Fortinet: “O facto de termos POP próprios garante previsibilidade de custos; não há necessidade de depender de terceiros”

O palco do Channel On recebeu Nuno Reis, Channel Marketing Manager na Fortinet, que apresentou a visão da empresa numa era em que cibersegurança e redes convergem de forma cada vez mais acelerada.

Três pilares, um mercado em expansão

A apresentação arrancou com uma leitura do mercado que serve de base a toda a estratégia da Fortinet. Nuno Reis estruturou a oferta da empresa em três pilares distintos, cada um com dinâmicas próprias e, sobretudo, com números que justificam a atenção por parte dos Parceiros.

O primeiro pilar é o Secure Networking, firewalls, com switching e Wi-Fi, aquilo que o responsável da Fortinet descreve como “a oferta mais tradicional” da empresa. Um mercado avaliado em 66 mil milhões de dólares, com uma projeção de crescimento de 8% ao ano entre 2025 e 2029. Em Portugal, é ainda o pilar dominante, o alicerce histórico do negócio.

O segundo pilar, o SASE é o que cresce mais depressa. Com uma valorização de 78 mil milhões de dólares e uma taxa de crescimento prevista de 18% no mesmo período, é também o mais complexo de explicar. Nuno Reis disse que “SASE não é apenas uma solução, há muitos outros projetos e tecnologias que gravitam em seu redor, como SD-WAN, Secure Service Edge e cloud”.

O terceiro pilar, Security Operations, é o mais vasto em termos de valor absoluto: 165 mil milhões de dólares, com crescimento projetado de 10%. É aqui que cabem a proteção da informação, a gestão de exposição ao risco e a vulnerabilidade, temáticas que saíram do domínio exclusivo dos especialistas para entrar nas conversas do board. “Fala-se muito de segurança da própria informação”, indicou, “e isso compõe também este mercado, a par de uma área nova: a gestão de vulnerabilidades”.

Uma empresa construída para durar

Antes de avançar para o que isto significa concretamente para os Parceiros, Nuno Reis fez uma paragem para contextualizar o peso da Fortinet no mercado global para mostrar a confiança do mercado.

A empresa fatura mais de sete mil milhões de dólares em billings anuais, tem lucros GAAP desde 2009, acumula 1.360 patentes e conta com mais de cem mil Parceiros em todo o mundo. São dados públicos, verificáveis, e o responsável da Fortinet sabe bem porque os cita: num setor em que os Parceiros constroem práticas de negócio sobre plataformas de terceiros, a estabilidade financeira do fabricante não é um simples detalhe.

Há um número que se destaca, porém, e que Nuno Reis sublinhou: mais de 50% das firewalls vendidas a nível mundial são Fortinet. “Sabendo que a firewall é um controlador dos diferentes produtos da Fortinet, este dado é muito interessante para os Parceiros. A partir dela, podem expandir a solução em função das diferentes necessidades do cliente”.

Convergência

Se houvesse uma palavra para resumir a proposta da Fortinet, Nuno Reis não hesita em escolhê-la: convergência. A Fortinet desenvolve o seu próprio sistema operativo, o FortiOS, presente em todas as soluções da plataforma. Produz os seus próprios chips, desenhados especificamente para processar grandes volumes de informação em contexto de cibersegurança. E constrói um ecossistema de serviços que acompanha o ciclo de vida completo dos projetos.

A consequência prática desta convergência traduz-se em três vetores que ressoam diretamente na agenda dos decisores de IT: melhor postura de segurança, porque a visibilidade sobre toda a rede é centralizada; redução de custos, porque a consolidação num único vendor elimina redundâncias tecnológicas; e simplificação operacional, porque há um único dashboard.

“A partir de uma única firewall conseguimos chegar a mais de 30 outputs diferentes”, ilustrou. A ideia não é nova, mas a escala a que a Fortinet a executa distingue-a da concorrência. A jornada do cliente que Nuno Reis apresentou reflete esta lógica de expansão progressiva. Começa pela firewall, evolui para a gestão da LAN com switching e wireless, avança para o acesso seguro com NAC, passa pela conectividade externa via SD-WAN e culmina no SASE, tudo assente numa camada de zero trust que garante mobilidade de utilizadores e informação com visibilidade e controlo totais.

Infraestrutura global, impacto local

Num slide que mostrava a presença global da Fortinet, o responsável da Fortinet foi além da geografia. A rede de data centers próprios tem impacto direto em dois planos: o suporte e o SASE.

Na componente de suporte, a lógica é follow the sun: cobertura contínua, sem dependência de fusos horários. Na componente SASE, a infraestrutura própria tem uma implicação financeira que importa comunicar aos clientes finais. “O facto de termos POP próprios garante previsibilidade de custos; não há necessidade de depender de terceiros”, explicou.

Os números falam por si: mais de 170 localizações cloud globais, cinco milhões de metros quadrados de infraestrutura total e um SLA de disponibilidade de 99,999% para o FortiSASE.

Inteligência Artificial

O tema da Inteligência Artificial (IA) está em todas as apresentações de cibersegurança. Nuno Reis optou por uma abordagem diferente: em vez de listar capacidades, foi direto ao ponto que muda a conversa.

Numa infraestrutura madura, o dwell time médio é de 14 dias. Com recurso a IA, esse período comprime-se para horas. “Este é o efeito mais impactante da utilização de IA na componente de cibersegurança”, afirmou o responsável da Fortinet.

A aplicação mais relevante concentra-se no terceiro pilar, nas plataformas SIEM e SOAR, que funcionam como coletores de informação de todas as soluções do ecossistema. A IA entra aqui para fazer o filtro e a priorização dos eventos, reduzindo a fadiga operacional das equipas de segurança, acelerando a deteção de ameaças e suportando processos de threat hunting e remediação.

Mas o FortiAI está também presente noutros contextos, alguns deles surpreendentemente práticos. Nuno Reis deu um exemplo concreto: “podemos fazer um diagrama de rede num guardanapo, fotografá-lo e colocá- lo em sistema. A solução faz o esquema com os diferentes componentes, firewalls, switches e IP e devolve o mapa de rede para essa infraestrutura”.

O que os Parceiros ganham concretamente

Nuno Reis também apresentou o Programa de incentivos da Fortinet, o FortiRewards, com a clareza de quem sabe que os Parceiros precisam de números, mais do que promessas.

O Programa estrutura-se em vários níveis. No deal registration, os Parceiros recebem 1% de rebate backend em novos clientes acima dos 20 mil dólares de preço público e 0,5% em expansão de parques existentes. Mas os incentivos mais significativos concentram-se nos dois pilares de maior crescimento: SASE e Security Operations, com um rebate backend de 2% para vendas elegíveis acima de 30 mil dólares de preço público, disponível exclusivamente para Parceiros com especialização nestas áreas.

Há ainda um Programa VIP, por convite, que pode atingir 5% de rebate para Parceiros que cumpram os seus revenue targets. Para os Parceiros com crescimento igual ou superior a 25% trimestre após trimestre, existe um reconhecimento específico dentro do Programa de receita recorrente.

Dois benefícios não financeiros merecem destaque particular. O primeiro são soluções gratuitas para uso interno disponíveis para especialistas certificados em SASE, SecOps e cloud que cumpram critérios de crescimento. O segundo é o financiamento de exames de certificação NSE, nomeadamente NSE 7 e NSE 6 em OT, disponível para todos os Parceiros. “A especialização torna-se uma obrigação”, foi a formulação de Nuno Reis, alinhando a expertise com as áreas de maior crescimento do mercado.

A mensagem subjacente é de que a Fortinet não quer Parceiros generalistas a vender firewalls; quer Parceiros especializados, certificados e crescentes nos pilares onde o mercado está a acelerar. Os incentivos estão desenhados para empurrar nessa direção.