2021-10-05

EVENTOS

Abriu a Canalys 2021 - o Grande evento do Canal

O maior evento de Canal da EMEA arrancou em modelo híbrido a partir de Barcelona, e com o apoio do IT Channel. O primeiro dia foi dedicado à distribuição

O Canalys Fórum é o ponto anual de reunião de milhares de Parceiros europeus e dezenas de fabricantes. O IT Channel, que é pelo sexto ano o Parceiro português do evento, irá cobrir os vários dias de conferências e keynotes

Na terça-feira dia 5, o primeiro dia do evento, uma mesa redonda com o titulo Distributing the products, thriving on service, reuniu grandes distribuidores e fabricantes para discutir o futuro da distribuição.

No início de 2020, muitos analistas disseram aos distribuidores que, a menos que eles mudassem para a cloud e para os serviços, o seu futuro seria sombrio. 

Esses analistas estavam errados.

O negócio transacional de produtos ficou mais forte do que nunca durante a pandemia. As margens aumentaram à medida que os distribuidores se tornaram essenciais na gestão dos inventários disponíveis e na redução de interrupções na cadeia de fornecimento. 

Em vez de ser um substituto, o negócio baseado em serviços chegou para complementar essas atividades mais clássicas de produto.  As categorias de cloud, cibersegurança e colaboração tornaram-se tão grandes que os novos distribuidores tiveram sucesso nessas áreas, em rivalidade com as multinacionais estabelecidas. 

A sustentabilidade surgiu como um novo diferencial, e os distribuidores têm um papel crucial no desenvolvimento da economia circular. A distribuição está a prosperar. As receitas e as margens estão em alta. 

Na mesa redonda de abertura da Canalys dedicado a distribuição, a rápida adaptação do Canal à pandemia foi o ponto comum de sucesso referido por quase todos os intervenientes, incluindo a capacidade de manter a liquidez e aumentar margens e volume de vendas.

Mas a o impacto inicial da pandemia deixou memórias de ansiedade nos gestores de topo da distribuição. Durante os dias iniciais, os planos de contingência para redução de custos e do quadro de pessoal estiveram sobre a mesa da maior distribuidora mundial, como tinha ocorrido anteriormente em 2008, no ínicio da a crise finaceira.

Mas a adaptação da economia aos períodos de confinamento, o business continuity das empresas, colocou encomendas nos Parceiros e o plano de contingência mudou rapidamente para como responder a um aumento do volume de pedidos.
 

Alessandro Cattani, Chairman da Esprinet foi um dos dezasseis intervenientes da mesa redonda de distribuição, parte de um  fórum híbrido transmitido a partir do hotel Arts em Barcelona
 

O futuro da distribuição

A distribuição como a conhecemos teve uma "morte" anunciada desde o início do século. Repetidamente referida desde então como um simples box-moving, a verdade nunca foi tão relevante para os vendors e Parceiros. Como recordou Michael Urban, President of the Americas da TD Synnex, um exemplo emblemático da resiliência da distribuição foi a migração da Microsoft para a cloud que veio com um anúncio implícito que a distribuição estava excluída do negócio, o que nunca se veio a verificar. 

Numa indústria que tem hoje frequentemente uma narrativa que muitas vezes inferioriza a parte tradicional da logística e da revenda transacional dos produtos, a distribuição garantiu a continuidade de negócios na maioria dos fabricantes quando a cadeia de fornecimento ameaçou colapsar.

Ninguém pode ultrapassar verdadeiramente o distribuidor porque ninguém pode agregar soluções integradas numa  one-stop-shop como o distribuidor pode fazer.
Cada vez que o mercado evolui, a distribuição tem de voltar a provar o seu valor e reinventar-se, e nenhum vendor pode criar individualmente as plataformas que são detidas pelos distribuidores, porque nenhum teria escala suficiente a nível global. 
 

As-a-Service e Marketplaces

As cloud marketplaces, são ainda uma parte pouco relevante do total de vendas dos grandes distribuidores, pese o seu crescimento anual. De momento, são um investimento por parte dos distribuidores sem retorno esperado por vários anos.
Uma das razões apontadas para a pouca relevância das plataformas cloud na distribuição é serem, na verdade, pontos de compra e não pontos de venda.
As vendas acontecem na relação direta com os Parceiros e na integração de soluções costumizadas fora das plataformas e com muito trabalho de pre-sales.

Os marketplaces para os distribuidores que os detêm são auxiliares para escoar produtos comoditizados onde ajudam a criar escala. O ceticismo sobre o as-a-Service persiste largamente no Canal europeu. É visto largamente como algo na infância, é complementar e é, em parte, sentido como uma perca do valor acrescido doCanal.

Mas o as-a-Service é sentido como uma inevitabilidade para a distribuição e, mesmo com uma aceleração lenta de início, a distribuição prepara-se gradualmente para essa realidade. A maioria dos vendors não tem produtos exclusivos e sem concorrência como foi o caso atípico da Adobe ou parcialmente da Microsoft, sendo assim a aproximação ao modelo de consumo também está a ser lenta por parte dos fabricantes.
 

Os preços vão subir

Um desafio que a distribuição e o Canal vão enfrentar é o aumento dos preços. 
Todos os participantes na mesa redonda assumem como certo uma escala de preços pelo menos no próximo ano.

Todos estamos reféns da supply chain, que está cada vez mais em stress, em parte pelo rescaldo da pandemia, em parte por uma alteração dos próprios circuitos e do tipo de bens agora mais procurados. E, depois, existe o shortage de alguns componentes, sobretudo chips, algo que tem uma origem pré-pandémica mas que o COVID-19 agravou bastante.

Este aumento de preços na origem agravados pela cadeia logística vai impulsionar os preços na distribuição, mas este facto é assumido como positivo pela maioria dos participantes desta round table sobre distribuição.

A sociedade em geral e o setor empresarial estão hoje mais dispostos em investir em tecnologia, a perceção de valor é no desconfinamento muito superior a antes da pandemia; afinal, foi a tecnologia que num momento de sobressalto mundial permitiu que a sociedade não colapsasse.

A única dúvida é se os clientes tem a disponibilidade para acomodar esta subida dos preços não comprometendo os processos em curso de transformação digital, ou se vão ratear o mesmo orçamento por menos processos.

A IT Channel vai continuar a dar cobertura nos próximos dias ao Canalys EMEA 2021 e publicará a reportagem completa na sua edição de novembro.

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