Diana Ribeiro Santos em 2020-9-15

A FUNDO

Em foco - Palavra aos Parceiros

Parceiros debatem o estado atual do Canal em Portugal

O IT Channel realizou uma mesa redonda onde convidou oito Parceiros para debaterem o estado atual do mercado, dos seus clientes, da distribuição e da relação com os fabricantes

Cilnet, Divultec, InovaPrime, Layer 8, Noesis, S21sec, Timestamp e Xpand IT. Foram estas as organizações que participaram na mesa redonda que dá a Palavra aos Parceiros, que, este ano, se realizou em formato de videoconferência, com o objetivo principal de dar voz ao leitores e Parceiros, com o objetivo de debater o estado atual do Canal em Portugal nas várias componentes do mercado e clientes, distribuição e relação com os fabricantes. Um grupo que participou nesta mesa redonda digital conhece as dificuldades e novos desafios impostos às organizações.

O mercado de IT em Portugal, a relação com os fabricantes e perspetivas para o futuro foram alguns dos temas debatidos.

 

 

Como caracteriza o mercado de IT em Portugal? Como é que o contexto pandémico atual está a influenciar o mercado? 

Com a transformação digital imposta pela COVID-19 à maioria das empresas, o mercado de IT encontra-se também ele num processo de transformação. As empresas mais digitais são aquelas que estão mais preparadas para ultrapassar esta crise e se, por um lado, há empresas que estão a aproveitar esta situação para se reestruturarem, há também muitas que não vão conseguir sobreviver.

 


“Complexidade” Brás Araújo 

“Este é um momento de grande transformação para as empresas. Muito daquilo que tentamos promover e vender ao longo dos anos e em que tivemos grandes dificuldades, hoje conseguimos fazê-lo. Existem grandes oportunidades neste processo de transformação. Felizmente, pela dispersão da carteira de clientes da Divultec, acabamos por criar oportunidades em empresas que estão bastante ativas no mercado, compensando aquelas que acabaram por desinvestir. Na verdade, o saldo que temos é um saldo positivo, mas existe um receio pelo futuro que pode vir a ser muito diferente”.


“Imprevisível” Jorge Duarte 

“Por muito que queiramos fazer business planing, acabamos por fazer business guessing, nomeadamente quando falamos no mercado de segurança de informação pois é um mercado tão dinâmico que fazer previsões é extremamente difícil. As variáveis incontroláveis existem e por isso devemos fazer uma gestão muito mais controlada, uma gestão de dia-a-dia. Temos de estar muito atentos aos indicadores, à informação que temos, e agir rapidamente. Há agora um novo paradigma que veio mudar a perspetiva de como se trabalha, em grande parte devido ao teletrabalho”.


“Mudança” José Luís Silva

 “Mudança na forma das empresas facultarem serviços aos seus clientes. Foi preciso reestruturar equipas para fazer o mesmo trabalho de apoio ao cliente de forma remota e reestruturar as equipas de forma a que elas pudessem continuar a prestar serviços 24/7 nas diferentes localizações, entrando também com geografias novas. Os nossos clientes são na maioria grandes empresas tradicionais que não encaravam bem o teletrabalho, e ter de dotar os seus colaboradores de meios para conseguirem trabalhar de forma remota também lhes trouxe novos desafios, especialmente no domínio da segurança”.


“Bipolaridade” Sérgio Pena Dias 

“Houve uma explosão de projetos e iniciativas em clientes que aceleraram o seu processo de transformação digital, mas também fomos confrontados com exemplos em que praticamente 95% do seu negócio desapareceu. Isto colocou-nos desafios assimétricos na tentativa de endereçar esses clientes numa forma sustentada e que permitisse passar esta fase atípica. Todo este processo de transformação digital acelerado, nomeadamente esta migração para a cloud que hoje existe, tornou este ano num ano de crescimento significativo”.


“Desafiante” João Martins 

“Esta situação está a obrigar os agentes económicos a mudarem. Foi difícil mudar de modelos mais transacionais para modelos mais recursivos, modelos baseados em consumo e não em investimentos iniciais muitas vezes sem garantia do lado do cliente. Houve uma série de modelos em que trabalhámos durante anos e agora têm uma aceitação muito maior do que tinham antes. A palavra-chave para esta crise é comprar tempo porque é uma crise que tem um fim à vista. Temos de proteger cash flow, manter os níveis de rentabilidade aceitáveis e manter os nossos colaboradores de qualidade que nos dão uma garantia de futuro”.


“Imprevisível” Daniel Calçada

“O tecido económico das PME está a ser muito afetado e temo que possa haver um grosso de empresas que não consigam chegar à fase final. Se, por um lado, temos clientes que estão a aproveitar esta situação para se reestruturarem, há muitos outros que deixaram projetos em standby ou até mesmo cancelados porque têm de canalizar os recursos da empresa para outras áreas para que esta sobreviva. O mercado nacional é um mercado pequeno e tudo depende daquilo que vai acontecer nos próximos meses e de como é que vamos conseguir revitalizar a economia”.


“Forte” Nelson Pereira 

“Durante o confinamento, clientes, fornecedores e Parceiros tiveram de se adaptar e trabalhar a partir de casa. O teletrabalho requer um maior esforço e a certeza de que as equipas trabalham de forma coerente, com os mesmos processos. Este é um desafio que continua pela incerteza do que o mercado e a COVID-19 nos reserva. Do ponto de vista do mercado e de vendas, tivemos imensos projetos e iniciativas. Já novos clientes e novos mercados é um tema mais complexo, visto que uma viagem de negócio para conhecer um novo cliente é agora mais complicada”.


“Oportunidade” Paulo Lopes 

“Sentimos uma aceleração muito grande em tudo o que são processos de transformação digital. Setores com maior resistência no mercado aceleraram de uma forma imediata tudo aquilo que são processos de transformação. O teletrabalho já era uma realidade muito acentuada na nossa organização, mas há muitos desafios, como por exemplo dinâmicas de colaboração muito orgânicas no contacto com as pessoas e que em teletrabalho não é possível”.


 

Quais são as tecnologias emergentes e os mercados verticais que podem acrescentar valor tanto aos Parceiros como ao Canal?

É notável o crescimento em tudo aquilo que está relacionado com experiência digital. É cada vez mais importante endereçar de forma transversal toda a gestão da empresa, quer estratégica quer operacional.

 


 

“A área de segurança de informação tem sido regida pelo RGPD que foi até ao início da pandemia, o grande motor de todo o mercado de segurança. Com a chegada da pandemia houve a necessidade de mover as equipas, bem como do método de trabalho, o que fez com que houvesse uma priorização diferente em termos de investimento que passou a ser muito direcionado para os acessos remotos. Após garantir que esses acessos eram seguros, reiniciámos todo o processo de tendências de mercado e houve uma necessidade por parte das empresas de otimizar recursos e continuar todo o processo do negócio”.


 

“Os clientes que tinham os seus security operation center nas suas instalações e tiveram que enviar todos os seus colaboradores para trabalhar a partir de casa, tiveram de passar os serviços de monotorização daquilo que são as infraestruturas de segurança dos clientes para dentro das nossas infraestruturas para que depois, de uma forma mais simples, se possa manter esse serviço e passar essa informação para os clientes, seja através de KPI ou de relatórios com uma intensidade maior do que acontecia antes da COVID-19”.


 

“Sentimos junto dos nossos clientes que é cada vez mais importante não ter soluções monolíticas e verticais, mas soluções transversais que consigam através da integração que já vem do passado, várias aplicações verticais para várias situações, ou então, a adesão a produtos verticais que permitam não só endereçar as questões de colaboração entre os vários membros da empresa que permita ter uma visão global e fazer uma gestão estratégica quer operacional da sua empresa como da força de trabalho. Tentamos endereçar de forma transversal toda a gestão da empresa, quer estratégica quer operacional”.


 

“Nas áreas em que trabalhamos, há algumas que têm tido um boom muito significativo, começando com as migrações para a cloud. A pandemia veio provar que a cloud é uma plataforma resiliente e uma infraestrutura estratégica. Uma segunda área (mais em grandes organizações) é a análise de informação em duas dimensões: uma dimensão analítica mais tradicional e uma dimensão na área do big data, RPA e IA. E ainda duas áreas adicionais que têm a ver com a fragmentação das cadeias de valor de IT: as áreas aplicacionais e a área da segurança digital”.


 

“Do lado da Noesis, sentimos uma maior tração no desenvolvimento de software low code, neste caso em outsystems. Também a nível de arquitetura nota-se que o cliente está a deixar os sistemas monolíticos para microsserviços, onde tudo se proporciona mais rápido e há agora um grande crescimento do mercado em tudo aquilo que está relacionado com costumer experience. Introduzimos ainda este ano uma nova área dedicada à parte de integração em que tentamos resolver problemas na performance de troca de dados, sistemas e da complexidade que atingiam”.


 

“As tecnologias emergem em função do negócio. Temos tido um grande crescimento no desenvolvimento aplicacional em cima das soluções dos nossos vendors usando API, aproveitando o que temos para fazer a adaptação necessária ao negócio do cliente. A gestão da complexidade passa por entender que num ecossistema o cliente quer um single point of contact, mas que isso não obriga a uma generalização. Temos de continuar a ser especialistas nas nossas áreas, mas saber onde vamos recorrer para depois entregar uma solução final. É nesta gestão da complexidade e no aproveitamento das soluções existentes que nos conseguimos diferenciar”.


 

“A Divultec trabalha empresas de média dimensão e por isso a nossa oferta acaba por ser muito transversal. Apostamos numa rede de Parceiros especializados que complementam a nossa oferta. Uma das questões que pode acelerar neste segmento de mercado é a questão de integrar a cloud numa solução que faça sentido para o cliente, por isso desenhamos soluções que passam por clouds híbridas, e acho que este processo vai ser mais acelerado devido ao trabalho remoto visto que acaba por dar uma certa tranquilidade a muitos dos IT managers no sentido de aceitarem soluções fora da sua própria organização”.


 

“Sentimos um crescimento em tudo o que está relacionado com experiência digital numa vertente mais externa como soluções omnicanal, soluções integradas num mundo web mobile que potenciam a relação entre marca e consumidor. Como é obvio também a cloud e a infraestrutura dão suporte a tudo isto, como as migrações para ambientes híbridos. Houve ainda um crescimento na infraestrutura de big data de suporte nas suas várias vertentes, como volume de dados, bem como nas áreas de colaboração e tudo o que são soluções que aumentem a produtividade das equipas como as redes colaborativas”.


 

Relação com a indústria?

A relação com os vendors está em constante evolução, até porque algumas empresas começam a vender diretamente aos clientes finais, pelo menos as soluções mais básicas.

 


 

“Encaro um fabricante como um cliente a quem tenho de me vender diariamente. Temos de ter sempre um contacto muito próximo com o nosso cliente, mesmo sabendo que o fabricante está lá, visto que hoje em dia este tem muito mais presença. 

Com a velocidade da transformação a que temos assistido, os fabricantes começam a entrar em áreas fora da zona de conforto deles, como por exemplo outras tecnologias, e acabam por procurar Parceiros de valor que têm conhecimentos nessas áreas. 

Posto isto, é importante manter os fabricantes fora da zona de conforto, seja em clientes em que eles tenham presença ou não. Este “fora da zona de conforto” consegue-se através das mais valias que nós conseguimos oferecer como a integração, a integração com outros fabricantes, a gestão de complexidade e o controlo do cliente. Atualmente, o fabricante é talvez o nosso cliente mais importante. É muito importante conhecer o cliente e o seu negócio, bem como a oferta do nosso fabricante”. 


 

“O nosso modelo de negócio é diferente dos restantes. Estamos muito mais focados no cliente final e na relação de confiança que construímos, e hoje o fabricante respeita isso, pois sabe que temos uma influência muito grande, até como prescritores da solução que o cliente vai adotar. 

Acredito que temos uma dificuldade adicional pois apesar de trabalharmos com muitos fabricantes, 85% da nossa venda de produtos é HP, Dell e Microsoft. Ora, trabalhando com a HP e a Dell, trabalhamos com dois concorrentes diretos. 

A nossa aposta sempre foi não apostar em muitos fabricantes, centralizando toda a nossa oferta num único fabricante que tenha um portfólio que cubra a maior parte das nossas necessidades para assim conseguirmos ter algum peso. 

No nosso caso, há uma vantagem porque o fabricante não tem tanta facilidade em chegar ao mercado médio e ao mercado do norte do país e entende que somos uma mais valia e um meio para chegar ao mercado e ao cliente final. 

A distribuição é também muito importante neste projeto numa perspetiva de logística. À semelhança do que fazemos com os vendors, concentramos as nossas contas em dois ou três distribuidores”.


 

“Acabamos muitas vezes por representar os vendors. Muitos deles tinham políticas onde eles próprios geriam o mercado e tinham alguns Parceiros para algumas componentes específicas e neste momento nem isso. 

Neste momento temos quase uma dependência tecnológica dos nossos Parceiros. A Noesis encarrega-se de fazer todo o business plan e eles apoiam-nos em atividades de marketing e eventos, sendo que somos nós que estamos encarregues de gerar todo o valor, tanto técnico como de vendas para os clientes. 

Cada vez mais os gigantes tecnológicos procuram Portugal para fazer serviços tecnológicos para fora do país e acabamos por servir de nearshore para que eles possam atuar noutros países”. 


 

“As experiências que obtivemos com a Oracle fizeram com que abríssemos o leque de Parcerias tecnológicas e hoje, dado o negócio que temos e o tipo de clientes que temos, entendemos que não existem clientes monotecnologia, portanto essa necessidade de heterotecnologia também nos fez evoluir. 

Ao longo dos anos temos feito grandes investimentos em certificações, relevantes no acesso ao mercado internacional. Quando a Oracle reconhece que determinada identidade é um centro de excelência ou um centro de competência diferenciado acaba por apoiar na própria promoção dos serviços do Parceiro. Temos tido essa capacidade através de uma política de transparência e lealdade”. 

 


Principais desafios para os Parceiros dada a entrada das grandes consultoras no mercado do IT? Como se relacionam com a concorrência, existem Parcerias entre as empresas exclusivas do Canal IT e as consultoras de gestão num panorama macroeconómico?

Os clientes têm necessidades muitos específicas e no fundo a principal capacidade dos Parceiros é traduzir essas necessidades para a oferta que disponibilizam.

 


 

“Existem duas franjas de clientes. Aqueles que sabem aquilo que querem e o nosso papel como integrador será procurar um nível de expertise superior àquele que o próprio cliente já tem, muitas das vezes até nas suas próprias equipas internas, sendo que só precisam de uma ajuda adicional. Esta é talvez uma ajuda mais fácil no aspeto de decidir qual a tecnologia a implementar, podendo ser mais difícil conseguir conciliar com os diferentes vendors que temos. 

Há ainda outro tipo de cliente que não sabe bem do que precisa e acaba por estar mais ao nosso lado. Tentamos recorrer não só aos vendors que naturalmente recorremos, mas também a soluções de nicho que obrigam a uma relação entre a S21sec e o fabricante”.

 


 

“Havia uma relação muito logística e financeira com a distribuição e os próprios vendors necessitavam dessa agilidade local porque na altura muitos deles não tinham presença, o que acabou por originar uma evolução na própria competência e especialização da distribuição. 

A grande dificuldade que existe é a interpretação, ou seja, temos de saber falar e percecionar o que o cliente quer, respondendo às suas necessidades. 

Os clientes falam de uma forma muito própria e têm necessidades muitos específicas e no fundo a nossa principal capacidade é traduzir essas necessidades para a oferta que disponibilizamos”.


 

“Como integrador há uma necessidade de migrarmos de uma abordagem menos transacional para uma abordagem mais complexa e que traga mais valor para o cliente, como por exemplo uma abordagem de serviço onde lideramos a solução do cliente, mais numa ótica de produto e gestão do produto a médio longo prazo.

Numa vertente mais interna e na lógica da pandemia há dois grandes desafios: a dinâmica do trabalho remoto e a retenção de talentos”.


 

“Do ponto de vista da relação com os vendors com produtores, a grande dificuldade é fazer com que estes se mostrem disponíveis para endereçar algumas necessidades dos nossos clientes. 

Como produtor aquilo que tentamos fazer é tentar colaborar e endereçar diretamente as necessidades dos nossos Parceiros e das necessidades que lhes são colocadas pelo cliente final e aqui primamos por colaborar em conjunto com o integrador.

É bastante mais complicado falar com Parceiros puramente comerciais do que com aqueles que têm capacidades tecnológicas, visto que não têm a sensibilidade do implementar e desenvolver”.


 

Defina numa palavra aquela que é a sua previsão para 2021

O processo de transformação digital vai continuar na maioria das organizações. Apesar de um conjunto de incertezas inerentes ao contexto pandêmico atual, o mercado mostra-se confiante e otimista.

 


“Ansiedade” Nelson Pereira 

“Tudo está relacionado com os últimos acontecimentos, bem como com a descoberta da vacina. E caso isso aconteça, 2021 será um ano forte, histórico e de excelência porque esta situação alertou todas as organizações da necessidade de uma transformação digital. Este ano a atenção terá de ser mensal e teremos de rever muito mais vezes aquilo que poderá ser feito”. 


“Confiança” Jorge Duarte 

“Apesar termos de ter uma gestão apertada, é necessário ter confiança. As necessidades no mercado de tecnologia de informação continuam a ser emergentes e é um mercado dinâmico onde surgem sempre novas necessidades e que continua a mexer visto que as empresas estão focadas no processo de transformação digital”.


“Continuidade” Brás Araújo 

“Olho para 2021 numa perspetiva de continuidade porque na realidade acredito que vão existir um conjunto de grandes desafios no próximo ano até porque há uma grande imprevisibilidade naquilo que pode acontecer nomeadamente a segunda vaga. Hoje, olho para o futuro e vejo de facto clientes com disponibilidade para investir, novos projetos e acredito que as empresas terão capacidade de resistir”.


“Expetativa” Paulo Lopes 

“Há muitas variáveis que não controlamos. Sentimos um crescimento de soluções mais complexas no mercado de IT, mas por outro lado temos vertentes como o próprio mercado que não sabemos como vai evoluir em termos de capacidade e da retoma do investimento. Estamos focados em perseguir áreas de grande valor para os nossos clientes”.

 


“Otimismo realista” Sérgio Pena Dias 

“Há um conjunto de incertezas em que não sabemos como a bazuca económica vai verter na Europa e qual o impacto que vai ter nas organizações. Tenho um conjunto de preocupações para o primeiro semestre de 2021. As indicações dos nossos clientes são de que os processos de investimento de transformação digital são para continuar”.

 


“Proatividade” José Luís Silva 

“Antecipação nos diferentes cenários geográficos daquilo que serão as diferentes necessidades dos clientes. Tentar perceber quais são as necessidades dos clientes nos diferentes setores e percecionar quais serão as melhores tecnologias a adotar em cada uma dessas realidades, ajudando as empresas a fazer alguma restruturação daquilo que são as arquiteturas das suas redes mediante estes novos desafios”. 


“Otimismo” Daniel Calçada 

“A crise demonstrou as fragilidades que tínhamos nas nossas empresas e a necessidade inequívoca das organizações terem de avançar para os processos digitais. 2021 é um ano de otimismo, mas também muito desafiante”. 

 

 

 


“Desafiante” João Martins 

“É preciso olhar para a frente e perceber que conseguimos ser tão ou mais rentáveis com menos faturação. Aprendemos a conseguir ser mais rentáveis através de alguma transformação. Estamos a conseguir ser mais rentáveis com menos negócio, e por isso quando tudo isto voltar ao normal, vamos ter uma rentabilidade superior. O que me preocupa agora são as novas contratações e a cultura empresarial que se vai perdendo”.

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