“Quanto mais o Canal se sentir confortável com a nossa tecnologia, melhor vai representar a Fortinet”

Como é que Fortinet avalia a sua estratégia e posição de mercado em Portugal? Qual o balanço que faz deste último ano, de 2024, e dos primeiros meses de 2025?

A Fortinet está presente em Portugal desde 2011, ou seja, estamos há sensivelmente 14 anos no mercado português. A estratégia tem sido focada essencialmente em três pontos que acabam por ser bastante relevantes. O primeiro ponto é uma estratégia focada 100% no Canal – temos uma equipa altamente especializada, que tem como objetivo o contacto direto e permanente com o cliente, mas qualquer oportunidade que surja será sempre endereçada através dos nossos Parceiros. O nosso ecossistema de Parceiros é um ponto fundamental na nossa estratégia e o sucesso da Fortinet deve-se muito a ele.

O outro aspeto que tem sido também fundamental é a equipa da Fortinet. Estamos a falar, à data, de mais de 40 profissionais que compõe esta equipa [em Portugal]. Temos um portfólio bastante amplo e temos de ter uma equipa à altura em quantidade e em qualidade que consiga, de alguma forma, endereçar este portfólio e promover o mesmo da forma mais conveniente.

Essencialmente, acabamos por ter uma oferta bastante abrangente que, na prática, cobre todas as necessidades ou uma boa parte das necessidades do âmbito do mundo da segurança, sempre focado muito na especialização. Estes são os três pontos de maior relevo e que nós gostamos sempre de destacar: Canal, equipa e o nosso portfólio.

Qual o principal fator de diferenciação que a Fortinet traz para o mercado português?

Qualquer um destes três pontos são, de facto, fatores diferenciadores. Mas há um ponto que eu gosto de destacar, e que já referi anteriormente, que é o aspeto da equipa.

Não basta ter um excelente portfólio; há que ter uma equipa capaz de ajudar o cliente a entender as necessidades e a forma de endereçar essas mesmas necessidades com soluções. Tem sido, de facto, um fator diferenciador. Temos uma equipa de pré-vendas, atualmente composta por mais de dez elementos, e temos uma equipa também de quatro elementos de Business Development Manager, ou seja, equipas especializadas nas várias temáticas que são importantes dentro da nossa oferta. E isso tem sido um fator diferenciador e é bastante notório o trato que nós conseguimos dar a cada tema com esta especialização.

O facto de nós termos um portfólio bastante extenso e de todas estas peças estarem relacionadas e agirem em conjunto acaba por ser um grande fator diferenciador. Estou a referir-me a uma mensagem que nós estamos continuamente a passar ao mercado, que tem a ver com o fabric, e que passa pela possibilidade de todo o nosso ecossistema atuar em conjunto, o que traz um conjunto de vantagens para qualquer cliente.

Há algum segmento específico do negócio que tenha registado um crescimento maior? Qual é o peso de cada um dos segmentos em que atuam?

Eu gosto de lhe chamar a segurança tradicional. Este continua a ser um segmento muito importante da nossa oferta e aqui estamos a falar essencialmente da nossa solução de firewall – o famoso FortiGate –, que toda a gente conhece e que continua hoje a ser uma área bastante importante dentro da nossa atuação.

Depois há três pilares que são muito relevantes e que têm tido crescimento acima da média, nomeadamente a parte de Security Operations onde temos um portfólio bastante completo, que visa, mais uma vez, cobrir uma boa parte das necessidades do cliente. Aqui estamos a falar de soluções de SIEM, soluções de SOAR, soluções de EDR e todas as suas variantes. É uma componente muito importante do nosso portfólio, com taxas de crescimento acima da média, e já com muita representatividade dentro do nosso negócio. Temos de dar destaque à componente de SASE, que é também uma área onde existe um grande investimento da nossa parte. Continuamos a crescer a todos os níveis, seja através do número de POP que disponibilizamos aos nossos clientes, seja através de funcionalidades, sempre com o âmbito de permitir a conectividade de forma fácil, simples e, obviamente, segura. Este é outro aspecto também bastante relevante dentro da nossa oferta e que se tem destacado nos últimos tempos. Um outro aspecto tecnológico muito importante é o LAN edge, onde falamos de toda a componente de wireless e de switching, e onde fazemos a ‘cola’ entre esta componente e a de segurança. No fundo, conseguimos trazer a segurança a esta vertente e, de alguma forma, tem sido um fator também bastante decisivo, o que faz com que haja uma certa preferência para conseguir ter a segurança embutida nesta camada da rede de forma nativa.

Há outras duas áreas mais genéricas onde temos também uma palavra a dizer e que tem tido uma responsabilidade importante no crescimento do negócio da Fortinet, nomeadamente o OT e a cloud, que são duas áreas dentro da nossa oferta que nos têm permitido fazer crescer o negócio.

Como é que estão a integrar a inteligência artificial nas vossas soluções e de que forma é que auxiliam os clientes e Parceiros com esta nova tecnologia que chegou para ficar?

Chegou para ficar, sem margem para dúvida. A inteligência artificial dentro da nossa tecnologia não é novo; é algo que já nos acompanha há algum tempo. Para nós está claro que temos de incluir dentro da nossa solução tudo aquilo que são ferramentas que vão, de alguma forma, facilitar o dia-a-dia dos nossos clientes. E essa tem sido sempre a máxima. Não pretendemos, com este tipo de tecnologia, substituir os especialistas que existem no mercado, mas é, sem margem para dúvida, uma forma que existe de acelerar o ciclo de detetar, de analisar, de responder e de reportar.

Ainda que não substitua os analistas, é uma ferramenta que está claramente associada à nossa tecnologia, que já existe, e que é um facilitador. No fim, conseguimos maior segurança e uma resposta mais rápida às necessidades que existem. Em termos organizativos é uma ferramenta que ajuda qualquer cliente nas suas tarefas diárias.

Fortinet é sinónimo de segurança, um tema cada vez mais pertinente e atual. Quais são as principais ameaças que existem hoje no ecossistema em Portugal e como é que têm observado a evolução deste panorama de ameaças?

Existe uma evolução constante. Estamos a falar de algo que é bastante dinâmico – as ameaças do passado não são as ameaças do presente –, mas a Fortinet, como um dos principais fornecedores de soluções de segurança, para além da tecnologia, que é fundamental e que é, em muitos aspetos, a única resposta a determinado tipo de ameaças, tem também como objetivo formar e informar os nossos Parceiros e os nossos clientes, seja com a partilha da boas práticas que visam evitar este tipo de ameaças, seja através de consultadoria, seja através de formação, que é um dos pontos em que investimos continuamente, no sentido de formar o nosso ecossistema de Parceiros e também o próprio cliente.

A juntar à tecnologia a componente de formação e consultoria, porque só ter as ferramentas não é suficiente. A nossa consciência passa por partilhar tudo aquilo que sabemos à volta deste segmento.

Como é que está a evoluir a estratégia de Canal da Fortinet em Portugal? Qual o peso dos MSSP nesta estratégia para o mercado português?

Os nossos Parceiros são uma parte muito importante no nosso negócio. A Fortinet, embora atue diretamente junto do cliente, qualquer venda tem de passar obrigatoriamente através de Parceiros. Isso faz com que o nosso ecossistema de Parceiros seja fundamental no nosso negócio. A evolução tem sido bastante favorável. É notória uma aposta cada vez maior do lado dos Parceiros na nossa tecnologia. Há uma grande proximidade, há uma confiança total e ainda há outro ponto: as capacidades técnicas que os nossos Parceiros adquiriram ao longo destes anos. Como, na prática, o Parceiro representa a Fortinet no campo da implementação, da consultadoria, da pré-venda, para nós é fundamental termos Parceiros à altura deste desafio, e nesse aspeto há uma evolução claramente favorável, há uma proximidade, o que faz com que o nosso ecossistema de Parceiros esteja bem e recomende-se. Há sempre aspetos a melhorar de parte a parte, mas é algo que queremos continuar a fomentar.

Em relação à componente MSSP, estamos a falar do mesmo: são serviços também prestados por Parceiros. Tem uma certa relevância porque, na prática, são soluções que acabam por endereçar um nicho de clientes onde nós também queremos estar.

Quais as características do Programa de Canal da Fortinet mais atrativas para os Parceiros? Quando falamos de regulações, como é o caso da Diretiva NIS2, como é que a Fortinet procura ajudar os Parceiros a endereçarem estes temas?

O Programa de Canal da Fortinet é bastante completo e abrangente e cobre, em grande parte, as necessidades que os Parceiros podem ter neste setor. A equipa está totalmente disponível para acompanhar os Parceiros em qualquer necessidade que possam ter numa ótica de formação, ou seja, na prática o que queremos fazer é passar conhecimento para os nossos Parceiros ou acompanhá-los em reuniões com clientes. Todas as nossas equipas de pré-venda, de consultores e especialistas estão igualmente disponíveis para acompanhar o Parceiro sempre que necessário. Ao juntarmos também o tema da formação, é um investimento bastante óbvio: quanto mais o Canal se sentir confortável com a nossa tecnologia, melhor vai representar a Fortinet. Por esse motivo há um grande investimento no sentido de dotar os nossos Parceiros com o conhecimento necessário. Outro aspeto bastante relevante tem a ver com as ações conjuntas que temos realizado e que pretendemos continuar a realizar com os nossos Parceiros: eventos que visam, na prática, promover conceitos, boas práticas, tecnologia, como endereçar as necessidades do cliente, ou seja, na prática são fundos de marketing para acompanhar o desenvolvimento do negócio do Parceiro.

Onde é que encontram as maiores oportunidades para os Parceiros no mercado português, nomeadamente a nível de verticais e de áreas tecnológicas? Onde é que os Parceiros deverão investir nos próximos meses; para onde é que devem direcionar a agulha da bússola?

É uma pergunta complicada porque existem muitas áreas de interesse que podem ser perfeitamente endereçadas pelos nossos Parceiros. Cada caso é um caso, vai depender sempre das necessidades e da maturidade de cada cliente. Destaco duas áreas que são fundamentais dentro da nossa oferta, nomeadamente o SASE, onde a Fortinet tem feito um investimento considerável e onde temos todos os meios necessários para apoiar os Parceiros na divulgação e na promoção deste tipo de tecnologia. Há outro aspeto tecnológico que também é uma recomendação com maior destaque – a nossa oferta de Security Operations –, porque é mais uma área onde acabamos por ter um portfólio bastante completo.

O mercado ainda carece muito nesta vertente e nós temos os meios necessários para acompanhar os nossos Parceiros no desenvolvimento do negócio nestas vertentes.

Numa perspetiva de bola de cristal, quais as previsões a médio prazo para o mercado português? O que é que os Parceiros portugueses também podem esperar da Fortinet nos próximos meses?

Não há uma bola de cristal, portanto, estas previsões são sempre complicadas. Vamos endereçar o 2026 tal como endereçámos todos os outros nestes 14 anos de existência de Fortinet Portugal: identificar oportunidades que, de alguma forma, já estão identificadas; a equipa tem crescido ano após ano, temos um portfólio bastante extenso, é contínuo o processo de evolução desse mesmo portfólio, seja através de aquisições de novas empresas, seja através do desenvolvimento de raiz de determinados produtos. Temos de ter equipa para endereçar essas necessidades. Vamos ter sempre cautela, mas estamos bastante otimistas e estamos plenamente conscientes daquilo que temos que fazer para termos um ano de sucesso em 2026.