“Queremos ser um fabricante de referência para os Parceiros”

O ano passado foi, para a Canon, um ano de transição, de estabelecimento de novas metas e objetivos para o negócio. Com um novo rumo, a Canon está mais focada do que nunca nos Parceiros e em cada um dos segmentos de negócio onde atua, otimista quanto aos resultados que alcançará em 2019 por via desta visão. O IT Channel dá este mês a palavra a António Aleixo, Sales Channel Director da Canon, que evidencia os esforços que o fabricante está a realizar para continuar a ser uma referência no mercado. 

Como carateriza o ano de 2018 para a Canon? 

O ano de 2018 foi positivo. Mais do que falar em resultados, devemos falar em conclusões e retirar boas conclusões dos anos. Para a Canon, 2018 foi um ano de transição, onde tentámos alterar muitas coisas no nosso negócio B2B, bem como noutros segmentos. 

Os anos de transição são, muitas vezes, anos de muitas convulsões, no entanto, podemos afirmar que todas as nossas estratégias de negócio culminaram em resultados bastante positivos. O ano passado foi, para nós, um período de transição e de muitas mudanças no paradigma clássico de aproximação ao Canal, com o estabelecimento de novas filosofias, novos processos, um novo Programa de Canal e de reformulação de parcerias.

Entrámos, por isso, em 2019 com muita pujança e otimismo. 

Com que resultados terminaram o ano? 

Além de termos metas e objetivos de negócio a cumprir, queremos sempre crescer. Numa ótica de manutenção de negócio e entrega de valor acrescentado temos de crescer e, em 2018, todas as áreas de negócio da Canon cresceram. 

Este crescimento foi mais sustentado na área de B2B tradicional, onde os resultados foram positivos, mas não tão pronunciados face à área mais transacional de IT and office. 

O fator que mais contribuiu para os bons resultados do negócio tradicional foram projetos de grande dimensão. As parcerias denominadas de B2B ‘clássicas’, mantiveram um resultado estável em linha com o mercado, muito dependente ao nível de unidades de grandes e médios concursos públicos e privados que afetam todo o canal e marcas que o suportam. 

Quais os segmentos de negócio que mais se destacaram? 

A área de ‘cor’ foi a que mais se destacou, de um modo transversal independente do tipo, velocidade ou tecnologia, versus o segmento de ‘preto e branco’. Esta é uma tendência do próprio mercado, que nós perseguimos. 

Também o crescimento dos serviços de valor acrescentado foi notado, demonstrando- se uma vez mais que a oportunidade no Canal existe para este tipo de soluções. 

A impressão é um mercado estável e maduro. Onde está atualmente a Canon a encontrar as maiores oportunidades de mercado? 

 Ainda há muito espaço para inovar na área da impressão. A transformação digital, por exemplo, está a trazer muitas oportunidades para o mercado. A gestão documental é uma das áreas onde estamos a apostar. 

A segurança também está cheia de oportunidades. É importante que na área da segurança adaptemos os nossos equipamentos de modo a garantir que são seguros. A mobilidade também é importante. Cada vez mais as pessoas procuram mobilidade, querem imprimir em qualquer local e a partir de diversos dispositivos. 

Na área de impressão estamos também a investir na área de artes gráficas e de print for pay, onde pretendemos desenvolver os nossos negócios em termos de volume, mas também de valor acrescentado. 

Claro que, juntamente com tudo isto, é fundamental continuar a trazer inovação para o mercado, para conseguirmos continuar a crescer. Inovar nos segmentos que já temos, bem como apostar noutros menos expressivos e especializar as pessoas para as novas tendências de mercado. 

A digitalização é uma das grandes tendências de mercado. Quais as expetativas da Canon para a digitalização? 

A digitalização é importante. Para o consumidor final, principalmente, a digitalização é fundamental. No entanto, aporta algo fundamental, que é o fluxo dos documentos. Nesta componente, a Canon é das poucas marcas que tem um portfólio de produtos bastante alargado. 

Estamos a conseguir oferecer ao mercado uma experiência mais alargada do tratamento dos documentos: desde a sua digitalização a toda a sua viagem dentro da empresa, ao seu arquivo, à sua disponibilização posterior, o seu histórico.

Uma das grandes preocupações da Canon é a sustentabilidade ambiental. Estamos empenhados em fabricar produtos com uma pegada ecológica reduzida através de produtos com materiais recicláveis, por exemplo, e pela disponibilização de equipamentos “remanufaturados”, ou seja, voltam à fábrica para serem otimizados e continuarem a ser eficazes. 

“O Canal foi um dos nossos grandes focos no ano passado. A evolução de um parceiro integrado neste programa é bastante pacífica - está relacionada com as suas capacidades” 

A Canon tem mantido uma forte prestação na área de scanners. A que atribuem estes bons resultados? 

A nossa prestação, tanto no B2B como no B2C, tem sido bastante positiva. Os nossos Parceiros têm sido o nosso grande apoio neste segmento, ajudando-nos a fornecer entidades estatais e governamentais. Possuímos uma quota de mercado interessante em scanners, na ordem dos 43,5% em 2018, fruto de mais de mil unidades vendidas. 

No ano passado a Canon atualizou o seu Programa de Parceiros. Porque decidiram fazê- lo? 

O mercado está a mudar e a pedir mais especialização, e a Canon teve de se adaptar a estas novas necessidades. 

O Canal foi um dos nossos grandes focos no ano passado. Renovámos o nosso Programa de Parceiros no ano passado. A evolução de um Parceiro integrado neste programa é bastante ‘pacífica’– está relacionada com as suas capacidades, com o volume de negócio, os segmentos onde atuam, entre outras caraterísticas. 

Queremos também ser capazes de dar aos Parceiros a oportunidade de eles diversificarem a sua atividade. É necessário colaborar com os Parceiros, estabelecer estratégias de go-to-market com eles, dar-lhes mais capacitação, auxílio em áreas de recursos humanos e financeiras e estabelecer business plans com eles. 

Não queremos unicamente exigir dos Parceiros, queremos colaborar com eles para que o nosso Programa seja bem implementado e bem-sucedido. Baseamos este nosso programa em cinco pilares fundamentais, que são a diversificação dos Parceiros, através da disponibilização de ferramentas e modelos G2M, novas propostas de valor e novos modelos de negócio; da colaboração, partilha de planos de negócio, aconselhamento de recursos humanos e financeiro e ferramentas de controlo e da agilidade, pela redução da carga administrativa, aumentando a eficiência no serviço para que o Parceiro se foque no seu negócio. 

A relação de Parceria connosco é bastante abrangente, e vai desde o nível puramente transacional clássico até aos níveis mais especializados como por exemplo o de gestão de impressão, o da gestão documental, o da gestão de informação, e de igual modo em mercados especializados de artes gráficas, engenharias e arquitetura. 

Os Parceiros são uma extensão da Canon. Há alguns anos, a relação entre o cliente e o Parceiro era diferente. Hoje esta relação evoluiu e o próprio entendimento do que é ser um Parceiro evoluiu. 

O Parceiro não é um mero vendedor, tem de assistir a todas as necessidades dos clientes. Garantir a satisfação dos Parceiros é importante, mas sem nunca descurar a satisfação dos clientes. Com o nosso Programa de Canal queremos ser um fabricante de referência para os Parceiros. 

“Queremos chegar ao final de 2019 com o programa de Canal perfeitamente estabilizado. Estamos a apostar na recolha do feedback dos Parceiros de modo a aferir as suas necessidades” 

Esta renovação tem também como objetivo ampliar o ecossistema de Parceiros da Canon? 

 O ideal seria que todo o mercado trabalhasse connosco, mas isso não é possível. Temos vários tipos de parceria. Um dos mais basilares não exige que o Parceiro tenha volumes de negócio muito expressivos e é aberto, inclusive, a todo o ecossistema de empresas existente. 

Queremos, no entanto, crescer o nosso volume de negócio e isso implica arrecadarmos novos clientes e novos Parceiros. 

Na área da projeção office, como está a prestação da Canon? 

Na área da projeção office a Canon trabalha com diversos Parceiros especializados, mas ainda existe espaço para melhorar. Esta é uma área muito específica, onde é necessária uma abordagem bastante especializada, visto os clientes terem necessidades bastante específicas não só ao nível da própria instalação, que é complexa, mas de todo o suporte. É uma área onde com certeza iremos investir e esperamos crescer. 

Quais as metas e expetativas da Canon para este ano? 

Este ano o nosso principal objetivo é consolidar o Programa de Parceiros. Queremos chegar ao final de 2019 com o Programa de Canal perfeitamente estabilizado. Estamos a apostar na recolha do feedback dos Parceiros de modo a aferir as suas necessidades. Sem feedback podemos considerar que estamos a fazer tudo bem, mas na realidade podemos a não estar a ir ao encontro dos seus requisitos. 

É fundamental implementar o Programa, mas também acompanhar a sua implementação e evolução. Queremos, até ao final do ano, ter os Parceiros todos classificados e certificados e com planos de negócio definidos à sua medida. 

Estamos a encontrar oportunidades nos Parceiros que nos podem ajudar a entrar em mercados inovadores. Temos algumas novidades preparadas também, algumas delas a serem lançadas ainda durante o primeiro semestre do ano.