrange uma boa parte das transações do Canal português. Para esses negócios, a mensagem de Paulo Santos é de que “o que estamos a dizer aos Parceiros é que, dentro desse âmbito, podem confiar no preço que estão a levar ao cliente”.

Para projetos de maior dimensão, a dinâmica de pricing mantém-se mais flexível. Paulo Santos pede que não se interprete “o limite como uma fronteira entre ‘preço garantido’ e ‘preço instável’”, mas como uma medida desenhada para dar previsibilidade a uma parte muito relevante das oportunidades de Canal.

Paulo Santos não esconde as limitações da iniciativa. A garantia de preço não resolve uma eventual escassez física de componentes, não elimina a complexidade de projetos enterprise e não garante prazos de entrega independentemente das condições de fornecimento. No entanto, diz, “o que resolve é uma questão muito concreta: a incerteza sobre o preço durante o período em que o Parceiro está a converter uma oportunidade numa encomenda”.

A medida insere-se num conjunto mais amplo de mudanças que a HPE tem estado a implementar, nomeadamente propostas com validade de 30 dias (duplicada face aos 15 dias anteriores), maior rapidez nas revisões de pricing, empowerment regional reforçado, incentivos que podem atingir os 24% e processos de aprovação acelerados através do Smart Choice e Enhanced Instant Price.

O contexto competitivo

Ao longo de 2026, a tendência dominante no mercado foi a de transferir para o Canal e para os clientes o impacto da volatilidade dos componentes através de repricing, validades de cotação cada vez mais curtas e ajustes de preço entre a encomenda e a expedição. A HPE está, neste momento, a fazer uma aposta diferente: ao absorver parte dessa incerteza, procura transformar a previsibilidade num argumento competitivo.

Paulo Santos sintetiza que “queremos que os Parceiros possam concentrar-se nos clientes, na margem e no crescimento e não tenham de gerir a volatilidade da cadeia de fornecimento como se fosse um problema administrativo adicional”.

Partner Day One: 1 de novembro

A garantia de preço coincide com outro processo em curso: a unificação dos Programas de Canal da HPE e Juniper Networks sob o HPE Partner Ready Vantage, com data marcado para 1 de novembro, o chamado Partner Day One.

A aquisição da Juniper pela HPE, concluída em meados de 2025 por 14 mil milhões de dólares, expandiu consideravelmente o ecossistema de Parceiros, de uma sobreposição de apenas 10% entre os dois Programas, a HPE passou a ter mais de 47 mil Parceiros a vender o portfólio de networking combinado.

Para o mercado português, a mudança mais concreta é operacional. “Um Parceiro que trabalha com HPE e Juniper deixa de ter de pensar em dois ecossistemas diferentes”, explica.

“A partir dessa data, os Programas passam para uma estrutura única, com um conjunto de níveis de Parceira, uma estrutura comum de competência e um modelo de compensação unificado”, conclui.