Kaspersky quer reforçar aposta no compromisso e nas relações duradoras junto dos Parceiros portugueses

A Galería Sevilla abriu as suas portas para receber o Kaspersky Partner Kick Off, o encontro anual que reuniu Parceiros de Portugal e Espanha para falar de visão e estratégia para o ano de 2026. O IT Channel viajou até Sevilha, em Espanha, a convite da Kaspersky.

Quase a cumprir 30 anos de existência – e 18 anos na região ibérica – o compromisso de proteção e cibersegurança é hoje, e de acordo com Óscar Suela, Country Manager Kaspersky Iberia, “mais importante do que nunca”.

Para 2026, as prioridades passam por apostar na tecnologia, na transparência, “numa colaboração real entre as instituições”, reitera o líder.

Óscar Suela, Country Manager Kaspersky Iberia, dá as boas-vindas aos Parceiros

Ana Maria Corredera Quintana, Vice-conselheira de Justiça e Administração Pública da Junta da Andaluzia, reforçou a ideia de que a cibersegurança tem vindo a crescer de forma exponencial no último ano. A região espanhola da Andaluzia tem sido um exemplo no que toca à aposta em cibersegurança, com várias iniciativas locais, como é o caso da sensibilização contra a violência digital. “Não pode haver digitalização sem cibersegurança. A cibersegurança tornou-se, mais do que nunca, num repto global”, garantiu a Vice-conselheira, que defendeu a necessidade de uma cibersegurança colaborativa.

Um ano de relações, compromisso e Parcerias

E é com esta ideia de colaboração em mente que a Kaspersky projeta o ano, numa máxima assente nas relações e nos incentivos, sobretudo no Canal de Parceiros. “A mentalidade da Kaspersky é que os Parceiros ganhem dinheiro connosco. Se um Parceiro não ganhar dinheiro connosco, ele trabalhará com outro, por isso esta dinâmica torna-se bastante simples”, justifica José Antonio Morcillo, Head of Channel & B2B Sales Iberia, UK & Ireland.

Em declarações ao IT Channel, o responsável pelo Canal ibérico admitiu que Portugal “é um mercado diferente de Espanha, com uma camada de complexidade”, sobretudo em termos geoeconómicos, e com um “compromisso europeu diferente” daquele estabelecido pelo país vizinho. “Somos a empresa mais transparente que existe, mas o governo português pode apresentar ainda algumas reticências, o que leva o mercado a ressentir-se”, admite.

No entanto, a estratégia inclui manter o trabalho junto do ecossistema de Parceiros, num 2026 focado no reforço das relações de longa duração: “Estamos a regenerar o Canal e a conseguir bons resultados, tanto com os distribuidores como os Parceiros. Trata-se de trabalhar estas relações duradouras. Acabei até por tornar isto num tema pessoal: puxar pelo mercado em Portugal”.

Serviços geridos são força motora

Durante o kick-off, o responsável afirmou que o plano para conseguir atingir os objetivos e a rentabilidade definida passa pelos serviços geridos, desde MSP a MSSP, com a revenda baseada em preço a perder força.

Na revenda tradicional, a relação é transacional, pouco diferenciada e altamente dependente do preço, exigindo apenas conhecimento básico das soluções; por outro lado, no modelo MSP existe já uma maior fidelização, especialização e compromisso, com margens melhores, descontos mais estruturados e aumento de rebates.

Porém, é no modelo MSSP que existe, segundo o responsável de Canal, uma relação estratégica de longo prazo, construída em confiança e compromisso, e que resulta em margens superiores, descontos menos agressivos, rebates elevados e uma maior diferenciação no mercado.

Os números apresentados por Morcillo refletem e justificam a aposta nos serviços geridos: se em 2023 o segmento MSP representava apenas 7% do negócio enterprise, em 2025, essa percentagem atingiu os 25%. Na ibéria, o crescimento global do segmento MSP foi de 64%, sendo atualmente o segmento de maior crescimento na Ibéria.

Evoluir o negócio e o Canal

O responsável pelo Canal para Portugal e Espanha apresentou as linhas gerais e estratégicas do Unite, o Programa de Canal da Kaspersky, que mantém os níveis tradicionais – Registered, Silver, Gold e Platinum –, mas alinhados com uma lógica de especialização: o nível sell, com foco na revenda; deploy, para Parceiros com especialização técnica e capacidade de implementação; e manage, para Parceiros orientados a serviços geridos.

Para Portugal, um dos objetivos passa por “duplicar o revenue”, com ajuda operativa a partir de Espanha. “Estou comprometido com Portugal, mas custa, implica muito compromisso”, frisou José Morcillo, que revela ainda o desejo de aumentar a equipa portuguesa.

Para os Parceiros ibéricos será essencial optar por uma decisão estratégica, onde os caminhos se desdobram: por um lado, continuar a competir na revenda tradicional ou, por outo, apostar na especialização e nos serviços geridos. 

O IT Channel viajou até Sevilha, em Espanha, a convite da Kaspersky