“Colocamos ao dispor dos Parceiros as equipas de pré e pós-venda para que se sintam capacitados na abordagem aos seus clientes”

Depois da aquisição do grupo GTI pela Esprinet em Portugal, o grupo tem reforçado a presença e a estratégia no mercado português. Ricardo Pinto, Responsável pela Unidade de Negócio de Enterprise Security na V-Valley Advanced Solutions Portugal, empresa que faz parte do grupo Esprinet, explica que o grupo fechou o ano de 2020 com uma faturação superior a 4,5 mil milhões de euros nas diferentes geografias onde atua.

Sobre o mercado português, Ricardo Pinto explica que a empresa está “numa fase de afirmação no país”. “A empresa está com crescimentos anuais bastante fortes, tem vindo a reforçar o portfólio local com alianças novas e com fabricantes de primeira linha. No ano 2020 tivemos um crescimento a rondar os 80%, fruto da excelente execução, aliada à estratégia do grupo de forte investimento no nosso país”, refere.

Parceria com a Check Point

Para a V-Valley, a Check Point “é um fabricante chave na nossa estratégia de crescimento em Portugal”. Ricardo Pinto explica que a empresa vê “um potencial enorme neste fabricante”, principalmente “pela oferta completa que atualmente disponibiliza, muito mais ajustada à realidade do nosso mercado”.

A estratégia da V-Valley com a Check Point assenta em cinco pilares: “desenvolvimento do Canal SMB; foco nas soluções de proteção de endpoint; Upsell, com aumento do footprint dentro dos atuais clientes Check Point; cross sell, com a promoção das soluções Check Point junto dos atuais Parceiros Microsoft, complementando as soluções deste fabricante ao nível da proteção de endpoint, SASE e cloud; e, formação e awareness com ações constantes de atualização e capacitação do Canal de Parceiros”.

Abordagem ao mercado

Tendo em conta que o tecido empresarial português é maioritariamente composto por PME, a V-Valley procura capacitar e acompanhar os Parceiros – também eles, muitas vezes, PME – na abordagem aos seus clientes. “Colocámos também ao dispor dos nossos Parceiros as nossas equipas de pré e pós-venda para que os Parceiros se sintam capacitados e respaldados na abordagem que fazem aos seus clientes. No fundo e quando necessário, tentamos oferecer as soluções chave-na-mão, com o aconselhamento e recomendação da melhor solução em função do caso de uso apresentado para cada cliente”, explica.

Ricardo Pinto partilha que tem assistido a Parceiros que tradicionalmente se dedicavam ao negócio nas médias e grandes empresas a começaram a procurar chegar aos clientes de menor dimensão “para garantir o seu crescimento em franjas de mercado onde antes não era habitual vê-los”.

“Acredito que se estejam a conjugar vários fatores que levam a esta tendência do mercado. Se por um lado temos os Parceiros grandes a investir mais no mercado SMB, vemos também os fabricantes a ajustarem a sua oferta que antes era maioritariamente enterprise, a um mercado de menor dimensão”, explica o responsável.

Atualmente, o portfólio da V-Valley tem “perto de 60 fabricantes distintos” que se dividem pelas áreas de software, as-a-Service e enterprise security. Salientando que o posicionamento de cada oferta “é estudado de forma a dar opções a cada tipo de cliente e Parceiro” sem promover “a concorrência interna”, o responsável indica que a empresa tentar ter na sua oferta “não só os fabricantes tradicionais e mais óbvios”, mas também “soluções disruptivas e que permitam aos Parceiros chegar aos seus clientes com alguma novidade”.