A confiança é a maior vantagem competitiva dos Parceiros

Durante anos, os melhores parceiros nunca estiveram verdadeiramente no negócio da tecnologia, mas sim no negócio da confiança, sendo valorizados por compreenderem o mundo de um cliente de uma forma que nenhuma ferramenta conseguiria. Esse papel não vai desaparecer. Contudo, à medida que todas as empresas passam a ter acesso aos mesmos modelos de IA, saber onde a IA pode ajudar um cliente, e ser honesto sobre onde a experiência e o conhecimento humanos podem servi-lo melhor, torna-se mais importante do que ser o primeiro a ativá-la.

A IA é muito boa a parecer que tem razão

Na área financeira e da contabilidade, isso é importante porque uma resposta que parece convincente só tem valor se for fiável. Um número que transmite uma aparência de autoridade sem ter a exatidão necessária pode transformar-se num risco sério quando serve de base a uma decisão, a um relatório ou a uma declaração. Os empresários compreendem isto, e é por isso que o seu entusiasmo pela IA costuma vir acompanhado de uma pergunta sensata: de onde veio esta informação e posso assumir a responsabilidade por ela?

Num novo estudo que encomendámos à IDC, 71% dos líderes financeiros afirmaram que rejeitariam uma ferramenta de IA com 99% de precisão se esta não conseguisse explicar como chegou à sua resposta. Preferem abdicar de uma precisão quase perfeita para poderem ver o trabalho que está por detrás dela. Isto diz-nos muito sobre a dimensão da mudança.

Esta é também uma mudança importante para os parceiros. Cada vez mais, os clientes não procuram alguém que só ative a IA; procuram alguém que os ajude a decidir onde ela faz sentido, onde não faz e como utilizá-la de forma responsável. Para muitos parceiros, isto cria uma oportunidade para irem além da implementação e proporcionarem ainda mais valor através do seu discernimento e aconselhamento.

É por isso que a confiança é tão importante, e por que representa uma oportunidade tão grande. Os clientes não estão a pedir menos IA, mas sim uma IA transparente quanto às suas fontes, explicável no seu raciocínio e responsável pelos resultados que ajuda a produzir. Acima de tudo, querem uma IA que consigam compreender, validar e utilizar para tomar decisões com confiança. Este é um problema que pode ser resolvido, e os parceiros estão bem posicionados para ajudar as organizações a ganhar confiança na IA.

O desafio consiste em levar os clientes de uma caixa negra e opaca para uma caixa de vidro cujo interior seja claro, isto é, de uma IA que pede confiança para uma IA que a conquista. Todos os parceiros encontram-se agora entre um cliente e uma tecnologia que pode ser extraordinária e, de vez em quando, estar errada. Ser a pessoa capaz de distinguir uma coisa da outra é uma das posições comerciais mais fortes que existem.

O futuro pertence aos ecossistemas conectados

Uma coisa que tenho observado no nosso ecossistema de parceiros é que os clientes não pensam nos seus desafios em termos de produtos individuais. Pensam em resultados. Isto acontece porque os desafios que as empresas enfrentam abrangem cada vez mais as áreas financeira, operacional, de pessoas e de conformidade em simultâneo, e raramente respeitam as fronteiras de um único produto. Os clientes precisam de respostas que reflitam a realidade de como a sua empresa funciona, e não de fragmentos de informação provenientes de sistemas “desligados” entre si.

É por isso que a IA nos está a encaminhar para ecossistemas conectados. Os parceiros que prosperarem serão aqueles capazes de reunir as tecnologias, os dados e os conhecimentos especializados certos para proporcionar aos clientes uma visão mais completa e uma resposta única e coerente, na qual possam confiar e que possam utilizar para agir com confiança.

A conversa está a passar da implementação de tecnologia para a ajuda às empresas na redefinição da forma como o trabalho é realizado. Isto está a criar um papel mais relevante para os parceiros, com novas oportunidades para aprofundar as relações de aconselhamento e aumentar o valor que proporcionam. A confiança não se resume a reduzir o risco. Pode ajudar os clientes a avançar com confiança, criando relações mais fortes e novas oportunidades de crescimento a longo prazo.

Porque os melhores consultores dirão, por vezes, “ainda não”

O instinto num mercado em rápida evolução é avançar depressa. Mas, cada vez mais, os parceiros mais valiosos são aqueles que estão dispostos a abrandar o ritmo dos clientes quando isso é importante. Por vezes, o melhor conselho é automatizar. Outras vezes, é esperar. E, em determinadas situações, é redesenhar primeiro um processo antes de introduzir a IA.

Isto exige discernimento. Qualquer pessoa pode indicar ao cliente uma nova funcionalidade. Muito poucas conseguem analisar uma empresa, compreender as suas prioridades e dizer: “É aqui que a IA vai criar valor. Aqui, não.” À medida que mais trabalho rotineiro for automatizado, esse discernimento tornar-se-á ainda mais valioso.

Nada disto diminui o papel do parceiro. Pelo contrário. Os parceiros que vencerem nos próximos anos não serão necessariamente aqueles que tiverem a tecnologia mais vistosa. À medida que o acesso à IA se generaliza, isso terá cada vez menos importância. Serão aqueles em quem os clientes acreditam.

A capacidade de utilizar IA tornar-se-á cada vez mais acessível. A própria tecnologia continuará a evoluir rapidamente. O que não se tornará comum é o discernimento. Os clientes continuarão a precisar de consultores que compreendam o seu negócio, questionem pressupostos quando necessário e os ajudem a adotar a IA com confiança. Esse é o papel que os grandes parceiros sempre desempenharam. Na era da IA, a confiança não é simplesmente uma componente da relação com o parceiro. Está a tornar-se a maior vantagem competitiva do parceiro.