2017-4-04

NEGÓCIOS

O Vendedor: a chave do negócio

Podemos chamar-lhe muitas coisas: account manager, consultor, representante comercial. Mas a verdade é que falamos daquele que é o pilar do sucesso de qualquer empresa. Neste artigo irei abordar o papel do vendedor e a importância de possuir as valências certas para ajudar a organização a atingir as suas metas

Leonardo DiCaprio no filme de Martin Scorsese, “The Wolf of Wall Street”, onde é explorada a capacidade de persuasão e estratégia comercial - todo o filme uma lição de técnica de vendas.

O grande desafio de qualquer gestor comercial é o de recrutar a melhor equipa de vendas para a empresa. Afinal, ninguém quer uma equipa que deixe a desejar e ponha em causa todo o planeamento comercial da organização e os objetivos a atingir.

Antes de mais nada, um bom vendedor deve ser um recurso para seu cliente. Afinal, ele (o cliente) compra sempre pelos seus próprios motivos e não pelos motivos do vendedor.

Portanto, para recrutar um vendedor há uma série de ferramentas de qualidade que permitem avaliar, com razoável acuidade, o perfil do candidato. Mas, é claro que, na prática, só conseguimos saber se o candidato é bom no dia-a-dia, diante de condições de “temperatura e pressão”.

Já faz parte do passado aquela figura do gestor que coloca o candidato à frente de sua mesa, faz uma série de perguntas e contrata aquele com quem mais teve empatia. Hoje, o processo de recrutamento exige técnica, paciência, especialização e modernização, inclusive recorrendo a ferramentas tecnológicas. Não desperdiçar talentos, inovar e colocar a função de selecionar candidatos nas mãos de pessoas especializadas é, por isso, fundamental. E isto é válido para empresas de qualquer natureza ou dimensão.

As características certas

Não existindo uma receita infalível para o recrutamento e seleção dos melhores vendedores, a verdade é que cada empresa precisa de um tipo de comercial diferente e, infelizmente, ao contrário do que muitos pensam, não existe um vendedor universal - aquele que serve para todas as áreas. Ou seja, um vendedor do retalho, muito raramente servirá para vender serviços, onde o tempo de decisão do cliente e as etapas da venda são completamente diferentes.

É justamente por esse motivo que muitas empresas preferem selecionar uma equipa de vendas sem experiências, sem vícios, capacitá-la e moldá-la conforme as suas necessidades específicas. No entanto, o caminho a seguir não terá que ser necessariamente esse e, mesmo não havendo receita mágica para uma boa equipa de vendas, existem algumas características que são bem-vindas para todos os segmentos e que ajudarão no momento de formar uma equipa de vendas.

Em primeiro lugar é primordial o vendedor conhecer minuciosamente o produto que está a vender, estar a par de cada detalhe, cada especificação, com o objetivo de fazer com que o cliente compreenda melhor o produto e faça uma compra com precisão e tranquilidade. Para isto, o vendedor deve manter-se atualizado e bem informado sobre tudo que se passa com o produto que está a vender. Uma boa forma é manter contatos constantes com o fornecedor. Mesmo que o cliente não faça a compra de imediato, é importante atendê-lo bem e com segurança, fortalecendo a marca, atitude que levará confiança ao cliente, fazendo com que ele retome o contato posteriormente.

Além de conhecer o produto, é muito importante conhecer o próprio cliente, saber o seu perfil, conhecer as suas necessidades, o seu posicionamento no mercado e assim poder apresentar-lhe aquilo de que necessita. Outro fator de suma importância, que é desprezado por muitos, é a pós-venda. Trata-se de um acompanhamento que implica retomar o contato com o cliente para saber a sua satisfação ou insatisfação referente à sua compra. É mais uma prova de profissionalismo que aguça a credibilidade. A pós-venda é a única forma de garantir a permanência e a fidelidade do cliente.

Aliado a todo esse processo, existem outros fatores importantes que um bom vendedor não deve desprezar, nomeadamente o conhecimento sobre a concorrência. De facto, uma boa maneira de saber como anda o mercado, se o produto que está a vender bem e se o preço está de acordo com o que os clientes procuram é analisar o mercado em que se insere, investigando técnicas de venda e posicionamento da oferta da concorrência.

Uma postura adequada é, igualmente, um fator primordial. Um bom profissional de vendas depende de uma postura firme, de segurança, entusiasmo, equilíbrio emocional e pensamentos positivos. E ser sincero com o cliente, claro no que diz respeito a preço, prazo de entrega, forma de pagamento, assistência técnica e garantia do produto.

Em suma, o verdadeiro profissional de vendas é aquele que transforma clientes em efetivos compradores, que transforma o "não" em dúvidas a serem esclarecidas, problemas em oportunidades e, finalmente, que acredita que o sucesso é a busca contínua de aperfeiçoamento.

 

Sérgio Azevedo

Managing director da Streamroad Consulting

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