2017-6-27

NEGÓCIOS

A sua empresa precisa de uma equipa comercial de alto desempenho

Se a meta é partir para novas conquistas e posicionar a empresa como referência e num novo patamar, precisa de uma equipa comercial de alto desempenho.

Se o objetivo da empresa for apenas o de concretizar os mínimos necessários para que continue de portas abertas, sem grandes ambições ou brilhantismos, então uma equipa dita ‘normal’ é suficiente. Mas, por outro lado, se a meta é partir para novas conquistas e posicionar a empresa como referência e num novo patamar, então precisa de uma equipa comercial de alto desempenho.

Nos dias de hoje, para preservar sua existência e a sua posição no mercado, as empresas têm vindo a proceder a alterações nas suas estruturas organizacionais. A nova cultura valoriza o trabalho em equipa e aproxima níveis hierárquicos, motivando as suas equipas e estimulando o compromisso com os resultados da empresa. Em função disso, o mercado passou a procurar profissionais cujas características pessoais incluam a facilidade de relacionamento interpessoal e de exercer atividades em grupo. São estes profissionais que devem compor as chamadas equipas de alto desempenho.

Estas equipas destacam-se nas empresas por apresentarem características que as diferenciam das demais: são altamente produtivas e motivadas, contam com grande capacidade de execução e know-how acima da média, e possuem um conhecimento sobre a organização que lhes permite desenvolver com sucesso os esforços conjuntos. Por outro lado, o líder de uma equipa de alto desempenho tem que possuir visão de futuro, ou seja, ser capaz de trabalhar o presente – acompanhar, participar e liderar a equipa no dia-a-dia – olhando para o futuro, isto é, antecipando desafios e identificando oportunidades. É igualmente importante que cada um dos membros dessa equipa – líder incluído - conheça bem as suas capacidades e o seu papel dentro do grupo, colocando egos de lado e tendo em vista apenas uma coisa: o sucesso conjunto.

 

Confiança e comunicação

É aqui que entra a importância da confiança. Com efeito, um ponto-chave é o desenvolvimento de relacionamentos baseados no respeito e confiança mútuos. A melhor forma de se desenvolver relacionamentos é a definição clara de papéis e também de regras de convivência. Uma equipa sem confiança entre os seus membros não chega a lado nenhum. Outro ponto importante dentro da organização é a troca de informação. Quando a comunicação existe e é realizada com qualidade abrem-se portas para a solução de problemas e dificuldades com simplicidade e criatividade. Nesse sentido, é importante compreender que os desafios devem ser partilhados e interligados entre todos os membros da empresa, pois os profissionais que não compreendem aquilo que deles é esperado têm poucas hipóteses de alcançar os resultados desejados. Mais do que partilhar ideias, é preciso que haja interação entre todos os elementos bem como o reconhecimento da interdependência dos mesmos em prol dos resultados.

 

Dar poder e autonomia

São claras as vantagens de delegar poderes e autoridade, incentivar a participação e dar autonomia para que toda a equipa possa participar, mais efetivamente, na estratégia da organização. Desta forma, todos estão melhores colocados para tomar decisões relativas à produção e ao serviço prestado, na medida em que possuem maior controlo no seu trabalho, e os gestores ganham tempo para se dedicar a outras questões organizacionais. Todo esse processo de descentralização de poder cria uma motivação maior entre as equipas, dando-lhes uma liberdade de criação e iniciativa, trazendo benefícios para a empresa. No fim, todo este processo de mudança de comportamento e gestão assume um papel importante na organização, estabelecendo confiança, companheirismo e trabalho de equipa entre todos os envolvidos.

 

O outro lado do espelho

O que têm as empresas que não atingem as suas metas em comum? A generalidade vive num ambiente no qual prolifera a angústia e a ansiedade, o stress e a improdutividade, a perda de tempo e de foco. Nenhum destes problemas surge do nada. Pelo contrário, todos começam na forma de conflitos, de profissionais sem sinergia, com ruídos na comunicação e com gestores desintegrados com as suas equipas. Estes fatores têm um impacto direto nos resultados e são fruto da falta de preparação dos membros da empresa em gerar relações humanas, tanto entre si como com os clientes. Muitas vezes existem equipas formadas por vários profissionais de alto desempenho, mas o resultado não é o esperado, pois a soma dos esforços não gera sinergia. Uma coisa é conseguir resultados individuais e outra, completamente diferente, é conseguir que o trabalho seja feito em equipa e com sinergia no processo. Se cada membro integrante da equipa fizer força para um lado diferente, não se chega a lado nenhum e todo esforço foi desnecessário. Os principais obstáculos encontrados nas equipas ditas ‘normais’ são problemas de relacionamento entre os membros da equipa: egos maiores do que os sonhos; desconhecimento sobre os objetivos e papéis de cada indivíduo; resistência às mudanças e luta pela manutenção do status quo.

 

Sérgio Azevedo, Managing Director da Streamroad Consulting

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