Jorge Bento e Rui Damião em 2020-12-15

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Temos de perceber o que é que cada um dos mercados verticais precisa e ajudar os nossos Parceiros a evoluir”

A pandemia levou a que muitos negócios se alterassem e o mercado de telecomunicações não foi exceção. Este mês, o IT Channel dá a palavra a Pedro Dias, responsável pela estratégia e gestão do Canal da Alcatel-Lucent Enterprise

Como é que correu o ano civil da Alcatel- -Lucent Enterprise em Portugal?

Nos mercados principais, todos tiveram um grande impacto. Os mercados da saúde, da hotelaria, da própria educação e dos transportes, tiveram grandes impactos, mas de forma diferente. Na saúde, acabámos por ter um primeiro impacto muito motivado por um aumento brutal da necessidade de serviços de saúde, um enorme stress de todos os envolvidos nesse mercado, mas no que toca à componente de IT, uma necessidade de aumentar, por exemplo, a forma de comunicação com os utentes, com quem precisa dos serviços de saúde.

O mercado da hotelaria, claramente o mais afetado de todos, quer em termos de intensidade, quer em termos de duração desse impacto, apresenta, contudo, um fenómeno que não deixa de ser interessante que é conseguirmos ter o timing perfeito para fazer certo tipo de intervenções nas infraestruturas, porque normalmente nunca dá jeito. Alguns dos nossos clientes estão a escolher exatamente este período para poder fazer esse tipo de intervenções e, na verdade, prepararem-se para os próximos tempos assim que este efeito da pandemia o venha a permitir. Do ponto de vista das unidades de negócio, estamos divididos em – diria que possa chamar de três mais uma. As três unidades são Networking Business Division, Communication Business Division e a Cloud Communication Business Division.

O networking foi claramente o mais afetado, a infraestrutura, possivelmente porque obrigava a maior deslocação, a maior intervenção, porque o fenómeno era exatamente um pouco em sentido contrário. Contudo, à data de hoje, estamos praticamente ao mesmo nível do que fizemos em 2019; não apresentamos redução desse negócio.

Na Communication Business Division, tivemos um fenómeno exatamente inverso. Em sentido contrário àquilo que se vinha manifestando nos últimos anos, as empresas passaram a valorizar novamente a forma de comunicar com os seus clientes por telefone. Atualmente, temos cerca de 42% de crescimento nessa área de negócio.

Por último, dentro destas três áreas, a Cloud Communication, a área de maior crescimento. É uma área que também é mais recente na nossa oferta, mas, mesmo assim, verificámos um crescimento de quase 1.000% na área. Muito por causa do crescimento das ferramentas de colaboração, todas as necessidades de videoconferência, de reuniões virtuais, o facto de quase a totalidade dos utilizadores, pelo menos durante algum período, ter estado em teletrabalho, portanto essa era claramente a principal ferramenta que as empresas colocavam à disposição dos seus funcionários.

O tal ‘mais um’ é uma unidade de negócio nova que estamos a lançar, tem ainda como referência o nome de código que lhe deu origem, que se chama Pegasus, e tem como objetivo, tornar a Alcatel-Lucent Enterprise num dos principais players do mercado a nível mundial, em termos de telefones IP SIP. Uma abordagem diferente daquela que temos na área de Communication Business Division, oferecemos as nossas soluções numa abordagem mais proprietária, mais específica. O objetivo é termos uma oferta de telefones SIP 100% aberta no mercado e 100% compatível com todas as soluções SIP do mercado. No princípio do ano vamos ter grandes novidades nessa área.

Essa área vai para Canal?

Essa área, tal como todas as outras restantes áreas, vai continuar a ser sempre trabalhada através do nosso Canal.

Ao nível das tendências das áreas onde vocês atuam, como é que vê o futuro, 2021, ao nível da tecnologia, também…?

A área Networking Business Division, que é a mais impactada no imediato, diria que vai ser uma grande oportunidade nos próximos anos, não temos dúvidas disso, e estamos a trabalhar já para nos prepararmos para quando o mercado abrir nessa área. Ou seja, é expectável que nos próximos anos, o negócio de renovação, atualização das infraestruturas, de land switching e Wi-Fi, nomeadamente Wi-Fi 6 e 6E, vai ter um grande pico de negócio.

A área de comunicações vai, de alguma forma, retomar, ou seja, vai perder um pouco este balão. No entanto, acho que vai fazer os clientes voltarem a pensar na importância de manter um bom contacto e atendimento com os seus clientes.

Por outro lado, a área de cloud vai continuar a ter um crescimento bastante significativo. Dentro do nosso brand Rainbow, estamos a criar ofertas cada vez mais verticalizadas. O próximo grande foco será o Rainbow Class Room que será uma oferta de Rainbow para entregar com os sistemas de LMS.

Como vê o convívio entre aquilo que é o Wi-Fi 6 e o 5G?

As duas tecnologias cresceram, continuam a ser complementares em muitos casos, e acho que vão continuar a ser; não há qualquer sinal de que alguma dessas tecnologias esteja a ficar para trás em relação à outra.

Se medirmos a capacidade e o que nos vai trazer o 5G, é realmente fantástico, mas se olharmos e pensarmos no que tínhamos há uns anos em termos de Wi-Fi, e pensarmos no que o Wi-Fi 6 e o 6E nos vão poder dar, é uma comparação fantástica, portanto acho que não vamos ter essa canibalização.

Fala-se muito no novo normal, se as pessoas vão continuar agora a viver muito neste modelo, e não vai haver tanta necessidade do ponto de vista de infraestrutura. Posso estar redondamente enganado, mas acho que não.

Orientar as soluções por verticais implica trabalhar com Parceiros especializados nesses verticais?

Sim. Um dos pilares da estratégia da empresa, que é o nosso modelo de go to market, é 100% assente em Parceiros. Tudo aquilo que fazemos, e o sucesso daquilo que fazemos, deriva do sucesso que temos, da forma como o fazemos com os nossos Parceiros, e como é que ajudamos os nossos Parceiros a fazê-lo. Ou seja, se queremos entrar numa área nova, só o vamos conseguir fazer se tivermos Parceiros para endereçar essa área. Em resposta direta, se queremos trabalhar mais num determinado vertical, se queremos aprofundar a forma como é que trabalhamos nesse vertical, temos que ter os Parceiros corretos, ou ajudar os nossos Parceiros a entrarem mais nesse tipo de vertical.

Qual é o Parceiro médio da Alcatel-Lucent Enterprise e o que é que a empresa procura no Parceiro?

A nossa procura tem de ser claramente alinhada com a nossa estratégia e com as próprias tendências do mercado. Do ponto de vista de estratégia, temos de tentar perceber em maior detalhe o que é que cada um destes mercados verticais precisa, ajudar os nossos Parceiros a evoluir, e a cada vez terem mais capacidade de trabalhar estes mercados verticais. Seja do ponto de vista de perceber melhor o negócio desses verticais, de conseguir ter a solução do ponto de vista de produto que melhor se adapta a esse mercado, mas também terem a oferta de serviços necessária para trabalhar o cliente.

Como é que os Parceiros da Alcatel- Lucent Enteprise se estão a transformar e a adaptar a esta nova realidade?

Temos sempre o defeito, cada vez que nos pedem para falar em transformação digital, de pensarmos sempre que somos os portadores da capacidade de ajudar os nossos clientes a fazer a transformação digital. Não nos podemos esquecer que antes de ajudarmos os nossos clientes a fazer a transformação digital, temos primeiro de fazer a nossa própria transformação digital, e ajudar os nossos Parceiros a fazer a transformação. Só quando este processo está numa fase já muito avançada, é que conseguimos chegar a um nível de maturidade para conseguir levar o valor da transformação aos clientes.

Temos duas componentes. Uma interna, onde existe um conjunto de ações, um esforço enorme, para nós próprios fazermos a nossa transformação digital, e fazermos toda a transformação em relação à evolução no mercado. E, por outro lado, aquilo que nós chamamos de Partner Enablement, como é que nós transportamos isso para os nossos Parceiros.

Um bom exemplo é uma ferramenta que estamos a disponibilizar aos nossos Parceiros e que se chama My Portal. É algo que está a ser implementado neste momento. Esse portal vai dar a capacidade aos nossos Parceiros de ter um acesso 100% unificado, centralizado, onde vão conseguir ter acesso à base instalada, aos clientes que trabalham, às renovações dos contratos de serviço, às oportunidades de negócio que eles e nós abrimos e partilhamos. Se nós abrirmos internamente uma oportunidade de negócio e identificarmos um Parceiro, o Parceiro vai ter visibilidade da oportunidade e vice- versa. Até àquelas componentes mais operacionais de pedidos de desconto, de colocação de encomendas, de seguimento do estado.

Qual é a visão para o próximo ano, tanto do mercado como da empresa?

Sem levantar totalmente aqui o véu, porque não o posso fazer, gostava de partilhar dois ou três números convosco porque acho que é interessante, principalmente nesta fase. Estamos perto de fechar o nosso ano e os números que temos apurados são até ao fecho de outubro, vou dar-vos números de Portugal. Levamos 34% de crescimento em termos de encomendas, e 24% em termos de faturação. Num ano tão difícil e ao mesmo tempo tão diferente como este, julgo que é um conjunto de números que nos deixa um pouco a pensar, a capacidade que tivemos, junto dos nossos clientes, para que eles tenham reconhecido que a Alcatel, principalmente nesta fase, teria a capacidade de os ajudar.

Recomendado pelos leitores

“Portugal tem sido um exemplo no modelo as-a-Service”
ENTREVISTA

“Portugal tem sido um exemplo no modelo as-a-Service”

LER MAIS

IT CHANNEL Nº 77 MAIO 2021

IT CHANNEL Nº 77 MAIO 2021

VER EDIÇÕES ANTERIORES

O nosso website usa cookies para garantir uma melhor experiência de utilização.