Rui Damião em 2019-5-22

ENTREVISTA

“Tão importante quanto o crescimento do número de parceiros é a transformação desse ecossistema”

O IT Channel dá este mês a palavra a Abel Aguiar, Diretor Executivo para Parceiros e PME da Microsoft Portugal.

O equivalente ao ano de 2018 foi bastante positivo para a Microsoft. A nível mundial, a empresa conta com 7.500 novos Parceiros em todo o mundo. Em Portugal, a empresa continua a crescer e, neste momento, já são mais de três mil Parceiros, com várias centenas a contar com certificação Silver ou Gold. O IT Channel dá este mês a palavra a Abel Aguiar, Diretor Executivo para Parceiros e PME da Microsoft Portugal. 

 

Como foi o ano de 2018 e como está a ser 2019 para a Microsoft Portugal? 

2018 foi um ano muito positivo. Pese embora o nosso ano fiscal não coincidir com o ano civil, estamos agora a entrar no último trimestre – a Microsoft tem um ano de julho a junho –, o equivalente ao ano civil de 2018 foi um ano muito positivo, de crescimento sustentado, de consolidação cultural daquilo que é a nova forma de estar da Microsoft, quer a nível internacional, quer a nível do mercado nacional. 

Foi um ano também de transformação contínua, que é aquilo que estamos agora a posicionar no mercado. Transformação da própria Microsoft, do ecossistema de Parceiros, dos nossos clientes por intermédio da nossa tecnologia e do nosso ecossistema de serviços. 

 

Recentemente, a Microsoft anunciou que todos os meses há 7.500 novos Parceiros a juntarem- se ao Canal da empresa em termos globais. Sentem este crescimento em Portugal? 

Há cada vez mais Parceiros. Há aqui duas dimensões relevantes. A primeira dimensão é de crescimento e, de facto, há mais Parceiros a entrar no ecossistema da Microsoft, mas igualmente importante é a transformação desse ecossistema de Parceiros. 

O posicionamento da Microsoft alterou-se bastante nos últimos quatro ou cinco anos. Alterou-se de uma lógica transacional para uma lógica de serviços, de venda para consumo e utilização dos nossos serviços pelos nossos clientes e também foi importante que os nossos Parceiros fizessem essa transformação. 

Os nossos Canais de distribuição e de integração de sistemas estão a ser transformados e há muitos Parceiros novos que se encaixam neste novo posicionamento da Microsoft que estão a entrar nesse ecossistema. 

Tão importante quanto o crescimento absoluto do número de Parceiros é a transformação desse ecossistema para levar o novo posicionamento ao mercado. 

 

Falou da transformação do Canal. Quais são as principais novidades dessa transformação? 

Diria que há duas dimensões importantes. A primeira é esta que já referi de passagem de um Parceiro mais transacional para um Parceiro de utilização e consumo. Isso provocou toda uma alteração da nossa estrutura de incentivos para estar mais vocacionada para este tipo de questões. 

95% das receitas da Microsoft são feitas por Parceiros. Não há maior racional daquilo que nós dizemos, de que a Microsoft é uma Partner-led company, do que pegar no peso que os Parceiros representam na nossa estrutura. É muito relevante para nós que os Parceiros se alterem dessa forma, que nos tragam uma dimensão para além daquilo que é a nossa forma normal de relacionamento com os clientes. 

Este processo de transformação e posicionamento da Microsoft pressupõe que nós interagimos com muitas mais pessoas dentro dos nossos clientes e os Parceiros dão-nos essa capilaridade de eles próprios já terem relações estabelecidas com mais pessoas do que a Microsoft tem. 

Por último, numa parte de desafio. Este novo ecossistema de Parceiros tem uma visão dos processos de negócio dos nossos clientes que é particularmente relevante para desafiar a utilização da nossa tecnologia. 

Tudo isso fez a transformação do nosso ecossistema de Parceiros naquilo que nós consideramos ser quatro dimensões muito relevantes: dar aos nossos clientes um melhor conhecimento dos seus próprios clientes; dar uma maior capacitação aos seus empregados para fazer; dar uma maior otimização das suas operações; e transformação dos seus produtos. 

 

Quais são os segmentos de mercado que mais crescem em número de Parceiros? 

Diria que estão todos a crescer, mas são Parceiros diferentes. Ou seja, o Canal de Parceiros que serve as PME não é exatamente o mesmo que serve as grandes empresas, mas todos estão em transformação. Uma das grandes vantagens da cloud é que é a democratização da tecnologia. 

Ou seja, permite a uma PME ter acesso a aplicações, plataformas e infraestruturas que dificilmente teria num modelo tradicional de compra de hardware e de aplicações. A democratização é transversal. Os Parceiros propriamente ditos é que são diferentes. 

Os desafios que uma grande empresa enfrenta do ponto de vista de transformação do seu universo aplicacional e migração para a cloud são radicalmente diferentes do ponto de vista de complexidade do que uma pequena empresa, que tem muito menos infraestrutura e muito menos complexidade. 

 

Como é que a Microsoft Portugal olha atualmente para o mercado de cloud nas PME e como envolve os seus Parceiros? 

Os nossos Parceiros são também PME. Este caminho que estamos a fazer também é de crescimento das PME. Todas as empresas são elas próprias empresas de tecnologia. Mesmo numa empresa mais tradicional, quer do ponto de vista de função de IT dentro das empresas, quer do ponto de vista de IT nas funções tradicionais, como marketing e vendas, todas as funções estão a ficar embebidas de IT. 

Depois, temos um ecossistema particularmente florescente de startups. Essas startups vão ser as grandes empresas de amanhã. Como tal, quanto melhor trabalharmos este segmento de pequenas empresas, mais acompanhamos o seu crescimento. 

 


“A concorrência tem um efeito benéfico no mercado. Toda a concorrência é geradora de um aumento do mercado” 


 

Falando especificamente de Azure, a Microsoft começa a enfrentar em Portugal estratégias de Canal adversárias vindas da AWS, Google e de concorrentes orientais. Independentemente da tecnologia, quais as vantagens que a Microsoft apresenta ao Canal face aos adversários? 

Dividiria esta resposta em dois temas. O primeiro tema é a perspetiva que o Canal tem sobre a questão e a segunda a importância da concorrência, e começaria por responder sobre este segundo ponto. 

A concorrência tem um efeito benéfico no mercado. O que é facto é que as primeiras ofertas de cloud terão aparecido no mercado português em 2011, mas ainda assim, o caminho de adoção de cloud ainda está por percorrer, quer em grandes empresas, quer em pequenas. Toda a concorrência é geradora por inerência de um aumento do mercado; todo o mercado vai crescer para todos os players pela entrada dessa concorrência, que nós respeitamos, obviamente. 

Posto isto, acho que o melhor exemplo de como o Canal vê o tema Azure é um estudo até independente sobre os Parceiros Microsoft. A primeira coisa importante é que os Parceiros Microsoft veem a cloud Azure como uma cloud superior às ofertas concorrentes. Ponto dois: os crescimentos que Azure tem experimentado versus os concorrentes têm sido, também eles, superiores. 

São duas mensagens muito importantes para o nosso Canal de Parceiros que é quando o nosso negócio cresce, o negócio dos nossos Parceiros também está a crescer, e acreditamos que este é um ciclo virtuoso que aqui se gera. 

Também é claro que o mercado há-de ser híbrido, em alguns casos há-de ser multicloud, e cabe-nos apresentar a melhor proposta de valor ao nosso Canal para garantir que os nossos Parceiros continuam tão fieis quanto possível à nossa oferta. 

 

Em tecnologias emergentes como a inteligência artificial ou o IoT qual a estratégia da Microsoft para endereçar estas soluções complexas através dos seus Parceiros? 

Nestas duas tecnologias, acho que o mercado ainda está numa fase de investimento e evangelização. Ou seja, começamos a ter várias empresas que já estão a adotar inteligência artificial pelo menos do ponto de vista de use cases. O IoT está um bocadinho mais avançado, pelo menos do ponto de vista de comunicações. 

O que acho que é evidente é que esses use cases irão ser bem-sucedidos, outros eventualmente não, e vão permitir a disseminação da tecnologia. Já não é uma questão de acesso – a cloud Azure tem um conjunto de serviços, quer cognitivos, quer de machine learning, de utilização fácil. 

Temos formação muito abrangente para os nossos Parceiros para garantir que estão muito capacitados para utilizar as nossas tecnologias mais tradicionais – Azure, Dynamics 365, Office 365 –, mas nesta área de inteligência artificial e IoT onde há menos conhecimento. 

Estamos a fazer um esforço muito grande de capacitação quer através das nossas estruturas internas, quer disponibilizando conteúdos. Hoje, indo aos sites da Microsoft, estes conteúdos estão disponíveis gratuitamente e, como tal, todos os nossos Parceiros podem ir lá livremente e fazer o seu caminho. 

Temos inclusivamente uma estrutura de função, dependendo se é um developer, um analista ou um arquiteto, tem no nosso site um caminho de aprendizagem. 

Acabámos de lançar um curso que é “AI for Executives” para as estruturas de gestão dos nossos clientes perceberem como é que podem tirar partido da inteligência artificial. 

Temos também soluções para uma perspetiva de Canal para Proof-of-Concept onde damos aos nossos Parceiros a capacidade de montarem de forma gratuita, ou quase gratuita, PoC em clientes para testarem os use cases, subscrições gratuitas de Azure... há ‘n’ ferramentas diferentes que colocamos à disposição dos nossos Parceiros para garantir que estas duas ondas seguem. 

 

Qual é o número de Parceiros que a Microsoft tem em Portugal? 

São mais de três mil. Estamos a falar de Parceiros inscritos como Parceiros Microsoft. Tão importante quanto o número de Parceiros inscritos, é o número de Parceiros com certificações Silver ou Gold – e aí já estamos a falar na casa das centenas. 

E porque é que é relevante: por um lado tem a ver com a relação Microsoft-Parceiro, que é muito mais sólida quando temos Parceiros com estes níveis de certificações, mas também por aquilo que têm sido os números e os estudos nesta matéria, que mostram que os Parceiros que têm certificações Microsoft têm crescimentos na utilização dos nossos serviços, normalmente na linha do dobro, em comparação com aqueles que não são certificados. 

Também é muito relevante transmitir que, segundo estudos internos, quando os Parceiros Microsoft estão envolvidos num negócio, esse negócio fecha mais depressa, tipicamente tem um valor superior em comparação a quando o Parceiro não está envolvido, e tipicamente o consumo e utilização dos nossos serviços pode chegar até seis vezes se um Parceiro estiver envolvido desde início, em comparação quando o colocamos só no fim ou não o colocamos de todo. 

É mais ou menos fácil responder à equação de porque é que temos Parceiros e porque é que os Parceiros entram nesta equação.

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