2019-11-19

NEGÓCIOS

Programa de Incentivos Engage & Grow da HPE

A estratégia do Programa de Canal da HPE assenta em três pilares fundamentais, como conhecimento, alinhamento e diferenciação

Filipe Gomes, Channel Manager da HPE Portugal, e João Melo, Distribution Business Manager da HPE Portugal

 

 

Com o objetivo de manter saudável e rentável a relação com os seus Parceiros de negócio, a HPE dispõe de Programas de Canal adequados a todos os tipos de estratégia de negócio, tendo como programa inicial o nível “Business Partner” que requer um nível mínimo de faturação de produtos HPE. 

No entanto, os Parceiros que ainda estão a caminho do primeiro nível de Parceria, não estão excluídos de uma compensação, pela sua dedicação ao negócio com produtos da HPE. 

 

O programa Engage & Grow 

João Melo, Distribution Business Manager da HPE Portugal e responsável pelo programa Engage & Grow em Portugal refere que o E&G é um programa que visa compensar Parceiros Silver, Business Partner e também Parceiros (ainda) sem nível de Parceria, designados por Proximity Partners. 

O programa divide-se na componente de compensação monetária que é obtida através de pontos (Bonus Points) que equivalem a euros (1BP = 1€), que são obtidos através da compra de produtos HPE, disponíveis numa lista que pode ser obtida no portal E&G. 

O gestor do programa no nomeado na empresa deverá convidar os seus colaboradores que estejam envolvidos no negócio para que todos possam ser compensados. 

Poderá também encomendar cartões de crédito para cada colaborador para onde serão transferidas as verbas, alocadas pelo gestor do programa, ou encomendar um cartão de equipa, que agregue todo o valor, e realizar atividades lúdicas e de motivação com as suas equipas. 

Existe também uma componente de formação e compensação aos colaboradores, que passa pela realização de atividades no portal E&G; Logins, downloads e a realização de testes, permitem aos colaboradores contribuir para o aumento de Bonus Points para a empresa, ganhar mais conhecimento acerca das soluções HPE e entrar num ranking que, no final do período de avaliação poderá ser compensado com prémios. 

Nos últimos dois trimestres, a HPE contou com a representação de Portugal nas viagens de compensação a São Francisco e África do Sul. Para o novo período, de outubro a janeiro, já está definida a nova viagem: um cruzeiro por quatro países. O registo no programa E&G pode ser efetuado no link www.engageandgrow.eu.

 

Programa de Canal 

Filipe Gomes, Channel Manager da HPE Portugal, partilhou a sua estratégia para o desenvolvimento do negócio via Canal, bem como o Programa de Canal da HPE. 

 

No primeiro caso a estratégia assenta em três pilares fundamentais: 

  1. Conhecimento profundo sobre o Programa de Canal e saber tirar o melhor partido do mesmo, compreendendo os temas da compensação, dos vários estatutos existentes e das certificações de vendas, pré- -venda e técnicas; 
  2. Alinhamento comercial entre os accounts dos Parceiros e os da HPE. Este ponto é fundamental para criar um clima de confiança recíproco, de alinhamento e trabalho conjunto nos vários segmentos de clientes; 
  3. Os Parceiros por forma a serem diferenciadores na oferta a ser apresentada aos clientes, têm de apostar no incremento do seu know-how nos nossos produtos e soluções, apostando em recursos de pré-venda e técnicos, formando de forma contínua as suas pessoas. Desta forma estão mais preparados para elevar o nível de soluções nos clientes e com isto crescer o seu negócio. 

 

Relativamente ao segundo ponto, no Programa de Canal, que se designa por Partner Ready Program, os Parceiros podem adquirir quatro estatutos, desde o mais baixo para o mais elevado: 

  • Enterprise Business Partner 
  • Silver 
  • Gold 
  • Platinum 

O programa a partir do nível Silver (para cima) divide- se entre duas áreas: Hybrid IT (todas as soluções de Data center, como Computing, Storage e Backup) e Aruba (soluções de mobilidade, Wi-Fi e networking). 

Em termos de exigência de certificações, bem como do volume de negócio mínimo por cada estatuto, será tanto maior quanto mais se subir na hierarquia. 

A partir também deste nível, os Parceiros passam a estar habilitados para receberem Rebates associados aos produtos que vendem. 

Por outro lado, podem também se candidatar a entrarem no programa de serviços, que contempla várias áreas: contratos de manutenção, B&F e Delivery. 

Todo o desenvolvimento e estratégia de negócio da HPE assenta nos seus Parceiros, sendo eles que nos representam nos seus clientes, complementando a nossa equipa e promovendo as nossas soluções e serviços.

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