Jorge Bento e Marta Quaresma Ferreira em 2024-2-12

ENTREVISTA

Tem A Palavra

“Se não tivermos uma abordagem de perceber como é que podemos ajudar o cliente, dificilmente vamos conseguir acrescentar valor”

Pedro Clímaco, Trade Marketing Specialist da Konica Minolta Portugal e Espanha, tem a palavra na primeira edição do ano para abordar temas como o printing, a gestão documental e as perspetivas de negócio no atual cenário macroeconómico

“Se não tivermos uma abordagem de perceber como é que podemos ajudar o cliente, dificilmente vamos conseguir acrescentar valor”

Pedro Clímaco, Trade Marketing Specialist da Konica Minolta Portugal e Espanha

Como é que correu o ano de 2023 para a Konica Minolta?

O ano civil de 2023 correu bastante bem. O nosso ano fiscal japonês termina no final de março. Passámos agora pelo terceiro trimestre, mas o balanço é muito positivo. Naturalmente, alinhamos a nível de tudo o que é indicador de mercado, market shares, vendas. Obviamente que fazemos um balanço também daquilo que é a nossa performance ao longo do ano para termos ali um termo comparativo o mais idêntico possível à concorrência. Mas estamos com indicadores bastante positivos a nível de crescimento. Face ao nosso plano original, estamos com um crescimento ligeiro, mas interessante, e também face ao ano anterior. Tivemos algum receio que, de alguma forma, os números e os resultados viessem ainda um pouco enviesados daquilo que foram os fluxos anormais de vendas derivados do pós-Covid. Mas os indicadores são positivos e a tendência crescente neste ano mostra-nos que as alterações que, de alguma forma, nós temíamos ou achávamos que pudessem acontecer nos indicadores de vendas, nos volumes de impressão, têm vindo a recuperar de forma muito favorável. Portanto, em termos gerais, findo este terceiro trimestre, os indicadores são muito bons face tanto ao nosso plano original como ao ano anterior. Veremos como é que terminamos o ano, mas as perspetivas são muito boas.

Falando do Canal, prevê-se também indicadores muito positivos, um crescimento ligeiro, mas que é importante nas ofertas complementares ao nosso core business, que é o printing. Temos denotado um ligeiro crescimento também nas áreas do IT, nas soluções que temos, no nosso Canal, que é aquilo que nós também tentamos endereçar à rede de Parceiros.

Quais são as vossas principais áreas de negócio? Qual é a área que tem tido maior investimento?

O printing é, indubitavelmente, a nossa estrela, é o nosso ADN. Temos muita experiência enquanto fabricante, é aí que conseguimos acrescentar valor ao cliente. A nossa rede é também ela muito experiente, alguns estão connosco há mais de quatro décadas, portanto, é uma relação de toda uma vida. E é aí que nós estamos presentes, é o nosso core business, sem qualquer dúvida.

Temos depois uma outra área de negócio, que é mais ligada à impressão profissional, onde também temos vindo a fazer o nosso caminho, seja a nível de portfólio, mas também a nível de vendas e resultados. Temos também crescido. Há uma aposta forte, neste momento, em duas áreas: uma que é a impressão industrial, com equipamentos para impressão de etiquetas para o uso industrial, de caixas, soluções de acabamento, que permitem dar um valor acrescentado à indústria e o próprio mercado está-se a alterar muito nesse sentido – nós agora não olhamos apenas nessa área de negócio para um contexto gráfico, mas olhamos sim para a indústria, para as empresas que têm grandes volumes e que podem internalizar essas produções; focando-nos naquilo que é o nosso negócio mais relacionado com o IT e o printing, o IT é também uma aposta muito grande que temos feito, internamente, a nível de reforço de recursos, investimento em soluções num portfólio cada vez mais alargado, algumas soluções on IP, outras soluções em que recorremos naturalmente a processos estratégicos para termos uma oferta cada vez mais complementar, e depois apostamos muito também no reforço de recursos e informação para o Canal.

Portanto, seguimos aqui duas estratégias: uma é potenciar aquilo que é o nosso Canal tradicional, fazendo o mesmo caminho que nós temos vindo a fazer com resultados; e, por outro lado, chegar também a Parceiros estratégicos, a Parceiros de negócio que já são oriundos do IT e que têm muito potencial nalgumas soluções que eles ainda não representam ou que ainda não têm.

Quais são as estratégias da Konica Minolta ao nível dos Parceiros?

Para nós, o Canal tem um peso significativo. Estamos a falar de cerca de 25% do grosso do negócio, números que aumentam quando falamos apenas do hardware. A Konica Minolta tem um modelo direcionado para os Parceiros muito específico. Temos uma estratégia de negócio muito clara que é a proximidade, o apoio, o acompanhamento da rede de Parceiros. Não temos um modelo transacional, como temos na distribuição; o nosso foco é nas várias áreas de operação para potenciar e dar aos Parceiros todas as ferramentas que eles necessitam, seja a nível de marketing, através dos MDF, acompanhamento a definir planos de marketing com a rede de Parceiros, seja a nível do recrutamento, quando os Parceiros têm necessidade de reforçar as suas equipas – sejam comerciais, pré-vendas, técnicas –, temos uma equipa de recursos humanos pronta a dar suporte a essa rede de Parceiros.

A nossa estratégia passa muito por aí: por fazer esse acompanhamento, fazer auditorias anuais aos Parceiros para identificar oportunidades de melhorias e planos de ação de ambas as partes para que esta relação seja evolutiva, para que haja um crescimento conjunto entre o Parceiro e o fabricante; e, por outro lado, temos também apostado em ferramentas. Sabemos que para estarmos na linha da frente temos, naturalmente, que ser ágeis e temos feito um investimento muito grande em ferramentas para melhorar a nossa relação com o Canal, os nossos processos internos e para melhorar, acima de tudo, aquilo que é a experiência do Parceiro na relação connosco. Esses são os passos mais significativos e a estratégia mais chave. A par disso, temos também um plano muito claro de formação para os ajudar a potenciar as áreas de IT e a oferta para que consigam crescer em conjunto connosco no negócio, ganhar mais relevância junto dos clientes e aumentar esse share of wallet nos clientes para além do printing.

Que oferta complementar ao printing disponibilizam?

É uma das áreas de negócio que entram dentro daquilo que nós chamamos de printing solutions, que são, lá está, soluções complementares a esse negócio tradicional, mas que estão diretamente relacionadas, ou seja, soluções que permitem fazer a automatização da leitura de faturas, a captura, que permitem a automatização daquilo que é, por exemplo, a área de serviços através da ferramenta de gestão remota.

Que mais valias oferecem aos clientes?

Tentamos ter uma abordagem, acima de tudo, de entender o negócio do cliente, os processos e as dificuldades. Fazer um bocadinho o caminho inverso que se aplica também ao printing, ou seja, em vez de tentarmos colocar cada vez mais produto e termos uma ótica de substituição de equipamentos, vamos tentar perceber como é que o cliente tem as suas equipas montadas; como é que ele pode otimizar os seus custos de impressão; como é que as soluções podem ajudá-lo a ter uma atuação mais rápida, uma agilidade no seu dia a dia, seja através da autenticação do utilizador, seja através de soluções de gestão documental. Portanto, é esse o caminho que nós tentamos seguir e fazer e passar à nossa rede, nas nossas formações e naquilo que é a nossa estratégia.

O nosso foco, mesmo naquilo que é a estratégia de marketing, nos materiais de comunicação que nós partilhamos, é cada vez mais na necessidade, no problema, na dificuldade, e também segmentado por mercados verticais porque têm necessidades muito específicas.

Se olharmos para o negócio de uma forma tradicional, o que conta é o preço. Naturalmente que a tecnologia é importante, falando aqui do caso do printing, as características do equipamento, mas se não tivermos uma abordagem de perceber como é que podemos ajudar o cliente, dificilmente vamos conseguir acrescentar valor ao cliente e ao nosso negócio.

Falando da impressão office, como é que veem, a prazo, o comportamento do mercado?

Não podemos dizer que estamos em níveis de pré-pandemia porque, felizmente, os novos modelos de trabalho vieram para ficar e isso tem um impacto inevitável naquilo que são os números de impressão e, a par disso, aquilo que é a própria dinâmica de cada negócio.

Tendencialmente, imprimimos menos documentos e isso é uma preocupação que temos no nosso negócio e, por isso, também temos feito este caminho de procurar soluções complementares e aumentar o crescimento noutras áreas. Mas vemos que o negócio ainda está para ficar durante muito tempo, ou seja, é normal que haja uma tendência decrescente nos volumes, mas muito gradual. Tentamos analisar onde é que estamos a perder mais ou em que setores, em que mercados verticais é que há um decréscimo maior e tentar perceber como é que podemos crescer noutros mercados, potenciar alguns clientes que tenham volumes de impressão interessantes e que possam colmatar isso. Depois, a par disso, há, naturalmente, uma diversificação do negócio que é inevitável.

Os próprios clientes querem gastar menos. Naturalmente, querem ter menos equipamentos, querem ter equipamentos que sejam mais eficientes, querem perceber e limitar os custos através de soluções de accounting. E são essas soluções complementares que também têm custos associados que nos permitem otimizar a operação ao cliente e contrabalançar um pouco aquilo que é a redução dos custos na venda do hardware, com soluções que tornem o negócio do cliente mais eficiente. No final do dia temos de ajudar o cliente a gastar menos dinheiro porque não há dúvida: nós queremos ganhar mais, mas temos de ajudar o cliente a gastar menos.

Quais são os produtos com maior procura no mercado português?

Há uma procura mais pelo serviço do que propriamente pelo equipamento ou pelas características. Ao contrário daquilo que acontecia anteriormente, onde tínhamos muitos equipamentos, hoje a procura é cada vez mais por uma solução geral.

Passando mais para a área da gestão documental, que é onde nos movemos melhor porque está também ligado com a nossa génese, temos crescido, temos investido, não só a nível de equipas de pré-venda, como também de implementação e suporte. Temos uma equipa já bastante grande para esta área de negócio, com resultados muito positivos. É uma área que é muito importante para nós porque, se olharmos para o universo de empresas em Portugal, falamos mais ou menos de cerca de 1,3 milhões de empresas, das quais 99% são PME e muitas delas microempresas. Há uma tendência cada vez maior de investimento porque estas empresas também necessitam de mais eficiência.

Aquilo que nós notamos é uma abertura cada vez maior para este tipo de soluções de gestão documental que permita dar essa flexibilidade e liberdade para estes gestores destas empresas, porque têm de se focar no seu negócio, não podem dar-se ao luxo de contratar um comercial, um administrativo só para fazer esta faturação.

O nosso Canal está muito dedicado, por isso é que nós temos tentado fazer este caminho de evangelizar o nosso Canal tradicional.

Que tipo de Parceiro pode endereçar este tipo de soluções de gestão documental?

Temos aqui duas dimensões a nível daquilo que é o nosso Canal: Parceiros com muita experiência na área do printing, com quem temos feito esse caminho de alavancar este tipo de soluções porque têm muita experiência com aquilo que é o negócio à volta do documento. Conhecem mais ou menos o processo, para que é que o cliente imprime, porque é que imprime e o que é que digitaliza. Portanto, está muito familiarizado com a necessidade da gestão desse documento e tem muita relação e proximidade com o cliente, ou seja, mais facilmente conseguem propor, em muitos casos, aos seus próprios clientes porque já têm também normalmente um equipamento de impressão no cliente. Facilmente conseguem adotar este upselling para este tipo de soluções e fazer mostrar ao cliente esse valor acrescentado.

Há depois outra dimensão, que é a dimensão dos Parceiros com muito mais experiência na área de IT que temos trazido para o nosso Canal, que têm muita experiência a trabalhar com ERP, com segurança, toda a parte de hardware e periféricos, que têm mostrado interesse em complementar a sua oferta e o seu portfólio com estas soluções, porque é um mercado um pouco específico dentro da área do IT que nem todos estes Parceiros têm.

Nós gostamos de acreditar que, com base naquilo que é o nosso portfólio, as nossas soluções e a nossa experiência no mercado, conseguimos acrescentar valor com as nossas soluções e a nossa equipa de suporte.

Quais são as previsões da Konica Minolta para o mercado português?

Vai haver aqui uma estabilização, na nossa ótica, da economia, também naquilo que é o nosso dia a dia com os clientes a nível de volumes de impressão, a nível do investimento, porque a estabilidade traz isso: traz investimento, traz crescimento económico e, efetivamente, a previsão é a de que a partir de 2025 e 2026 haja um crescimento superior ao de 2023. Portanto, aquilo que se espera em termos gerais, e que está alinhado com as nossas expectativas para o mercado, é que haja uma estabilização, não um decréscimo, mas sim uma estabilização e depois, a partir de 2025, um crescimento. Depois de uma fase um pouco mais complicada, com a inflação, creio que vamos assistir a uma estabilização da economia, um ano um pouco mais tranquilo, mas estável, e a partir de 2025 um novo crescimento económico.

Falando aqui do mercado e dos nossos indicadores, vamos continuar a trabalhar para crescer nestas ofertas, para fazer crescer o nosso Canal, dinamizar a nossa relação com os Parceiros, manter os que temos felizes e dinâmicos e ajudá-los a crescer, fazendo continuamente este investimento noutras áreas de negócio e consolidando o nosso core business e também, naturalmente, novos Parceiros que se queiram juntar a nós.

IT CHANNEL Nº 104 FEVEREIRO 2024

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