Rui Damião em 2019-3-25

A FUNDO

A maturidade do mercado de impressão

Os mercados de IT estão em constante evolução. O mercado de impressão não é exceção. Não só têm sido introduzidas novas tecnologias nos produtos, como também têm surgido novas maneiras de fazer negócio. Beltrão Coelho, Brother, Databox, Epson, Multimac e Xerox participaram na mesa redonda dedicada ao tema de impressão


O setor de impressão está em mudança. Questões como a transformação digital aceleram os investimentos em várias áreas e o mercado de impressão está, também, incluído nesta alteração dentro das organizações. 

Desde há muitos anos que o mercado de impressão não se limita à venda da ‘caixa’ em si, mas aos consumíveis, ao custo por página e também à digitalização. O ano de 2018 foi positivo para a maioria das empresas associadas ao setor de impressão em Portugal. 

O crescimento económico que se sentiu no país levou a que existissem mais investimentos por parte das organizações. 

Sandra Andrade, Marketing and Communication Manager da Xerox, explica que 2018 “confirmou as perspetivas que já vinham de 2017”, onde a envolvente económica de 2018 veio confirmar o que se perspetivava. 

“As empresas olharam para alguns investimentos estratégicos, olharam cada vez mais para esta questão da transformação digital e a ver de que forma a impressão pode estar no centro dessa mudança” e onde se verificou “um aumento do investimento das empresas em projetos muitos deles estruturantes” associados à transformação digital, afirma Sandra Andrade. 

 

João Fradinho, Country Manager da Brother, partilha da mesma opinião: “o mercado em 2018 teve uma tendência bastante favorável”. Citando dados da Info Source, o responsável da Brother revela que a venda de equipamentos laser teve um crescimento de 6,7% durante o último ano. 

No entanto, para João Fradinho 2018 teve dois comportamentos. “Até ao verão a tendência foi mais positiva do que no final de 2018. A Info Source mostra isso e nós sentimos através do nosso Canal que até setembro / outubro houve uma dinâmica muito maior do que daí para a frente”. 

João Pedro Reis, CEO da Databox, oferece ao painel uma perspetiva diferente. “Do ponto de vista da distribuição foi um ano com algumas atribulações no que toca a aquisições, entradas e saídas de alguns players no mercado”. No entanto, salienta, “nota-se que o mercado cresceu durante 2018, mas que a nossa economia abrandou no final do ano”. 

Eduardo Lucena, Marketing Manager da Beltrão Coelho, afirma que o último ano foi mesmo o melhor ano da empresa em termos de impressão. “Entraram 150 novos clientes, poucos saíram, foi de facto um ano muito bom”. 

Paulo Campino, Reseller Manager Portugal da Epson, explicou que 2018 foi “um ano muito interessante”, ressalvando que, para a empresa, o ano de 2018 só acaba em março. Para além disso, a proposta da Epson “é um tanto ou quanto disruptiva”, mas acabou por captar a atenção do Canal.

“É importante para a Epson ter um Canal comprometido e especializado e que reconheça o valor da nossa proposta. Isso tem vindo a acontecer”, refere. 

 

Perspetivas para 2019 

Falando já do atual ano de 2019, o Country Manager da Brother espera que o mercado se mantenha, mas não espera que exista um crescimento “num mercado maduro como o da impressão” por causa das condicionantes económicas internas e externas. 

Já João Pedro Reis acredita que “teremos um excelente ano em termos de impressão, mesmo com todas as vicissitudes que existem neste momento, com as empresas a optarem por soluções custo por página, por soluções integradas de uma maneira muito estável, mas vão procurar dar o passo tecnológico necessário para enfrentar os desafios”. 

Para Paulo Campino, a Epson “só pode olhar para 2019 de forma positiva”. O Reseller Manager Portugal acredita que o ano atual será bastante positivo uma vez que a empresa vai reforçar o seu portfólio. 

O crescimento não deverá ser tão expressivo quanto foi em 2018, mas será, ainda assim, positivo. 

A Multimac tem um papel diferente: é uma empresa totalmente portuguesa, mas depende da Sharp. Paulo Antunes, Country Manager da Multimac, refere que 2018 foi o ano interessante, mas perspetiva um 2019 mais atrativo. 

A Sharp foi comprada por uma gigante, a Foxconn. A Sharp esteve adormecida durante muitos anos, os equipamentos são realmente bons, ainda que por vezes não estejam ajustados ao mercado nacional, o que se transmitia em por vezes não existir um line up para o mercado. Desde o final de 2018 que temos novos produtos mais ajustados a Portugal e acreditamos que 2019 será um ano muito positivo para nós”. 

 


“Temos de nos adaptar ao que o mercado quer e o que o mercado quer é imprimir menos”

- Eduardo Lucena, Marketing Manager, Beltrão Coelho


 

MPS 

Os Serviços de Gestão de Impressão (MPS, na sigla em inglês) envolvem centralização, otimização e gestão de todos os aspetos dos dispositivos de impressão numa organização através de um único programa habitualmente oferecido pelo fornecedor. Espera-se que, até 2023, o mercado global de MPS gere perto de 51 mil milhões de dólares. 

A otimização de todos os dispositivos - como impressoras, scanners, multifuncionais, faxes e copiadoras – numa única plataforma resulta numa poupança a vários níveis. Permite reduzir o parque de impressoras dentro de uma organização e existe um menor desperdício de papel, o que resulta numa maior eficiência. 

Mas há outras vantagens cruciais que, com uma melhor segurança devido à autenticação integrada do utilizador e ao seguimento da atividade de impressão dos vários utilizadores, permite criar um conjunto de informações importantes para perceber como é que este tipo de equipamento é utilizado dentro de uma organização. 

O desenvolvimento da cloud e do software proporcionou um benefício adicional de gestão e acesso remotos, para além de áreas de serviço mais rápidas e expansão de novos mercados. Espera-se que o desenvolvimento das soluções cloud aplicadas ao mercado de impressão deverá reduzir o custo dos documentos do escritório de impressão em até 40%. 

Começar a utilizar soluções MPS pode ser um desafio para as empresas. Para aproveitar ao máximo os benefícios deste tipo de soluções, é necessário escolher o fornecedor de MPS correto para as suas necessidades, implementar a sua solução MPS, iniciar o seu programa e, eventualmente, medir o sucesso do programa para garantir que está no caminho certo. Isto pode parecer muito trabalho, mas os benefícios são difíceis de ignorar. 

Olhamos para o MPS como algo recente, mas é preciso perceber que não é”, alerta Paulo Campino. O Reseller Manager Portugal da Epson explica que já faz negócios contratuais desde 1995 e é por isso, também, que o mercado português é tão maduro quando comparado com outros mercados, como o espanhol. 

“O MPS hoje está tão em voga porque os fabricantes conseguiram adaptar o conceito do contrato à página, adicionar serviços e trazê-los para a realidade das pequenas empresas”, refere Paulo Campino, acrescentando que “há dez ou 15 anos ninguém pensava nisto”. 

Paulo Antunes (Multimac) alude ao facto de que, “quem vem da ‘cópia’”, teve rapidamente de se adaptar aos contratos à página por causa dos consumíveis, por exemplo. 

João Fradinho acredita que ainda há muito por onde crescer no mercado de MPS, sendo uma clara tendência do mercado com uma maior procura por parte dos clientes. O Country Manager da Brother dá como exemplo que mesmo as máquinas mais baratas podem ser incluídas em negócios deste género com uma proteção dada pelo fabricante. 

Eduardo Lucena refere que “é importante do lado do fornecedor explicar ao cliente porque está a adquirir aquilo e o que está a imprimir”. Muitas vezes, diz o Marketing Manager, os clientes não sabem o que estão a imprimir e não percebem os processos. “Há clientes que imprimem oito mil páginas por mês e não precisam disso, imprimem porque acham que têm de imprimir”, diz. 

Eduardo Lucena menciona que os fornecedores não podem forçar os clientes ao que querem, mas são “os fornecedores que se têm de adaptar ao que o cliente quer; o que o cliente quer é imprimir menos e quem fornece tem de encontrar a melhor solução”. 

“O MPS não é nada de novo”, concorda Sandra Andrade. No caso da Xerox, a empresa vai ao “encontro do que hoje é uma exigência do cliente e que há uns anos era um nice to have para grandes empresas e com grandes volumes; é libertá-lo da preocupação de fazer a gestão do seu parque de impressão”. 

 


“O futuro passa pela mobilidade e pela capacidade de replicar a experiência que temos no mobile”

- Paulo Campino, Reseller Manager Portugal, Epson


 

Tendências do mercado 

João Pedro Reis acredita que tudo depende da empresa em si, mas que a cor vai crescer cada vez mais em relação à impressão a preto, “mas vai sempre haver lugar, por uma questão de custo, para as impressoras a preto”. 

O Marketing Manager da Beltrão Coelho afirma que uma das principais tendências do mercado de impressão está relacionado com o smartphone. 

“Os equipamentos que consigam chegar ao mesmo nível do telemóvel, em termos de utilização, com a integração de apps, onde, com um simples toque, consegue chegar à cloud, mandar um documento para um workflow, facilitar a vida do cliente, que é o que ele quer, então vamos ganhar um cliente. Esta é uma tendência e os equipamentos têm de evoluir para este sentido”. 

Paulo Campino concorda com a opinião partilhada por Eduardo Lucena, uma vez que “o futuro passa forçosamente por aí”.

“O futuro passa pela mobilidade, pela capacidade de ter a experiência que temos no mobile replicada nos restantes dispositivos com que interagimos diariamente”, diz o representante da Epson. 

João Fradinho concorda que a mobilidade é o caminho. “Há clientes que querem carregar apenas num botão e que faça determinada coisa”, explica. “Nos últimos quatro anos, a cor em Portugal ganhou share ao mono”, diz o Country Manager da Brother, que salienta que a “tendência é clara”. 

Ainda assim, vendem-se menos equipamentos a cor em Portugal do que no resto da Europa: “em cada dez equipamentos laser, apenas 2,5 é a cor, enquanto na Europa são 3,2”. 

Sandra Andrade explica que a cor tem vindo a ganhar terreno à impressão a preto. Isto deve-se, também, ao facto de que é possível colocar a impressão por predefinição a preto e que apenas determinados utilizadores possam imprimir a cores, o que reduz significativamente os gastos. Depois, ainda que exista uma diferença, o preço da impressão a cores e a mono acaba por estar mais próximo o que contribuiu para um maior crescimento da cor. 

 


“É importante perceber o que os clientes querem fazer com a digitalização e qual é o tratamento que quer fazer”

- Paulo Antunes, Country Manager, Multimac


 

Sustentabilidade na impressão 

“O tema da sustentabilidade está em voga e, de facto, deve estar porque nos afeta a todos”, explica Paulo Campino. 

A aposta da Epson em acabar com a sua linha de produtos laser e focar-se totalmente na linha de jato de tinta revelou-se acertada porque se a empresa hoje está a crescer é muito graças à sustentabilidade, explica o Reseller Manager. 

“Há cada vez mais sensibilidade por parte dos decisores para este tema” da sustentabilidade. Paulo Campino elucida, também, que “em situações de concorrência, a Epson ganha sempre um bocadinho mais de tempo junto das empresas por causa do tema da sustentabilidade”. 

João Pedro Reis (Databox) relembra que vivemos num mundo com mais de sete mil milhões de pessoas onde “todos querem imprimir, todos querem ter um smartphone, e a sustentabilidade é cada vez mais um fator crítico para as empresas e para os utilizadores”. 

A solução é cada vez mais sugerida pelos próprios fabricantes através de equipamentos com menos custo energético e consumíveis que são mais amigos do ambiente, por exemplo. 

O Country Manager da Brother acredita que o tema da sustentabilidade está cada vez mais presente no seio das empresas também por causa das imposições europeias. “As normas são muito apertadas e os fabricantes têm de desenvolver tecnologia que é incomparavelmente muito mais amiga do ambiente”, refere. 

No entanto, “infelizmente, não verifico grandes preocupações no Canal na procura por tecnologia mais limpa”, uma vez que é o próprio cliente final que não procura este tipo de soluções. 

 


“Nas empresas, digitalização é organização”

- João Pedro Reis, CEO, Databox


 

Digitalização 

“Onde notamos mesmo o aumento de multifunções é na digitalização”, defende Paulo Antunes (Multimac). “A primeira pergunta quando entramos numa empresa que está a digitalizar é qual é o motivo da digitalização”, explica, dando como exemplos que os clientes podem simplesmente querer passar um documento para o computador para manter uma cópia ou para se livrar totalmente do papel. 

A pergunta é importante, uma vez que existe uma grande variedade de software de digitalização onde é possível, por exemplo, ler um papel, perceber o que lá está e dar o seguimento necessário. 

“É importante entender o porquê do cliente estar a digitalizar”, afirma Eduardo Lucena (Beltrão Coelho). “A transformação digital está em cima da mesa de todos os decisores de todas as empresas e o processo de digitalização é a base de tudo numa empresa que trabalha com papel”.

O Marketing Manager acredita que a digitalização dos documentos é essencial para que uma empresa que trabalhe sobretudo com papel avance na questão da transformação digital. 

João Pedro Reis (Databox) refere que “a digitalização é organização nas empresas”. O CEO dá como exemplo o que acontecia há alguns anos em que se digitalizava um documento “para que fosse mais fácil enviar um documento assinado para um local remoto”. 

As multifunções têm, aliás, conquistado mercado com a digitalização, uma vez que pode não só imprimir, mas também passar um documento do formato físico para o formato digital. 

Sandra Andrade (Xerox) concorda que é preciso entender a forma como o cliente trabalha. “Se for perguntar ao cliente se ele digitaliza muito, ele até diz que não. Mas se analisarmos bem, o próprio cliente tem surpresas”. Também é necessário que os próprios clientes tenham capacidade para personalizar a sua experiência e que possam permitir que as suas máquinas vão de encontro às suas necessidades. 

“Estamos todos de acordo que é um mercado que está a crescer, que tem muita importância”, diz João Fradinho. “Achamos e verificamos que esta é uma área de negócio que ainda está bastante adormecida numa grande parte dos revendedores”. 

O Country Manager da Brother alerta que há ainda alguns revendedores que não têm o conhecimento suficiente os clientes finais a serem mais eficientes; é por isso que a Brother vai começar ações de formação neste campo. 

A empresa quer posicionar-se como “facilitador para levar ao revendedor para fechar o negócio nos seus clientes finais”. 

Paulo Campino (Epson) afiança que “há um ponto de discussão transversal”. “Sinto que os clientes pedem segurança da informação, fácil acesso à informação e à sistematização de processos”, algo que potencia a digitalização. 

 


“Queremos ser um facilitador para levar ao revendedor o conhecimento necessário para fechar o negócio nos seus clientes finais”

- João Fradinho, Country Manager, Brother


 

Segurança 

Para a Marketing and Communication Manager da Xerox, a digitalização também está ligada à segurança. “Na digitalização o que é mais importante é o que se consegue extrair do documento”. 

Aí, a segurança tem um papel importante, uma vez que é necessário ter a certeza que apenas quem mandou digitalizar o documento tem acesso a essa informação e que ninguém externo consiga aceder e, quem sabe, pesquisar a informação no ficheiro dentro da rede. 

“A Sharp foi pioneira na área da segurança”, explica. A empresa foi a primeira a receber o Data Security Kit, por causa de um contrato que ganhou no exército norte-americano, que permite encriptar todas as cópias que são feitas e guardadas temporariamente no disco rígido do equipamento. 

“Naturalmente que agora existem outras soluções”, refere. “A segurança é uma commodity e muitos não têm essa noção”. 

A Epson, por seu lado, está a desenvolver algumas soluções de segurança à componente de hardware. 

“Temos um produto que, entre muitas outras coisas, garante a segurança dos dados no disco rígido dos dispositivos, ainda que não tenhamos muitos equipamentos com esta característica, que garante a segurança dos dados”. 

João Fradinho, da Brother, refere que todos os fabricantes implementam ferramentas para defender os utilizadores e os clientes de possíveis situações de segurança. “Claro que se estiverem bem implementadas os utilizadores estão mais protegidos e se estiverem menos bem, os utilizadores estão mais abertos a ataques”. 

O Country Manager refere que as próprias empresas acabam por implementar as suas próprias soluções. 

 


“Tentamos dar as melhores ferramentas e o melhor suporte aos nossos parceiros”

- Sandra Andrade, Marketing and Communication Manager, Xerox


 

Consumíveis 

Os consumíveis compatíveis continuam a ser um problema no mercado, mas Portugal “ainda é dos países que tem um maior índice de venda de consumíveis originais”, afirma o responsável da Brother. 

A percentagem de compra de consumíveis compatíveis aumenta com quanto mais baixo for o preço do equipamento. As empresas estão mais dispostas a assumir o risco de comprar um consumível compatível caso o investimento efetuado no equipamento não tenha sido tão grande. 

“Quem inventou o compatível ou não conhecia o mercado de impressão, ou então queria enganar muita gente”, refere João Pedro Reis (Databox). “A impressora muitas vezes é vendida abaixo do seu custo de fabrico porque depois vai ter os consumíveis a compensar a venda do equipamento. Se o fabricante da impressora souber que a seguir não vai conseguir fazer a venda só tem duas possibilidades: ou aumenta o custo da máquina para o mercado, ou acontece aquilo a que assistimos hoje, onde os compatíveis são tão baratos que a qualidade deixou de existir; o fabricante não dá garantia à máquina porque o compatível é o originador do problema, o cliente não fica satisfeito porque em vez de poupar, arranja um custo maior e, no final, ninguém fica a ganhar”. 

Para Eduardo Lucena “o barato sai caro”. “Os clientes que optam por compatíveis acabam por se arrepender e depois passam a confiar nas empresas que oferecem consumíveis originais”, explica. 


 

Canal de Parceiros 

A tendência do negócio passou muito pela venda indireta, quer na distribuição, quer na revenda”, explica Sandra Andrade. A Xerox acredita que a aposta no Canal “é uma aposta ganha” e também é por isso que a empresa se obriga a dar “as melhores ferramentas, o melhor suporte e o melhor apoio aos Parceiros” para que possam prosperar no mercado. 

A Brother tenta otimizar o seu trabalho com o Canal através de Parcerias próximas com os distribuidores e as suas equipas para que tenham formação e motivação na comercialização dos equipamentos da marca. A empresa conta, também, com o seu Programa de Canal para valorizar e distinguir os melhores revendedores. 

A Epson, por seu lado, tem uma equipa comercial que procura as melhores oportunidades de negócio, mas cabe aos Parceiros fechar essa oportunidade e a dar continuidade às necessidades dos clientes.

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