“Um Parceiro da WatchGuard confia no seu fabricante porque sabe que não o vai deixar ficar mal”

Pablo Collantes assumiu a liderança da WatchGuard Ibérica numa fase de transição. Depois de dois country managers em menos de dois anos, o novo responsável chegou com um diagnóstico claro e prioridades definidas.

Ao IT Channel, Collantes afirma que a primeira impressão foi positiva. “Encontrei uma empresa muito interessante, com grande potencial, 100% orientada para vendas através de Canal, num setor em crescimento, e com um portfólio consistente e de dimensão intermédia”, afirma. Este ano, a WatchGuard assinala 30 anos, um marco que o novo country manager usa como ponto de partida para reafirmar o compromisso com a inovação e o crescimento sustentável.

O diagnóstico ao ecossistema de Parceiros revelou, logo à partida, uma dispersão na distribuição que Collantes considerou excessiva. “À partida é surpreendente o número de distribuidores com os quais a WatchGuard trabalhava”, admite. Para endereçar a situação, foi lançado um processo formal de avaliação – um RFI – para aferir as capacidades de cada distribuidor e o seu alinhamento com a estratégia da empresa. Em Portugal, os distribuidores ativos para 2026 são a Aryan, a TD Synnex e a V-Valley, mas o processo de avaliação deverá prolongar-se por praticamente todo o ano.

Do lado dos Parceiros, o volume de Partners ativos exige uma reorganização interna. A primeira medida concreta é a criação da função de Distribution Manager, um sinal de que Collantes quer introduzir maior estrutura e especialização na gestão de Canal.

De redes empresariais à cibersegurança MSP

O percurso anterior de Collantes na HPE Networking / Aruba, onde geriu um modelo de Canal empresarial maduro, é um ativo que pretende mobilizar. “Há algumas aprendizagens na gestão de Parceiros que estou a tentar aplicar. Para além disso, senso comum, experiência, análise, estratégia, definição de objetivos detalhados, distribuição de responsabilidades e quotas e alinhamento com os planos de comissionamento”, enumera.

A transição entre os dois mundos (redes e segurança) tem, na sua perspetiva, pontos de contacto relevantes. O crescimento das necessidades tecnológicas das PME, a proliferação de dispositivos e a expansão dos acessos à rede criam uma procura paralela de soluções de segurança. A isso acrescenta um fator de pressão crescente: “os motores de inteligência artificial fizeram disparar as tentativas de phishing, hacking e as necessidades de proteção contra ameaças”.

Equipa e investimento

A operação ibérica conta atualmente com três pessoas em Portugal e oito em Espanha, além de recursos partilhados. A WatchGuard tem em Espanha um centro global de engenharia, I&D e serviços geridos com mais de 300 profissionais e parte da liderança executiva global (incluindo os responsáveis pelo Ecossistema de Parceiros, Endpoint, Engenharia e pela Plataforma de Serviços Geridos) está sediada localmente.

Portugal já tem um engenheiro dedicado que está a dar suporte a Espanha enquanto não é preenchida uma posição de pré-venda no mercado espanhol, uma inversão de papéis que Collantes destaca como sinal de maturidade técnica da equipa portuguesa.

Quanto ao crescimento de equipa em 2026, o country manager não avança números, mas confirma que “está nos nossos planos crescer em número de colaboradores”.

O Parceiro ideal

Questionado sobre o perfil de Parceiro que a WatchGuard pretende atrair, Collantes é direto: “uma empresa tecnicamente preparada que queira trabalhar de forma proativa para ampliar a sua rede de clientes, oferecendo projetos e serviços de cibersegurança; que queira contar com um fabricante sólido e que entenda que a designação ‘Partner’ não é apenas uma palavra, mas sim a definição de uma Parceria em que duas empresas se unem em torno de um objetivo comum e com a ideia de gerar benefício mútuo”.

A WatchGuard não exclui nenhum perfil (seja MSP pure-play ou VAR em transição), mas deixa claro o que espera de quem entra no ecossistema: compromisso técnico, proatividade comercial e confiança mútua. “Um Parceiro da WatchGuard confia no seu fabricante porque sabe que este não o vai deixar ficar mal”, diz.