2015-6-17

ENTREVISTA

Sofia Tenreiro, diretora-geral da Cisco Portugal

“Temos de começar a pensar em soluções”

Manter o atual modelo de negócio e apostar, em simultâneo, nas tecnologias do futuro. Este é o maior desafio que os Parceiros atualmente enfrentam, na perspetiva de Sofia Tenreiro, diretora-geral da Cisco em Portugal, que explica em entrevista como está a multinacional a acompanhar o Canal rumo à mudança. Um caminho em direção às soluções que a própria Cisco está já a percorrer

“Mudança” é a palavra do momento, na Cisco. Chuck Robbins, o novo CEO do gigante das redes, deixou-o bem claro na Partner Summit do passado mês de abril, no Canadá, e agora Sofia Tenreiro, diretora-geral da subsidiária portuguesa, reforça-a.
A empresa pretende transformar-se num trusted adviser e conta com os Parceiros – novos e atuais – para deixar se ser conotada como uma empresa apenas de hardware. Porque o destino, diz, é a segurança, a cloud, a mobilidade, a Internet of Everything, o Big Data.

IT Channel – Na Partner Summit deste ano a Cisco demonstrou estar claramente focada na venda de software. Que trabalho têm feito junto dos parceiros de Canal?

Sofia Tenreiro – Trabalhamos muito de perto com os parceiros, porque sabemos que são críticos para a evolução do nosso negócio e para o nosso futuro. Temos um ecossistema de Parceiros muito fiéis, cerca de 900, mas estamos também a olhar para outro tipo de Parceiros, que nos cubram alguns gaps nas áreas para onde estamos a querer caminhar, como a parte aplicacional, de sensoring, de software.
No entanto, também estamos a trabalhar com os parceiros tradicionais, para os ajudar a fazer esta transformação connosco. É um trabalho que está a ser muito gratificante porque não tem esforço, ou seja, os próprios Parceiros já perceberam que o futuro está aí, será a consolidação de fenómenos como a Internet of Everything (IoE), a cloud, a segurança, a mobilidade.
Mas sabemos que as transformações custam e demoram tempo, porque estamos a falar de organizações que têm de mudar os comportamentos das suas equipas comerciais e de pré-vendas. Temos de deixar de nos focarmos apenas no network e no hardware e começar a pensar em soluções. Isto obriga a que as equipas passem a vender portfólios diferentes, mas também é uma questão de desenvolvimento de competências, porque as próprias equipas precisam de ganhar confiança nos novos produtos e numa abordagem diferente ao cliente.

Como estão a apoiá-los no sentido de os apoiar nesta transição?

Estamos a trabalhar com eles na perspetiva de os levar a pensar no outcome do negócio que pretendem influenciar e em identificar a solução que, em conjunto, podemos disponibilizar. Muitas vezes, isto significa trazer para dentro da solução vários tipos de Parceiros.
A este respeito dispomos de várias ações. Por um lado, temos os innovation labs, que estamos a organizar em Lisboa e no Porto, onde abordamos não só os negócios mais tradicionais como também os temas mais transformadores. No último falámos de mobilidade, no próximo falaremos de colaboração, de contact centres, de IoE.
Através destes eventos pretendemos dar a conhecer a nossa oferta e trazer ideias de cenários best practices de outros países para estabelecer uma ponte de criatividade. Por outro lado, também temos muitas sessões de readiness, que são mais completas do que formação, porque tratam de esclarecimento de dúvidas, de demoing, nas quais demonstramos casos concretos em relação ao que os Parceiros podem fazer e como podemos em conjunto aplicar a nossa tecnologia a essas soluções.
Também realizamos um trabalho próximo na perspetiva de planeamento on going, para que eles possam olhar para as contas de maneira diferente e conseguir trazer as competências que temos dentro da Cisco, a nível internacional, para esse trabalho.
Também há um trabalho com todas as nossas Cisco Academies, formações online que são inúmeras e que permitem aos Parceiros que as suas equipas estejam mais certificadas e tenham mais confiança. No fundo, é disso que se trata. Quanto mais confiança uma equipa comercial tiver, mais rapidamente adota estes novos negócios transformacionais.

Que tecnologias serão fulcrais nesta transformação?

Uma delas é claramente a segurança. Por um lado, é uma das maiores preocupações das empresas, atualmente, quer ao nível do CIO quer do CEO. Hoje em dia queremos que a informação esteja segura e que o nosso negócio seja sustentável, sem que a informação dos nossos clientes seja violada, o que também é muito importante. Se queremos ser líderes em mobilidade, cloud e IoE, temos de perceber que a segurança está embebida em todas estas áreas. Publicámos recentemente os nossos resultados e a segurança é a segunda arquitetura que mais cresce na Cisco, 14%, a seguir à área de datacenter, na qual vamos colocar cada vez mais recursos e mais empenho.
O nosso novo CEO, Chuck Robbins, disse na Partner-Summit que é uma das áreas que pretende acelerar. Uma segunda área é a IoE, que na Cisco entendemos como mais do que a Internet of Things, porque acreditamos que não faz sentido que as coisas estejam ligadas sem que se liguem também às pessoas e estamos por isso também a trabalhar com Parceiros para perceber como é possível implementar projetos deste género, como é o caso dos portos automatizados e das smart cities, que já começam a existir em Portugal.
A este nível, o Big Data e analytics são muito importantes, porque a informação que está a ser gerada por todos estes devices é muito rica e tem que ser trabalhada, por caso contrário é informação sem valor. Temos que conseguir daí tirar todos os insights que existem sobre o negócio e os clientes finais, para depois podermos tomar as melhores decisões de negócio.
A Cloud também é determinante e por isso criámos o Intercloud, dado que os clientes têm necessidades muito variadas, que podem ir da cloud pública à cloud privada, e pretendemos apresentar uma solução que consiga endereçar todas estas necessidades, integrando uma série de Parceiros nesta solução. Por último, toda a questão da mobilidade é enorme.

Como garantem que o negócio dos Parceiros não fica de algum modo comprometido por este novos modelos?

As mudanças trazem sempre um risco. Durante a PartnerSummit tive a oportunidade de conversar sobre isso com os nossos Parceiros. Temos que manter o foco no negócio atual, enquanto vamos colocando mais enfoque no negócio futuro.
Existe aqui um esforço adicional, porque não podemos deixar cair o trabalho que existe, precisamos de continuar a ser sustentáveis, mas temos também que perceber onde é que a nossa empresa vai estar dentro de cinco anos, porque caso contrário morremos.
É necessário antecipar as mudanças que existem ao nível das tendências e das empresas. Temos exemplos, noutras áreas de negócio, de empresas que eram líderes de mercado e não se conseguiram transformar.

Sentem algum receio por parte dos parceiros?

Os parceiros não têm receio, estão a esforçar-se para fazer esta transformação, que não é imediata. Aliás, existem sempre dúvidas quanto ao futuro e se este vai ser tão rentável ou não. Mas existe a garantia de que todos estes novos fenómenos tecnológicos, por assentarem mais em software e aplicações, à partida libertarem mais margem do que os negócios que envolvem hardware.
O maior desafio é perceber como manter o negócio atual, enquanto que se desenvolvem competências nestas novas tendências.

Durante a Partner Summit a Cisco anunciou um novo Programa de Canal só para software. Quando estará disponível em Portugal?

Além dos pormenores passados no Partner Summit, nada mais foi adiantado. O modelo de negócio é muito diferente. Pretendemos, no fundo, dotar os Parceiros tradicionais de novas ferramentas e de programas que os ajudem a ter mais confiança nesta transformação, ao mesmo tempo que estamos a criar programas atrativos para novos Parceiros que tenham modelos de negócio diferentes. Sem, de modo algum, prejudicar os Parceiros que nos têm acompanhado ao longo de toda a nossa vida.

Temos que garantir que todos os dispositivos que agora proliferam estão bem ligados e seguros, para fazerem sentido e serem úteis para o negócio. É importante trabalhar este ecossistema de devices para que tenham valor para o negócio.

A Cisco dispõe de projetos de smart cities, em Portugal. Como vê a disponibilidade das autarquias para investir nesta área?

A restrição dos orçamentos é uma realidade. Felizmente, temos vindo a perceber no último ano que há uma recuperação da economia e que existe um aumento dos orçamentos disponíveis para investimentos tecnológicos, porque as empresas e as autarquias perceberam que investir em tecnologia lhes trará inovação e competitividade.
Atualmente, a concorrência já não é entre países, é entre cidades. Por outro lado, existem também um conjunto de fundos comunitários disponíveis que dão um novo fôlego às autarquias que pretendam investir, e estas já perceberam que fazê-lo em fenómenos como as smart cities é algo crucial para a sua sustentabilidade económica.
É curioso constatar que projetos como o smart trash, com todas as implicações que tem a nível económico, foi já implementado na cidade do Porto, por exemplo, que também tem projetos de wireless nos transportes públicos. Estamos, aliás, a trabalhar com eles numa série de outras áreas. A cidade de Braga também tem demonstrado muito interesse. As cidades pretendem tornar-se smart cities, mas necessitam de ajuda. Quando nos procuram, fazem-no não apenas na perspetiva de parceiro tecnológico, mas também por todo o ecossistema de parceiros que temos, que permite trazer-lhes estas soluções de modo integrado.
Também nos procuram pela expertise já demonstrada noutras cidades a nível mundial, nomeadamente em Barcelona e Nice. Tivemos também na Expo de Milão, em maio, a implementação da smart city perfeita, com todas as implementações e benefícios que se podem obter.
Queremos levar Parceiros a esta exposição, porque acreditamos que não há como ver para perceber in loco quais as vantagens e como depois se podem trazer estas boas práticas para Portugal.

As empresas estão mais disponíveis para investir, em particular as PME?

Sem dúvida. Temos observado isso e posso afirmar que uma das áreas que tem tido maior crescimento interno é a das PME. Os decisores destas empresas já perceberam que o investimento em tecnologia tem um retorno rápido e que impacta todo o seu negócio, permitindo-lhes estar mais preparados para o futuro, diferenciarem-se da concorrência e terem maior flexibilidade para adotar modelos de negócio diferentes.
E também perceberam a importância de se prepararem para estes novos consumos de tecnologia, as a service, que são mais económicos e que se adaptam aos seus picos de negócio. As PME portuguesas estão muito interessadas na exportação e por isso entendem que precisam ser mais robustas sob o ponto de vista tecnológico.

Onde têm estado as empresas a investir mais?

É curioso observar que não há uma arquitetura que possa sobressair. Estamos a falar cada vez mais de soluções e as fronteiras são muito ténues, já não se trata de um projeto de uma só arquitetura, mas de como é que tudo se liga para influenciar o outcome do negócio.

Que objetivos tem a Cisco definidos para 2015?

Pretendemos crescer a dois dígitos, objetivo que este ano vamos superar, pelo trabalho excelente que os nossos Parceiros têm feito. E também por estarmos a trabalhar com o objetivo de sermos um trusted adviser, que é a nossa grande meta em relação aos clientes finais, e que significa ser mais do que um fabricante de tecnologia.

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