2014-7-29

ENTREVISTA

IT Channel nº 8 - Julho/Agosto 2014

Tem a palavra...João Pedro Reis - Databox

A Databox é o maior distribuidor a operar em Lisboa e diferencia-se por uma postura de proximidade que tem feito a diferença.

João Pedro Reis, administrador e CEO da Databox.

João Pedro Reis, administrador e CEO, dá a conhecer a posição da empresa no mercado da distribuição e a sua visão sobre o futuro das TI, traçando um panorama do negócio e revelando o que distingue a empresa na conjuntura actual, sem deixar de lado expectativas e planos a médio e longo prazo.

IT Channel (ITC) - Como tem evoluído a Databox ao longo destes 28 anos?

João Pedro Reis (JPR) - Com parcerias muito importantes que temos mantido ao longo dos anos. A APC, por exemplo, tem sido um parceiro que ao longo dos anos nos tem distinguido como o maior distribuidor TI do mercado; a Intel tem-nos dado sempre um apoio incondicional; a Samsung é um parceiro estratégico para nós, a LG também.

ITC - Como se posiciona a Databox no mercado da distribuição?

JPR - Por um lado, nós, distribuidores, somos um elo extremamente importante para conseguimos apoiar a revenda de uma forma geral. Por outro, somos o elo logístico mais bem preparado para conseguir servir todos os retalhistas. Não somos um mercado muito grande e temos de olhar para as coisas com alguma proximidade. As parcerias que existem muitas vezes transcendem os nossos negócios.

ITC - Qual a importância de manter um balcão?

JPR - Representa 10% das nossas vendas, mas, mais importante que isso, permite-nos servir o cliente. Temos muitos clientes que passam por aqui e que vão ter directamente com o seu cliente - se, subitamente, este necessita de algo e se não nos tiver a nós, Databox, como apoio imediato, significa que irá transmitir uma má imagem aos seus clientes. Este apoio para nós é mais estratégico e mais importante do que propriamente os números.

ITC - Como se tem comportado o mercado?

JPR - Tivemos e estamos a ter um período difícil. Sente-se alguma recuperação, ainda muito ténue, e considero que voltámos a ter uma curva de arranque, que nunca começa com uma subida muito acentuada. Começámos a ver alguns sinais de melhoria do mercado, com os centros decisórios a encaminhar projectos com uma celeridade maior. O ano passado, para haver uma decisão era necessário esperar meses. As empresas passaram por dificuldades extremamente gravosas, o que condicionou muito o mercado de uma formal geral. Assistimos a empresas de TI com anos de existência em Portugal a enfrentar sérias dificuldades em conseguir cumprir.

ITC - Essas dificuldades traduziram-se num maior recurso ao financiamento?

JPR - Somos um dos players do mercado que mais conseguiram apoiar as empresas com soluções de crédito e flexibilização de prazos de pagamento. Apoiámos inclusive determinados projectos ao nível de cedências de crédito, para que pudessem ser concretizados. Procurámos utilizar todos as ferramentas que existem no mercado financeiro para conseguirmos permitir aos clientes que sentiram mais dificuldades a possibilidade de realizarem os negócios. Até porque alguns destes negócios eram muito importantes para que as empresas conseguissem sobreviver e dar o salto para uma situação mais estável. Isso trouxe-nos também alguns frutos, nomeadamente fidelização e credibilidade perante os clientes.

ITC - De que soluções de financiamento dispõem?

JPR - Das mais variadas. A Databox teve de suportar certas situações junto dos fabricantes, devido a serem multinacionais regidas pelo estrangeiro e que, num país a atravessar uma situação difícil, não tiveram a vida facilitada em Portugal. Por sua vez, não facilitaram a dos distribuidores. A Databox tem tido a capacidade de fazer junto dos fabricantes o aporte financeiro necessário para conseguir cobrir o que os revendedores muitas vezes não conseguiram. E isso é muito importante no sentido de sermos uma mais-valia no elo de cadeia. Apesar disto ter acontecido, não significa que seja o ponto fulcral do nosso negócio. A Databox existe há quase 28 anos e assistimos ao nascimento do mercado das TI. Quem está neste mercado tem de ter uma grande vontade e capacidade de inovação e adaptação.

ITC - Que segmentos de mercado têm sido mais importantes?

JPR - A raiz do nosso negócio sempre foi o SMB, apoiado pelo corporate. Hoje os retalhistas são parceiros muito importantes porque são inclusivamente a montra dos clientes que servem o SMB.

ITC - Em que áreas de negócio pretendem apostar mais?

JPR - Iremos apostar muito na área de personal computer, que já não é só o tradicional PC. Vamos continuar a apostar no notebook, no tablet, no mobile, que entendemos como uma extensão importante do computador pessoal. Aliás, não considero que actualmente se possa separar áreas, falando numa área de mobilidade, numa de electrónica de consumo, ou uma área de TI pura. A partir do momento em que o telemóvel é um computador pessoal e em que as televisões já são inteligentes, é legítimo questionar: o que é um computador, o que é um telemóvel? Toda esta panóplia de produtos fundiu-se.

ITC - O que é que isso tem representado do ponto de vista do negócio?

JPR - Durante anos o mercado teve um desgaste do price point, o que foi importante do ponto de vista do benefício do consumidor final. No entanto, as empresas, para continuarem a crescer, têm de compensar com maior volume de vendas. O facto destas áreas de negócio se agregarem acaba por ser saudável porque há uma diversidade maior, mas é extremamente desafiante porque temos que trabalhar segmentos nos quais não somos especialistas. Por exemplo, a área de mobile, que já foi muito restrita e específica, abriu-se de tal forma que exigiu da nossa parte uma aposta na formação. O mindset do mercado já não se pode cingir às tecnologias de informação porque temos de alargar horizontes.
Depois existe também uma área de valor que também é muito importante.

ITC - No que diz respeito às marcas que comercializam soluções, de que forma participa a Databox no negócio?

JPR - Comercializamos as soluções através de parceiros que nos aportam o projecto e nós, juntamente com o fabricante, apresentamos a solução ao cliente. Pode ser uma simples cloud de armazenamento ou uma cloud de processamento de dados. Apoiamos a implementação a nível de apoio técnico, de know how, de pacotes de instruções de que dispomos para chegar aos nossos revendedores e até de training que realizamos muitas vezes em conjunto com eles e com o fabricante. Fornecemos aos integradores toda a parte de hardware e uma boa parte de software. Dentro da empresa dispomos de uma área de valor a nível de cablagem, de servidores, que já não pertence ao personal computer e que é necessária. Essas parcerias são importante porque a Databox tem uma base de dados que ronda os 8900 clientes activos, e muitos vêm pedir-nos as melhores soluções. Daí que tenhamos que apostar muito na formação das nossas equipas, que consideramos extremamente importante.

ITC - Continuam com disponibilidade de stock?

JPR - Sim. Tentamos ter sempre aquilo de que o cliente necessita. Não é fácil, mas temos históricos e ferramentas que nos ajudam a ter o stock ideal para o cliente. Neste aspecto a Databox sempre funcionou muito bem. Não somos uma multinacional, temos recursos limitados, mas realizamos uma análise muito objectiva que nos permite estar bem posicionados a este nível e ter uma elevada rotatividade de stock. Há vários fabricantes com os quais temos de realizar forecasting. E muitas vezes contamos também com o forecast dos próprios clientes. O nosso armazém está desenhado em círculo para permitir que o material circule mais rapidamente e com maior eficiência. Em 12 horas conseguimos encomendas ao cliente. Não é fácil, mas orgulhamo-nos do nosso serviço de eficiência logística.

ITC - Que alterações tem sofrido o vosso portefólio?

JPR - O nosso portefólio roda com as necessidades do mercado. A área de iluminação LED é uma das que incorporámos mais recentemente, na qual temos exclusividade com a Verbatim, e que é extremamente interessante. Os tablets têm sido uma área de negócio que tem crescido e na qual temos apostado bastante. Fizemos sourcing na China, no ano passado, com estes dispositivos. Continua a existir uma grande apetência por servidores e notebooks e cada vez mais o mercado de mobile é uma necessidade absoluta. Ultimamente acrescentámos ao nosso portefólio a Asus, enquanto fabricante de notebooks, tablets e mobile. A Toshiba fez uma aposta muito forte connosco no último ano, em que juntámos a área de televisão, notebooks e tablets, também. Isto advém da saída de outras marcas, como é conhecido. Caso da Sony, que deixou de operar em notebooks. Fomos o primeiro distribuidor em Portugal em TI a entrar fortemente na área de mobile porque antevimos as tendências de mercado e porque nos mantemos muito atentos.

ITC - Quais os resultados da Databox no ano passado e o que prevêem para este ano?

JPR - O ano passado facturámos 70 milhões de euros, tivemos uma pequena quebra, de 10%, que reflecte a contracção do próprio mercado.
Este ano estamos em contraciclo com 2013. Contamos com um aumento da facturação em 13% e estamos a manter a rentabilidade que nos permite operar no mercado. Pretendemos atingir os 77 milhões de euros em 2014, ou seja, regressar aos números de 2012.
Sempre apostámos numa panóplia de produtos que nos trazem alguma rentabilidade. Entendemos que precisamos servir os nossos clientes para sermos competitivos e temos feito um esforço muito grande nesse sentido. As margens são baixas, mas o volume é bastante elevado.


ITC - Que expectativas têm para 2015?

JPR - Realizamos planos a três anos e facilmente se consegue projectar o que irá acontecer em 2015, que será um ano de uma transição muito forte no mercado. Será um ano de eleições, por exemplo, o que terá factores muito implicantes no caminho que Portugal irá tomar. De uma forma geral estamos optimistas e achamos que o país também deve estar. Acredito que 2015 será um ano positivo para o país e que irá relançar-nos no mercado. Haverá alguns investimentos públicos que são importantes e considero que as empresas irão atrás. Se não existirem investimentos, oriundos de iniciativas públicas e privadas, coloca-se em causa o futuro do país. Temos de continuar a apostar na especialização e apostar em ser diferente Muitas vezes tentamos combater pelo preço e pela quantidade. Mas a verdade é que somos um país pequeno - temos de apostar na qualidade.

ITC - Que estratégia têm definida para o Canal?

JPR - A estratégia não mudou muito. Passa por um forte apoio em diversificação de produto para as necessidades dos projectos com os quais nos confrontamos diariamente. Financeiramente, passa por dar um bom apoio ao mercado e passa também pelo serviço. E, claro, pela proximidade com o cliente. Estes factores são importantíssimos no contexto actual, mas também o eram há dez anos, apesar de na altura terem vertentes diferentes.

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